【保険営業コツ】病院の時計を語ればドクターマーケット開拓は成功する

戦国時代を描いたドラマで敵が村に攻めてくる場面がありました。
　
農民は刀や槍などの武器は当然持っていません。
　
しかし侵略を指をくわえてみているだけではないのです。
　
屋根に上り、敵が来ると集めておいた石を投げて応戦します。
　
また石だけではなく煮立ったお湯を投げ掛け、相手にダメージを与えます。
　
武器はすぐ傍にあるものだと感じます。　

ある映画で俳優の武田鉄矢さんが演じた主役刑事の武器は　ピストルや警棒ではなく　どこの家にも必ずあるハンガーだったと記憶しています。　

ハンガーをヌンチャクのように使って悪者を懲らしめます。　

特別なものを用意しなくても武器は身近にあるものです。　　

これら２つの話はドクターマーケットの新規開拓に通じます。　　

コネがないからドクターに会えない・・・　

紹介がないからうまくいかない・・・　

ドクターはたくさんの保険に既に加入しているから契約は預かれない・・・

ドクターは優秀な営業パーソンと付き合いがあるから、開拓は難しい・・・　　

こんな声をよく保険営業パーソンから聞きます。　

しかしそれはやり方を知らないだけだと感じます。

ドクターマーケットを開拓する武器は、戦（いくさ）と武田鉄矢さんの映画と同じで、あなたのすぐそばにあるものです。
　
以前インタビューした鈴木氏は飛び込みからドクターを新規開拓し続け、毎年億単位のコミッションを稼ぎ続けるトップセールスパーソンです。
　
もちろん鈴木氏は有利で最高にお得な保険の設計書を持って訪問して比較することをドクターにお願いわけではありません。
　
みんなが当たり前に目にしていながら、それでいて気づかない事を活用して突破口にしてしまうのです。

　
例えばインタアビューで教えていただいたのは病院の時計を武器にする方法です。

どこの病院にでも必ずある時計。

この時計を設置する場所によって、顧客の感情や感じるストレスは変わるのです。

オススメの時計の位置をアドバイスすると言います。

もちろんアドバイスの後に、いきなり設計書を出して保険を売り込むわけではありません。　

病院をよくする、先生がよくなっていただけるお手伝いをしたいと申し出ます。

平たく言えば、病院・ドクターが抱える問題を解決するお手伝いをすると伝えるわけです。

「問題を解決しても保険が売れないのでは？」

と考えた方もいるでしょう。

しかしどんな病院・ドクターでも問題解決を続けると

必ず「お金と健康」の問題にたどり着くと鈴木氏は断言します。
　
こうなれば、保険の出番となり、契約に至るわけです。

ですから安心して、売り込まず、問題解決を続けていいのです。

インタビューでは鈴木氏は、病院がよく出している広告の出し方や看護師不足や看護師の教育を切り口にした開拓成功例も教えてくれました。

難しく複雑な相続や事業継承などでアプローチしなくても武器はあなたのすぐそばにあるものです。