成果を生むBtoBのSEO対策 - 100社の事例から導く4つのポイント
こんにちは、IT業界20年の知見を持つBtoBライター内藤翼です。いつものように、自己紹介から失礼いたします。
DX・AI・クラウド・SaaS・セキュリティ領域を中心に、1000本以上のBtoB記事を手がけてきました。事業会社での実務経験を活かし、技術の価値を成果につなげるコンテンツ制作が得意です。
導入事例：年間20本、技術ホワイトペーパー：年間20本、サービス紹介LP：年間30本、技術コラム：年間50本ほど手掛けています。
導入事例、ホワイトペーパー、サービス紹介LPなど、専門性の高い技術コンテンツをお求めでしたら、ぜひ下記よりご相談ください。
BtoB企業のSEOが見過ごしている重要な真実
「とりあえず法人営業部門の人数を増やそう」
「テレアポで顧客を獲得しよう」
こんな発想で、顧客開拓に取り組んでいませんか？
私は、20年のIT業界経験と数多くのSEOコンテンツ支援を通じて、BtoB企業のSEOには独特の成功法則があることを発見しました。
なぜいま、BtoB企業がSEOに注力すべきなのか
インターネットが普及した今、購買行動のオンライン化は避けられません。特にアフターコロナ時代では、リモートワークが基本となり、従来のような飛び込み営業は通用しなくなっています。
重要なのは、見込み顧客がオンラインで情報収集をするそのタイミングで、自社を認知してもらうこと。そのためには、SEOを活用したインバウンドマーケティングが不可欠なのです。
BtoB企業のSEO成功の4つのポイント
BtoB企業のSEOで成果を出すには、以下の4つのポイントが重要です。
①検索ボリュームにこだわりすぎない
検索数の多さよりも、コンバージョンにつながる質の高いキーワードを重視します。BtoB領域では、検索数は少なくても、商談につながる「お宝キーワード」が存在するのです。
②集客用と教育用のコンテンツを使い分ける
集客だけでなく、顧客の課題を解決し、理解を深めるための教育コンテンツも重要です。両者のバランスが、成約率を高めるポイントとなります。
③社内のリソースを最大限活用する
「営業担当者の声」「お客様からのフィードバック」「自社の専門性」など、社内に眠る情報資産を活用することで、独自性の高いコンテンツを生み出せます。
④チームとしての運用体制を構築する
SEOは一人では成功できません。「記事作成チーム」「施策チーム」など、役割分担を明確にした運用体制が必要です。
実例から見る成功パターン
ある企業では、オウンドメディア経由のリード獲得数が250%増加しました。別の企業では、ホットリード数が150%増加。これらの成功の裏には、必ず「正しいSEO戦略」が存在していました。
重要なのは、単なる検索順位の向上や流入数の増加ではありません。BtoB企業のSEOでは、「正しいターゲットに届いているか」が非常に重要なのです。
BtoB企業のSEO対策の具体的手順
昨今のSEOトレンドを踏まえて、BtoB企業に最も効果的なSEO対策の手順をお伝えします。
Step1: 対策キーワードを洗い出す
キーワード選定で重要なのは、以下の3つの視点です。
・自社が提供できる領域のキーワード
・競合が提供している領域のキーワード
・市場のニーズがあるキーワード
BtoB領域では、お客様の声や営業担当者からのフィードバックが、貴重なキーワードのヒントになります。また、SEMRushやAhrefsなどのツールを活用して、競合分析も効果的です。
Step2: カスタマージャーニーマップを作成する
BtoB製品・サービスの特徴として、検討期間が長いことが挙げられます。
そのため、見込み顧客がどのような段階でどんな情報を求めているのかを、カスタマージャーニーマップとして整理することが重要です。
以下のような段階ごとの情報ニーズを把握することで、より効果的なコンテンツ設計が可能になります。
・課題認識段階：業界トレンドや課題に関する情報
・情報収集段階：製品比較や導入事例
・検討段階：具体的な機能や価格情報
・導入検討段階：運用方法や効果測定の方法
Step3: コンバージョンポイントを設計する
BtoB企業のSEOで最も重要なのが、この「コンバージョンポイントの設計」です。以下のような、段階的なコンバージョン設計が効果的だと考えています。
・ライトな層向け：メールマガジン登録
・情報収集層向け：ホワイトペーパーダウンロード
・検討層向け：サービス資料ダウンロード
・導入検討層向け：お問い合わせ
ポイントは、「見込み顧客の熟度」に合わせて適切なコンバージョンポイントを用意することです。
Step4: コンテンツを作成する
ここで重要なのは、「集客用コンテンツ」と「教育用コンテンツ」を分けて考えることです。BtoB企業向けに、1000件以上のコンテンツ制作経験を踏まえ、以下の順序でコンテンツを作成していくのが効果的です。
①サービス紹介・事例ページの充実
②基本的な課題解決コンテンツの作成
③専門性の高い教育コンテンツの展開
④リード獲得のためのホワイトペーパー作成
Step5: モニタリングと改善
定期的なモニタリングと改善は、SEOの成功に不可欠です。私が重視している指標は以下の点です。
・検索順位の変動
・オーガニック流入数の推移
・コンバージョン率の変化
・リード獲得数の推移
これからのBtoB企業のSEO戦略
AIの発展により、SEOの世界も日々変化しています。BtoB領域における「専門性」と「信頼性」の重要性は、より高まっていくでしょう。
重要なのは「自社ならではの価値をオンライン上で適切に伝えること」。
それこそが、これからのBtoB企業のSEO対策で最も大切なことです。
問い合わせ
BtoB向けのSEO戦略について、具体的な成果を出したいとお考えの方は、ぜひ内藤翼にご相談ください。20年以上のIT業界経験とSEO支援の実績を活かし、御社に最適なSEOコンテンツをご提案いたします。
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