【保険営業コツ】医療保険ではなく医療制度を語れ！

少し前の話ですが、３７歳の若いプロ野球のコーチが試合前のノック中にクモ膜下出血で倒れ亡くなるという悲しい出来事がありました。

この事をきっかけに当時多くの健康番組で脳の病気について特集します。

ある番組では、専門の医師が出演して、そもそもくも膜下出血とはどんな病気なのか？なぜ起こるのか？

そして病気になりやすい人を簡単に判定する５つのチェックポイントを解説。

コメンテーターで出演していた３０代の芸能人は３つに該当し精密検査（脳ドック）を受けることを勧められていました。

この番組を見て多くの視聴者が検査を受けたと予測できます。

特に番組に出演した医師の元には検査の依頼が殺到したに違いありません。

医師は自分の病院に来てくださいと全く売り込んでいません。

他の病院より安くてお得な検査をアピールしたわけでもありません。

しかし今までは考えられないくらい多くの人が病院に集まったはずです。

なぜこんなことが起こるのでしょうか？

それは売り込みや検査の「説明」ではなく病気の背景を「解説」したからではないでしょうか。

この話は保険営業に通じます。

以前インタビューしたトップセールスの営業スタイルも全く同じです。

彼は最初から売りたい保険の説明をしたり、お客様の既契約について質問しません。

やることは売り込みや説明ではなく背景を「解説」するだけなのです。

例えば医療保険に少し関心があるお客様が目の前にいたとします。

普通の営業パーソンはいきなり医療保険の説明をしてしまうはずです。

一方そのトップセールスは医療保険の説明からスタートしません。

医療保険の背景にある日本の医療制度を「解説」します。

有利でお得な保険を売り込むのではなく、お客様が正しい選択ができるように判断基準を伝えると言っていいでしょう。

これでお客様は医療保険を自分で選択できるようになるわけです。

そのトップセールスはここで話を終わらせません。

死亡保障や年金、介護などその他の保険も正しい判断基準で選択することを伝えるのです。

するとお客様は自分の既契約が気になり・・・証券が出てくることが多いといいます。

もちろん見直しに繋がるわけです。

説明ではなく解説、売り込みではなく判断基準の提供です。