【保険営業コツ】メールで97人の紹介を入手できた

ある育毛剤の通販がラジオで放送されていました。

いかに効果があるか、いかに今までのよくある他の商品とは違うかをアピールした後、最後にキャスターがこう言いました。

「全額返金保証」

一定の条件はあるものの、気に入らない、効果が全くない、話が違うと感じて返品すれば、全額商品代金が返される仕組みです。

この保証を聞いた人は間違いなく、申し込むという高い高いハードルが低くなったに違いありません。

とりあえず申し込んで、気に入らなければ返金を申し込めば、ほとんどリスクはないわけですから。

髪の毛は育毛したいけど、無駄なお金は絶対に払いたくないという心理的なハードルを見事に下げる戦術だと感じました。

がんばって売り込んだり、よさを流暢にうまくアピールすることももちろん重要ですが、顧客の心理的なハードルを下げる事は同じくらい大切ではないでしょうか。

ドラマの中で入院していた患者のイケメン弁護士が退院時に、かわいい看護師をこう誘う場面がありました。

「今度、お食事でもいかがですか？」

看護師は彼には好感を持っていましたが、思わず「そういった心遣いは結構です」と断ってしまいます。

嫌いだから断ったのではありません。

いきなり食事に行くというのは心理的にハードルが高いのです。

例えば「病気の事や薬の事で質問があったら、退院しても聞いてもいいですか？」と投げ掛けたら、どうでしょうか？

看護師は「もちろんいいですよ」と答えるはずです。

「ではLINEのIDを教えてください」と患者が言えばいいのです。

連絡を取り合ううちにタイミングを見て「今度お食事でも」と誘えば、成功する確率が上がるに違いありません。

いきなり誘うか、病気のことで質問していいか聞くか。

看護師の方の心理的ハードルはまるで変わります。

心理的ハードルを下げる事はこんな場面でも大切です。

これら２つの話は保険営業に通じます。

紹介をもっともっと増やしたいがうまくいかない・・・
依頼しても「いい人がいたら」で終わってしまう・・・
紹介が全くでない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

以前インタビューしたトップセールスは紹介の達人。

紹介に困ることがありません。

１か月に９７人の紹介を入手したり、１人の顧客から１度に２０人の紹介を獲得した驚異的な実績を持っています。

多くの保険営業パーソンが苦戦する紹介をなぜトップセールスの杉山氏は簡単に入手できるのか？

インタビューでポイントは２つ語ってくれました。

まず１つ目。

それは面談した全員に紹介を依頼する事です。

多くの保険営業パーソンは契約時でないと、紹介はもらえないと考えています。

一方、そのトップセールスは違います。

紹介を契約になってならなくも全員に依頼するのです。

見込み客にもまたは契約の見込みがないような顧客に対しても、しっかり依頼。

簡単なようでこれを実践している保険営業パーソンは少ないと感じます。

成功の確率を上げることは大切ですが、その前にやる事は分母を増やす事なのです。

それから２つ目。

これはラジオ通販と看護師の話と同じなのですが、紹介に対する顧客の心理的ハードルを下げることです。

少し想像してみてください。

あなたが保険を売る立場ではなく、逆の立場でいきなり友人・知人を紹介してくださいと依頼されたら、どんな気持ちになりますか？

面倒くさい・・・紹介した友人や知人に迷惑を掛けたら嫌だ・・・時間がない・・・こう思うのが当然です。

紹介に対する高い高いハードルがそびえたっている事を保険営業パーソンは理解しなければなりません。

彼の紹介に対する顧客の心理的ハードルを下げる方法は・・・

「紹介をしていただけませんか？」ではなく「このメールを送ってもよろしいですか？」と質問する事です。

紹介に繋がる文面のメールフォームを予め作っておいて、このメールを知人・友人に送ってもいいですか？と聞くのです。

紹介を依頼するのではなく、メール送信の許可を取ると表現していいでしょう。

自分で電話やメールなど連絡をして、保険営業パーソンと会ってくれとか会った方がいいと説得するのはとても面倒ですが、メールを送るだけならOKという顧客がとても多いわけです。

メールには自分は何者でどんな話をするか、そしてメール到着後に電話をする事を記載します。

もちろんそのトップセールスの連絡先やメールアドレスも明記しておきます。

メールを送った時点で絶対に会いたくないという方はメールアドレスに断りが届くことが多いといいます。

何も返信がなければもちろん次はテレアポ。

面談に繋げます。

契約者になった顧客だけに紹介を依頼するのではなく、見込み客でも契約にならなかった顧客に対しても、紹介を投げ掛ける事。

そして、紹介に対する顧客の心理的ハードルを下げる事・・・すなわち紹介を依頼するのではなく、メール送信の許可をもらう事が、そのトップセールスのスタイル。

どちらもすぐに実行できる事です。

分母を増やし、ハードルを下げる！一言で表現すれば、こうです。

ちょっとした違いですが、結果は大きく変わるもの。

１か月９７人の紹介までいかなくても、あなたが入手できる紹介が今の何倍にもなったら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果は劇的に変わるとは思いませんか？

行動あるのみです。

勇気を持って一歩を踏み出しましょう。