【保険営業コツ】保険を売るな、レシピを売れ

俳優の小栗旬さんが友人とおいしそうに鍋を食べるCMを何度か目にして、とても印象に残っています。

豚バラと白菜の重ね鍋。

「食べた～い！」率直な私の感想です。

このCMは鍋のCMでも肉のCMでも白菜のCMでもありません。

味の素が販売している調味料”ほんだし”のコマーシャルです。

このCMは”ほんだし”自体をアピールするのでなく

アピールしているのは”ほんだし”使った
 
「レシピ」

です。

もしも
 
この調味料は便利です！
お買い得です！
どんな料理にも使えます！

などとCMで宣伝されたら私は何も関心を示さなかったに違いありません。

消費者が食べたい料理の「レシピ」を手にすると

その材料で使われている調味料が自然に売れてしまう

こんな流れを作りだしていると考えられます。

日曜大工・DIYにはまってる友人がいます。

きっかけはホームセンターが主催しているDIY教室です。

全くの初心者でしたが簡単に自分でも作れることに気づいたそうです。

彼は今家で使う棚を作成しています。

もちろん棚を作る材料はそのホームセンターですべて買いそろえているそうです。

この場合もホームセンターが提案しているのは

いわば「レシピ」です。

このネジはいかかですか？
この材木は使い勝手がいいです！

こんな材料１つ１つの宣伝をされても友人はそのホームセンターで買い物をしなかったはずです。


素材や材料の提案ではなく「レシピ」の提案。


これは法人保険営業でも成功のキーワードになると確信しています。


法人新規開拓をもっともっと進めたいが思うようにいかない・・

折角いい提案をしても検討すると社長に言われてしまうことが多い・・・

こんな悔しい思いをしていませんか？
 
法人開拓で苦戦する人は売りたい保険をアピールしてしまう傾向にあります。
 
一方トップセールスが提案するのは、鍋とDIYの話と同じで「レシピ」です。
 
例えばある成功者は「会社の理想的な未来の姿」を社長に提示します。
 
これを欲しくない社長はいないといいます。
 
当然社長が手を伸ばすと・・・レシピの中の素材の１つとして保険が使われているので契約に至るわけです。
 
保険ではなくレシピの提案です。