企画した商品を誰に売る？BtoBとBtoCのメリットとデメリット

こんにちは。
トレジャーコンテンツ・メーカーデザイナーの太田です。
今回は、企画した商品販売におけるBtoBとBtoCのメリットとデメリットについてお伝えします。

なぜBtoBとBtoCのメリットとデメリットを知っておく必要があるのか？

それは、商品企画の段階で、
販売ターゲット、市場、ルートなど予め決めておかないと、
後々になって
利益率が合わない。商流に乗せられない。売れない！
といった事故が起きるからです。

BtoBとBtoCとは何か？

を簡単に説明します。

BtoB（Business to Business）とは

企業が企業にモノを売る時を指します。
例えば、業務用の消毒器、空気清浄機、浄水システム、
医療機器、美容機器、発電機、トレーニングマシンなど
不特定多数の人が使用する可能性があるもの。
因みに、ネジ、ドアノブ、手すり、蛇口、窓など
ホームセンター、量販店、専門店経由で
消費者にモノを売る時は
BtoBtoC（Business to Business to Consumer）といいます。

BtoC（Business to Consumer）とは

企業が個人にモノを売る時を指します。
アパレル、食器、美顔器、化粧品、デザイン雑貨、
スマホグッズなど、消費者がメーカーから直接購入して、
すぐに使用できるような商品のことを指します。

最終的には消費者が使うわけですが、大きく違う点は
商品の使用頻度と商流です。
これによって、
BtoBとBtoCのメリットとデメリットが発生します。

では実際に

BtoBとBtoCのメリットとデメリットを比較

しましょう。

●BtoB
【メリット】
長く安定した顧客になるので会社にとって基盤になる。
会社、商品の信用実績になりやすい。
取引条件によって前受注で一括で大量受注が期待できる。
前受注によって1回の生産量が増えるので原価が安くなる。
原価が下がれば利益率が良くなる。
売場が増えるので広告宣伝の効果が見込める。
販売の機会損失を低減できる。

【デメリット】
不特定多数の人間が使ったり、稼働時間が長くなる為、
商品の耐久性、安全性、保証といったハードルが高くなる。
欠品が許されないので、在庫リスクが高くなる。
販売業者が入る為、卸価格の設定と販路整理が必要になる。
卸価格によって利益率が低くなる。
独占禁止法によって売価の制限ができない。
売価が値崩れする可能性がある。
販売業者によって商品寿命やブランドに影響をうける。

●BtoC
【メリット】
顧客情報を獲得できる。
次期商品の開発がしやすくなる。
生産と在庫コントロールをしやすくなる。
販売市場の制限をうけない。
売価コントロールが可能になる。
利益率が良い。
第三者による自社ブランドへの影響をうけにくい。

【デメリット】
一括の大量受注が見込めない。
1回の生産数が少なくなりがちなので、原価率は下げにくい。
生産数を多くしないと利益率を上げることが難しい。
個々に販売なので、人件費、作業コスト、在庫保管量が高い。
広告宣伝費をかけないと売れにくい。
購入できる窓口が少ないと販売の機会損失が発生する。
受注数が増えた時に、人や保管場所といったコスト負担が大きくなる。

このように、
メリットとデメリットがあるので、
企画している商品がどちらに該当し、どういった販路で販売するか？
を事前に決めて、商品を企画、開発、製造する必要があります。

更に、この違いによって、商品を作り販売する時の
資格、申請、保証、パッケージデザイン、マニュアル
といった内容も異なるので注意が必要です。
これはまた別の機会にお伝えしようと思います。