😆【保険営業】設計書の使い方を変えてTOT達成

設計書の役割を売り込みのための道具から、確認の道具にすれば保険は爆売れします。

プロ野球の投手。

先発で結果がなかなかでなかった選手が、リリーフに役割が変わって大活躍するというケースは珍しくありません。

日本、そしてメジャーリーグのクローザーとして数々の実績を残した大魔神こと、佐々木主浩さんもその典型です。

若い頃、佐々木さんは先発投手でした。試合後半スタミナ不足から打ち込まれるケースが多く、当時のコーチから役割変更の指示があったといいます。

この役割変更が後の大成功に繋がるわけです。

役割を変える・・・これって保険営業でも成功のポイントです。

成約率が上がらない・・・契約単価が上がらない・・・こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした大関氏は、高成約率、高単価の保険営業でTOTを継続させる日本を代表するトップセールス。

大関氏のプロフィール
１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。

「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。

どうやって高成約率、高単価を達成させているのか？

佐々木さんの例と同じで役割変更が鍵なのです。

何の役割をすればいいのか？

設計書の使い方を変えるのです。多くの保険営業パーソンは設計書を売り込みの道具として使います。

プレゼンの最初にどんと設計書を顧客の前において（タブレットの場合は画面を見せて）それをパラパラめくりながら、自分が最高と考えた保険プランを語る！

これが多くの保険営業パーソンのやり方では。

大関氏はこうしません。

設計書の役割が違うのです。

そもそもプレゼンのやり方が違うとも表現していいでしょう。

大関氏はプレゼンで設計書を一切使いません。やるのは、喚起された顧客のニーズをどの保険設計なら満たすことができるか、顧客と一緒に練り上げる事。

売り込みの場ではなく、顧客と一緒に練り上げる場、考える場がプレゼンなのです。

そして一緒に練り上げた保険プランを最後に確認する道具が設計書。

設計書の役割が、売り込みか、それとも確認か。

たったこれだけの違いで、結果は天と地ほどの差がでるわけです。

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