マーケティング理論vol.2:戦略策定

顧客のニーズを汲み、開発・生産・販売などの活動を通して
価値ある製品やサービスが提供される。

その計画を立てる為にマーケティング戦略策定をする。
プロセスは大きく分けて6つある。

１　環境分析：市場の機会・脅威を整理し、自社の強み・弱みを再確認する
２　課題の特定：取り組む課題とマーケティング目標を明確にする
３　セグメンテーション・ターゲティング：市場をグループ分けする
４　ポジショニング：競合に対しての差別化し自社の提供価値を明確にする
５　マーケティングミックス：製品・価格・流通・コミュニケーション戦略
６　実行計画の策定：行動計画を決め、オペレーション・モニタリングする

それぞれ具体的な施策は以下の通り

<具体策>

１　環境分析
自社にとって魅力的で且つ、
競合が真似できない強みが発揮できる市場機会を見つけること

２　課題の特定
・マーケティング活動を通して何を実現したいか明確にする
・自社にとっての課題を洗い出す
・経営方針・資源・事業特性から起因される制約条件を整理する
・それらを加味し、優先順位を立てる
・優先的に取り組むべき課題・目標から効果的な施策の検討を行う

３　セグメンテーションとターゲティング
市場へのアプローチ方法を指す
市場を何かの基準でセグメント分けし（セグメンテーション）、
競争上最も優位を保てるセグメントを選ぶ（ターゲティング）

★ポイント
事業が成立する最低限の規模が獲得できる見込みがあることが条件

４　ポジショニング
ターゲット市場において、自社製品が他社製品より相対的に魅力的であると
顧客に認知してもらう必要がある。顧客ニーズを認識した上で競合が強いちいを占めていない、ユニークで魅力的な存在として受け止めてもらう。

５　マーケティンングミックス
様々な手段を組み合わせて、マーケティング目標を達成すること
４Pと呼ばれる手段が主に用いられる。

・製品戦略（Product）
・価格戦略（Price）
・流通戦略（Place）
・コミュニケーション戦略（Promotion）

★ポイント
各要素はそれぞれ密接に関わっており、
上手く組み合わせて目標達成させる必要がある。

1つの要素でも上手く機能しないと
商品・サービスを売る目標が達成されない。

また一方が顧客から反感を買うものだとしても、
他の要素で帳消しにできる程の魅力を出すことも
この施策の1つの手段である

６　実行計画の策定
マーケティングミックスを実施していくには下記2つの情報が必要である
・予測損益計算書に基づいて、戦略シナリオを作成
・具体的なアクションである行動計画を策定

４Pを実現するのは、
・誰が、何を、いつまでに、どのようにするのか、
・それにはどれくらいのコストが発生するか、
・どの程度までのコストまでなら許されるか　明らかにする必要がある。

予測損益計算書を作り、
『いくら』で、『どのくらいの数量』を『いつまでに』売ればよいか決める

★ポイント
・アプローチ・方針・目標設定の根拠を明らかにしておくこと
・行動計画を立てて、オペレーション化する
・具体的な目標値・指標を設定すること、そして数値化をする
　売上なら量・金額、利益なら率・絶対額、シェアなら占有率・変化率
・PDCAのサイクルも回すことで、軌道修正のタイミングを判断する