【保険営業】成功率ほぼ100%！飛び込みドクター開拓術
紹介やコネが全くなくても飛び込みでドクターマーケットを開拓できたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？
飛び込みでドクターと会えるわけがない！
病院の受付を飛び込みで突破するのは難しい！
こう考えた保険営業パーソンも多いはず。
飛び込みでの初回面談成功率はほぼ１００％を誇るトップセールスパーソンのノウハウを解説します。
■時間で差別化
お盆休み期間中に急に歯が痛くなった友人がいます。
行きつけの病院も自宅の傍の他の病院もすべて休み。
ネットで調べると、電車で４０分程行った場所にある歯科医院が休まず営業している事がわかり、駆け込んだそうです。
彼が病院の待合室に行ってみると・・・結構な数の患者が待っていたそうです。
あくまで予想ですが、この歯科医院はそれなりの売上を上げているはず。
といっても特別なのは診療時間だけです。
時間で差別化して厳しい競争を勝ち抜いていると言っていいかもしれません。
以前、テレビで繁盛している美容室が紹介されていました。
しかしこの店にはカリスマ美容師がいません。
特別なカットをするわけでも特別な料金なわけでもないのです。
特別なのは
営業時間。
夜中も営業していて朝まで店を開けているのです。
この場合も時間で差別化していると言っていいでしょう。
これら２つの話は保険営業に通じます。
ドクターマーケット開拓は難しくて自分にはできない・・・
コネや紹介がないからドクターを開拓できない・・・
何度がアプローチしたが病院の受付が突破できずドクターに会えなかった・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
■病院の受付を簡単に突破する方法
一方で以前インタビューしたトップセールスの中瀬氏はすべて飛び込みでドクターマーケットの新規開拓を成功に導きます。
お話を伺った時点でCOT９回を達成した実績の持ち主。
飛び込みでいきなり訪問してもドクターは会ってくれないのではないか？
こう心配する保険営業パーソンが多いでしょう。
ところが中瀬氏の場合は、飛び込みでいきなり病院を訪問しても初回面談成功率はほぼ１００％。
失敗した記憶がないといいます。
成功のポイントは
歯科医院と美容室の話と同じで
「時間」なのです。
ドクターマーケットの開拓がうまくいかない保険営業パーソンのほとんどは自分の都合で病院を訪問してしまいます。
ドクターは忙しいですし、分刻みで患者を診察している場合が少なくありませんから、これでは会えないのが当然です。
実は
ドクターに確実に会える時間があります。
それは・・・・
診療時間が終わる少し前の時間です。
この時間に合わせて訪問する！！
ドクターへの飛び込みを成功させる鍵は時間なのです。
診療時間が終わる前に病院に行くと、薬関係、医療機器関連の他業界の営業パーソンが間違いなく訪問しています。
いわば
その行列に
加わるだけでいいのです。
具体的には、診療時間が終わる前に病院に行って、受付で会社名と名前を伝え名刺を渡すだけ。
診察の際、順番で患者さんが次々呼ばれるように、営業パーソンも次々順番で呼ばれ診察室に入れ、ドクターと面談できる・・・こんなパターンがほとんどだそうです。
■さらに飛び込みの成功率をアップさせる一言
もっと面談を確実に成功に導きたいなら
どんなドクターでも会わずにはいられない、会わないと損すると感じる
病院の受付に掛ける一言もあると中瀬氏は語ります。
さらに
実際に診察室に入りドクターに会えてから掛ける最初の言葉も超重要。
中瀬氏は試行錯誤を繰り返しながら
超簡単で、話が前に進む確率が劇的にアップする最初の一言を確立しています。
この一言を掛けるだけですぐにドクターの保険の見直しに繋がる事も珍しくないそうです。
あなたは誰でも簡単にできるドクターマーケットの開拓術を知らないだけです。
知らないだけで本来なら預かれたはずのドクターの契約を今まで見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。
もう、こんな損失を続ける必要はないのです。
