【Chapter17】 誰でもできる最強ホテルの作り方 (セールス・ライティング)

こんにちは。
瀬戸内リトリート青凪の総支配人の吉成です。

GoToキャンペーンは、相変わらず世間に大きな議論を巻き起こしておりますが、東京都のGoToが解禁されたことで、旅行者そのものが増えてきた感覚も増してきているのではないでしょうか。そして世間では、高単価のハイグレードホテルや、３蜜のないリゾートホテルに予約が集中しているという現状が顕になってきました。

我々も例に漏れず、過去最高の稼働率が数ヶ月に渡って続いています。
日々頑張ってくれているスタッフには感謝しかありません。

さて、今日もマーケティングのお話を書いていきたいと思います。

選ばれる宿になるために、必要な要素って？

この情報が溢れる時代において、より選ばれる宿と、そうでない宿。
その差がどんどん開いているという話を耳にします。

選ばれる宿にはどんな要素があるでしょうか。
高級感？独自のサービス？景色とお料理？インスタ映え？など、当たり前ですが選ばれる基準というものは個々に存在します。

しかし、重要なことは、体験後にホテルがどうだったかではなく、体験する前にホテルがどうであるかであり、そこで大事になるのが言葉によるブランディングです。

セールスライティングでは、美味しかった！ではなく、美味しそう！を作るのが大事。
ここがうまく行かないと広告費がどんどんかさんでしまいます。

そこで今回は、宿を表現する言葉の使い方について、マーケティングのプロが使うフレームワークなどもご紹介しながら、解説したいと思います。
ここがしっかり理解できると、お客様が本当に泊まってみたい！と感じる宿のブランディングを作ることができるようになります。

これは、今日から皆さんの宿でも使える情報となりますので、お付き合いいただけますと幸いです。

セールスライティングとコピーライティングの違いって？

まず、よく聞くこの２つ。
セールスライティングと、コピーライティングの違いについて理解いただきたいのですが、

結論からいうと、

上記のように、セールスライティングは顧客の行動、つまりは購入の決定に重要な要素となり得ます。

宿であれば、よし！行ってみよう！と思わせることができるかどうか。
つまり、書き方一つ、表現一つで大きく売上も変わってくるということです。

次に、具体的な例をご紹介します。

２つの紅茶の値段は？

とある実験で、アンケートで同じ紅茶に対するセールスコピーをみて、どちらを注文したいか、そしてそれぞれの値段を予想するというものがありました。

このアンケートの結果、回答した多くの方がBを選び、予想の平均単価についても、

A.　５００円
B.　１２００円

とBが２倍以上の価格をつけました。

購買心理のフレームワーク

同じ紅茶を提供するにしても、表現一つでお客様に与える印象次第で、購入意欲や単価はどんどん変化していきます。

それは人であれば必ず持つ性質を活かしたマーケティング手法によって成り立っています。

ではそれは一体どうやって作るのか？
そのフレームワークをご紹介したいと思います。

１、　バンドワゴン効果（人気がある方を選ぶという効果）

２、　スノッブ効果（レアなものを選ぶという効果）

３、　ウェブレン効果（高級である方に価値を感じるという効果）

セールスライティングでは、これらのフレームワークを掛け合わせて作っていきます。

先ほどの紅茶を例に出すと、

( 参考&出典：竹花貴騎/MUPカレッジ )

このように掛け合わせて表現することで、顧客から最も選ばれる文を作ることが可能となります。(権威性を加えることでより特別感を出しています）

上のフレームワークをそのまま引用して、メニュー作りや、プラン作り、宿のHPやLP作成に使用してみてください。

青凪の例