SmartHRはインサイドセールスにもOpsがいるらしい
SmartHRでインサイドセールスOps（以下IS Ops）業務をしているToumeiです。
SmartHRでは【Ops】とつくチームがいくつかの部署で存在しています。
その中でもCS Ops、Sales Ops（現在はセールスプランニングという名称になっています）は以前からnoteで情報発信をしたり、セミナーに登壇しているのでご存知の方も多いかと思いますが、IS Opsの情報はインターネット上にほぼゼロなので、私達のことを知ってもらうためにnoteを書きました。
IS Opsの役割
IS Opsの使命は２つです。
① インサイドセールスの生産性を爆上げする（＝Operation）
② インサイドセールスに関わるデータを抽出・分析・レポーティングし、
戦略立案や意思決定に貢献する（=Analytics）
過去はEnablement（インサイドセールス人材を育成していく役割）も担っていたのですが、組織の拡大と共に2021年7月から専属のユニットが立ち上がりました。そちらに関しては@uehasuさんの記事が詳しいので、ご興味ある方はご一読ください。
なぜインサイドセールス組織にOpsが生まれたのか？
IS Opsが具体的に何をやっているのかをご紹介する前に、なぜインサイドセールスの組織にOpsが生まれたのかをお伝えします。
それは、「SmartHRのインサイドセールス、短期間でメンバーもユニットも増えたらルール作りや仕組み化が追いつかないだろうし、ユニットによって役割もKPIも違うからデータがきちんと溜まるようにしたいけど、誰がやる？？」とたらいが回ったからです。
2017年に発足したSmartHRのインサイドセールスは、インバウンドリードからいくつ商談を獲得できるか、というシンプルなミッションでした。
それが現在では、リード獲得（BDR・ADRチーム）、フェーズ01・03・04商談数（EBチーム）、受注CMRR（ESBチーム） のそれぞれを追うチームが出来て、インサイドセールスチームに求められる範囲がとんでもなく広くなっているのです。
このようにインサイドセールスの役割が拡大することを見据えて、かなり前からIS Opsは誕生しました。
つまり、中長期的な成果と売上向上のため、急拡大に耐え得る基盤を作りながらインサイドセールスに必要なことをし続ける役割として誕生したのがIS Opsです。
では、次に本題の「IS Opsの役割」を具体的にお話します。
役割① Operation（仕組みを作る）
現在SmartHRのインサイドセールスはOpsを含めて11ユニットあり、外部パートナー含めると総勢70名超えの組織です。そのインサイドセールス全員が、滞りなく・素早くリード対応できる基盤を整え、お客様と向き合う時間に集中できる仕組み作りをしています。
具体的には...
インサイドセールスの判断時間や入力工数を最小限にする自動化を組む
従業員数・地域・グループ企業・リードソースといった複合的な要素を用いて、どのユニット/どのメンバーに割り振るかを判定
セールスの商談保有数、前回の商談担当者、グループ企業の親会社情報から、どのセールスにアサインすればいいかを判定
商談失注時に必要なデータを取引先に自動転記し、インサイドセールスに必要な情報だけを精査・表示させる
一定期間インサイドセールスのアプローチがないリードは自動でナーチャリングチーム（マーケ部署）にリサイクル
データ重複が起きないよう取引先を自動マージ
※弊社はSalesforceで取引先が重複した際、マージ処理をインサイドセールスが手動で行っています。
これらはSalesforceの標準機能（フローやプロセスビルダー）をメインに、Apexを使って自動化処理をしています。
データが自然と取得できる入力設計を考える
どの流入経路のリードに対して、いつ誰が何度コールをして、どの資料を送ったか等の情報をすべてオペレーションの中で自然にデータが蓄積されるように設計します。
あとは以下のような細々したこともOpsが担っています。
マニュアル整備
docbaseを使ってオペレーションルールをまとめて共有
使用ツールのマニュアル作成（ドキュメント・動画）
半期ごとにチームや指標変更の説明会
インサイドセールスメンバーのサポート
コールレポートの作成
ダッシュボードやレポート作成
役割② Analytics（データを駆使する）
KPIの進捗管理はもちろん、インサイドセールスが日々の業務で蓄積していったデータを抽出・分析し、チーフやマネージャーの意思決定をサポートしています。
具体的には...
各ユニットの基本数値管理（一例）
当月の商談数
当月の有効商談数
活動種別ごとの当週/当月活動数
過去商談有無別の当週/当月活動数
接触率･商談化率
過去60日間で獲得出来た役職クラス･部署種別
商談中リードに対するサポートアクション数
活動量のモニタリング
リード流入経路別のリソース配分（活動量割合）
リード流入経路別のコール数/接触率/商談化率
マーケ施策ごとのコール数/接触率/商談化率
※活動に点数をつけてdaily・weeklyのパフォーマンスを追っていたりもします。
また、SmartHRでは半期ごとに予算策定をしているのですが、IS Opsはそこにも関わらせてもらっています。
COOの倉橋さん、経営企画メンバー、Bizサイドのマネージャーとコミュニケーションを取り、インサイドセールスの目標値はどのくらいがいいか？そこに妥当性があるのかを考えて、インサイドセールスのマネージャーと共に予算を作っていきます。
一緒に働く方を募集中です！
IS Opsが立ち上がって初めて求人を出します！
前述した【役割② Analytics】分野に強い方を募集しておりますので、ご興味ある方は是非ご連絡ください！
SmartHRのインサイドセールスは役割が幅広いので、
「マーケ、インサイドセールス、セールスの経験値を活かして、将来は企画職を極めていきたい」という方にはもってこいの職種かと思います。
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