【保険営業】この一点を変えるだけで相続対策保険が売れるようになる！
富裕層は相続対策が必要なはずなのに、提案したり質問を投げかけてもイマイチ反応が悪いと感じたことはありません？
原因はある一点が保険営業に足りていない事です。
その一点とは何か？
飛び込みから富裕層開拓し相続対策保険を売り続けるCOT９回のトップセールスのノウハウを解説します。
■行動の鍵は実感です
小学生だった頃、警察官が来て交通安全の授業をやってくれた記憶があります。
強烈な印象に残っているのは
実際に自動車と自転車が衝突する場面を見せられたことです。
衝撃で自転車に乗っている人が転がる・・・
もちろんこの人はスタントマンなのでケガはしませんが事故の怖さを強く強く「実感」しました。
車に気を付けて！とか安全に自転車に乗りなさい！と注意することも大切ですが小学生は事故の怖さをなかなか「実感」しないはずです。
しかし実際に事故のシーンを再現して見せられると、その怖さを「実感」ｓて絶対に気を付けようと強く感じるはずです。
人は実感しないと行動を起こさないもの。
この話は保険営業に通じます。
相続対策保険をもっと売りたいがなかなか思ったようにいかない・・・
こんな悩みを抱えていませんか？
以前インタビューした中瀬氏はコンスタントに富裕層から相続対策保険を預かりけ、お話を伺った時点でＣＯＴ９回の日本を代表するトップセールス
パーソンです。
驚くことに中瀬氏はほぼすべての契約を飛び込みから預かっています。
今時飛び込みなんてうまくいくわけがない・・・
こう感じた方も多いはずですが中瀬氏の飛び込みは今までと決定的に違う点があります。
それは
「実感」。
■富裕層開拓の達人の実績＆プロフィール
中瀬氏氏のプロフィールはこちら↓
ＣＦＰⓇ・２０１６年ＭＤＲＴ成績資格終身会員インタビューの時点でＣＯＴ９回。
平成３年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。
その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間３００件の挙績・ＡＮＰ１億円以上を在籍１０年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。
平成１５年保険代理店として独立。
リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。
お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は５時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。
飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。
新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を１０年以上連載し多くの支持を得ている。
著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」
■成功者が富裕層を実感させるためのやっている事
中瀬氏は
相続税のことを考えなくてはならないと感じているものの、なかなか一歩が踏み出せない富裕層を「実感」させることに長けているのです。
「実感」させてから初回訪問すると言っていいでしょう。
実は富裕層を「実感」させることは難しくないのです。
無料でできます。
中瀬氏がやる事は飛び込む前にチラシをポスティングする事なのです。
チラシは自分で作るのではなく、税務署に置いてあるチラシ・リーフレットを活用するそうです。
お客様に配りたいからと税務署の窓口に声を掛けると、快く無料でいただけるとの事。
このチラシと名刺を飛び込み訪問をする前に、３回ポストに投函します。
１度だけではなく３度のポスティング。
ポストにたくさんのチラシが入る事は多いですが、短期間のうちに３回もポスティングする業者はほとんどいません。
富裕層は気になり、見ていただけているケースが少なくないと言います。
相続対策が必要である事、なんらかの行動を起こさなければならない事を軽く「実感」させる事に成功していると考えられます。
■実感させた後の飛び込みのやり方とは？
３度のポスティングの後、飛び込み訪問をするのですが、アプローチトークは驚くほどシンプル。
「節税とか興味はありますか？」
３度のポスティングによって相続対策の必要性を実感している富裕層は多く、
飛び込みにも関わらず
このアプローチで訪問した富裕層の３～４割に会って話をすることができるそうです。
飛び込みにもかかわらず、１０件に３～４人も会えるってすごいと思いませんか？
多くの保険営業パーソンがうまくいかない、相続対策保険が売れない大きな原因は実感です。
対策が必要であることを実感させる前に、保険や相続を語るからうまくいかないと感じます。
逆に実感させる事ができれば、例え飛び込み訪問であっても相続対策保険が簡単に売れてしまうわけです。
もちろん「節税とか興味ありますか？」の後に何を語るか、それからそもそも飛び込む富裕層のターゲットの決め方はとても重要。
成功の鍵です。
これらの鍵を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。
飛び込みから富裕層を開拓する方法が学べる音声セミナーの冒頭１０分を無料で聴く事ができます。こちら↓
