【2022年1月号】インサイドセールス Ops（IS Ops） オープン月報
これは何？
「IS Opsってどんな業務をしているの？」と思う方が増えてきたので、毎月のお仕事内容を【オープン月報】という形で社内外の誰でも読めるように公開します。
社内で使っている用語をそのまま用いているため、意味が分かりづらいところもあるかもしれませんがご了承ください。
IS Opsのメンバーはこちら
1月やったこと
インサイドセースルチームのキックオフ
インサイドセールスの全10ユニットが集まり、今期キックオフを開催しました。IS Opsは「2021年下期にやったこと」「2022年上期（今期）やること」を発表。資料はこんな感じです。
リモート勤務でなかなか会えないインサイドセールスメンバーも全員集合！
入社メンバーを迎える準備と説明会の実施
インサイドセールスに新しいメンバーが入る月には、こんなことをやっています。
諸々のツール設定
・Salesforce
・MiiTel
・Pardot
・Googleグループカレンダー
・Box
・Quip
・Sidesonar
オペレーション説明会
未経験の方も多いので、「インサイドセールスの役割」、THE MODELの概要やマーケティング用語の説明、Salesforceの使い方を説明会形式で伝えています。
メール研修
メールを制するものは戦を制すのがインサイドセールス。ということで、過去エンタープライズのインサイドセールスとして成果を出していた@nakamuがメールの研修をしています。
2022年上期のダッシュボードを作成
Master KPIダッシュボード
今期のKPIが「商談獲得数」「商談実施数」「各ユニット個別のKPI」に変更されたため、レポート条件の変更や目標値の入れ込みを行いました。
メンバー個人ごとの目標進捗はスプレッドシートを使っているので、そちらも合わせてアップデートしました。
商談獲得経路シート
どの経路から獲得できているか？獲得リードの進捗はどうか？がわかるシートのことです。
データマーケティングチームに協力いただき、その手前の指標となるリード数の進捗もわかるようにしています。（デタマの皆様に超感謝！）
あとは、経営会議で使用している「全社KPIシート」というものがあるのですが、そのインサイドセールス箇所の更新もIS Opsで対応しました。
スクラムを取り入れた
今までのIS Opsはasanaを使いながら、週次で各々のタスクを確認し合うという「スクラムチック」なことをやっていました。
ただそれだと、
完了タスクの振り返りをしていないので改善ができない
他の人がやっていることを「なんとなく」把握している状態なので、次に違う人が同じことをやる時にキャッチアップから始まるので大変。
優先度の付け方がメンバーによってバラバラ
などなど、決してオオゴトでは無いのですが「今のうちに何とかしないと、ゆくゆく困るだろうな」という不安がありました。
加えて、今までは領域によってメンバーに役割を与えていたIS Opsの体制をプロジェクトごとに全員が協力し合う体制に変更したため、スクラムの考え方がしっくりくるメージが湧いたので「やってみよう！」となりました。
開発チームのアジャイルコーチとして関わっていただいている豊田さんにスクラムマスターとして毎週参加してもらえているので、
一人ひとりが何をしているのか状況把握が容易になった
個別の共有ミーティングが不要になり会議の時間が減った
タスクをワケワケできるのでプロジェクトの進行が早くなった
施策がバッティングする等の無駄が無くなった
など、 既に良い効果が見えていていい感じです！
今期やることをタスクに分解して明確化した
IS Opsの今期テーマはこちらです。
IS Opsの使命は「Operation」「Analytics」の2つですが、仕組みづくり（=Operation）はもうだいぶ整ってきたため、今期はインサイドセールスの分析分野に注力していきます。
プロジェクトにすると５、６ほどあるのですが、それらすべてを「いつまでに」「なにを」「どういう状態にしているのか」「具体的な成果物は何か」を明確にし、タスクに分解していきました。
今日はプロジェクトのひとつである「データの可視化」で、どんなことをやろうとしてるのかをご紹介します。👇
■ 日本全国の企業に対してインサイドセールスの進捗を可視化する（業種、Tier軸）
- リードが獲得できている社数
- フリーメールアドレスだけ取得できている社数
