契約までのシナリオ(商談編)

こんばんは　塗装屋コンサルです。

今日は商談の際に必要なことについてお届け致します。

・商談の際は雑談でアイドリングトークから。

商談の前に雑談でアイドリングトークをしておくことをオススメ致します。

理由はこの後、商談に入っていきますが、ここで場を少し温めておかないと一方的な説明になってしまい、お客様が疑問点や質問をしにくい雰囲気になってしまいます。

・お客様が求めている部分に要点を絞ってコンパクトに深く

こちら都合で全てを長々と話していてもお客様は疲れてしまいます。

むしろ、そうなればほんとは聞きたかったところも聞くのが面倒になってきて、当然お客様の心は離れていきます。

計測時の時点で会話の中からお客さんのニーズを把握しておき、要点を絞り、コンパクトに商談を進めましょう。

・各テーマごとに疑問や質問タイムを設けよう

例えば、状態説明、工事工程、塗料説明、会社説明、見積内容、今後の流れなど、商談の際には伝えるテーマがいくつかあります。

そのテーマごとに質問タイムを設けることでお客様も毎回頭がすっきりし、次のテーマに入っても聞く体制が整います。

・商談の際は工事をする前提での話をしましょう

例えば、工事に入った時は車の移動が必要になったり、物品移動が必要になったり、塗れる部分塗れない部分があったり、洗濯物が干せなくなったり、窓を開けれなくなったりします。その他、職人の人数、作業の曜日、時間帯、成約後から工事までの流れなど

そういった内容もしっかり説明の中に盛り込むことで、お客様は実際に工事をした時のイメージをすることが出来ます。しっかりイメージが出来れば出来るほどお客様は安心して工事を任せることが出来ます。

・金額に対しての本音をヒアリング

見積もり提示後に実際に金額を見ての本音をヒアリングしましょう。

聞いた方が良い理由は思っていた金額から離れている場合や相見積もりとの金額差がある場合、ここで本音を聞くことが出来れば、いくらでも理由を説明することや相談に乗ることも出来る。一緒にプランを練り直すことも出来る。

しかし、本音を聞けずに商談を終えてしまうと、すんなりと不成約を迎えることになるでしょう。

商談において成約か不成約かはここがかなり大きなポイントになります。

※重要ポイント
初めの計測段階から見積提示までの時間内にお客様が本音を話してくれるような関係性や信頼を作り上げることが鍵です。今までのシナリオにはその為の行動が取り込まれています。

是非、それを踏まえて再度シナリオを見直してみて下さい。