- 企業ドメインアドレスが取得できている社数
- インサイドセールスがコールした社数
- インサイドセールスが接触できた社数
- 未商談企業数
- 失注企業数
■ Salesforce、Spreadsheet、DataStudioなどに散らばっているデータを一箇所に集約していく
- 現状はプロセス全体を把握しづらいため、ボトルネックに気づきづらい
- 確認コストがかかっているため
■受注に貢献できる行動指標を提示する
- そのためのデータ出しとレポーティング
asanaはこんな感じ。前述したスクラムのスプリントプランニング＆スプリントレビューの中で、全員わいわいやっています。
他のプロジェクトはまた別の機会に紹介させていただきます。
リードリサイクル施策として掘り起こしリストメールを企画・配信（関西ユニットのみ）
1月前後は失注の掘り起こしに注力していた影響もあり、ある一つのマーケ流入経路のリサイクル成功リードに対して、インサイドセールスが何もしない＆マーケにも戻さない状態のリードが大量に生まれていました。
そこで、滞留リードに対してコンテンツメールを作成し一斉送信。資料閲覧した方に優先的にアプローチする施策を行いました。
IS Opsがやったことは以下です。
メール文面作成
配信リストの作成
Pardotの設定と配信
Pardot→Slack通知の設定
レポーティングと振り返り
結果については社内Docbaseにまとめておりますので、
興味のある社内メンバーはご一読ください！
予算策定の一環で「インサイドセールスの指標」を再考する
SmartHRのインサイドセールスは立ち上がってから今現在も、最も重視しているKPI（重要評価指標）は『商談獲得数』です。
しかし、数だけを追い続けると質にフォーカスしたアプローチができず、セールスと目線がどことなく合わなくなってきました。
当時エンタープライズ領域を担当していたnakamuさんが書いた«SmartHRのISメンバーがKPIにモヤモヤを感じて、頑張って変えちゃった話»にもあるように、モヤモヤを抱くメンバーが増えてきたのです。
セールスが欲しいと思う活動を行えておらず、何よりそれは、
果たしてお客様のための最善の活動になっているのだろうか？とモヤモヤしていたんです。
今期、エンタープライズのインサイドセールスは実験的に受注金額も追うことにしていますが、いわゆる「SMART」を兼ね備えたKPIかというとそうではなく、「果たして最適なのか？」という声も上がってます。
そんな背景もあり、IS Ops主導でインサイドセールスが貢献しているプロセスを可視化・検証しながら組織全体で「インサイドセールスの指標」再考するプロジェクトを始めています。
メンバーからの問い合わせ・依頼対応
IS Opsはインサイドセールスメンバーから毎日のように質問、データ抽出依頼、オペレーション改善の要望をうけているのですが、1月の対応件数は129件でした！
2月にやること
■ Toumei
企業組織オブジェクトをインサイドセールスに浸透させはじめる
ハイパフォーマーの分析（ヒアリング）
50名以下企業様への再販対応フローを確立
■ nakashun
インサイドセールス内のナーチャリングの仕組みを実装して計測できる状態を作る
指標の議論を進め、候補の絞り込み、検証データの作成を行う
SMBチームのレポーティングをすすめる
■ nakamu
マーケからのリードの流入予測を作りインサイドセールスが使いやすい形に整える
マーケットインパクトダッシュボードをLookerへ移行する
Ops→各ユニットへのレポーティングを型化する
■ Miharu
２・３月の料金改定準備と対応
サービスサイトのチャット対応
ワークフロー業務覚える
一言コーナー
Toumei
とてもかわいいブランケットを手に入れました！
nakashun
ダウンの温かさと軽さを知ってしまい、他の服が着れなくなりました
nakamu
Minecraftでは鉱石発掘を極力安全に済ませ、農業・林業・畜産に勤しむタイプです
Miharu
次男のオムツ外れが幼稚園入園に間に合うかハラハラ
来月の月報当番は nakashun です！
3月中旬公開予定なのでお楽しみに〜！
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お決まりの求人情報ですが、よかったらご覧ください。
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