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営業が苦手だと感じる人へ

かつて「としぞー」と呼ばれたもの



お疲れ様です。
今年に入ってから家のご飯を全て担当することにしたとしぞーです＾＾

こうやって家族全員分のご飯を用意していると、本当に世の主婦（夫）たちはすごく大変な思いをしているなって実感しますね。
二つの名義の情報発信をこなしながら、日常業務もして、それで家事も行うってなるとかなり大変です。でも、人生はある程度大変な方が面白いって経験上理解しているので、今のバランスがちょうど良いって感じです。

何より、いかに低コストで、いかに栄養を損なわず、いかに効率的に食事を提供するかを考えるのがめちゃくちゃ楽しいです。
冷凍庫が2つあるので冷凍テクニックを駆使しつつストックを作っていくのが、ビジネスチックでたまらないですね。

まぁ、どうでも良いんですけど。


さて。

今回は『営業』の話。


主にBtoC営業の話をしますので、ネットビジネスプレイヤーに直接関係のある話ではありません。

しかし、副業でネットビジネスに取り組んでいて、本業がBtoC営業だって人もいるでしょうから、その状況かつ「営業を苦手だと感じている」方にはぜひ最後まで読んでほしい。
また、直接関係ないとは言え、ビジネスに営業は必須です。そんな営業のヒントになる考え方でもありますので、よろしければ最後までお読みください。


例によって音声でも喋りました。


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更新していないけどインタビューチャンネル好評です。




営業は隠すものではない



本記事で主張したいのは

『営業を隠そうとしない方が良い』

ということです。


僕自身が『隠す営業』が嫌いというのもあるのですが、それ以上にどうロジックを組み立てても営業を隠すメリットが弱いんですよね。

そんなことが伝われば良いなと思っています。


そんな性質の営業電話とか多いじゃないですか？


営「としぞーさんのお電話でよろしいですか？」

と「あ、はい」

営「今お時間少しだけ大丈夫でしょうか？」

と「大丈夫ですけど、要件を先にお願いします」

営「今、老後の資金問題とか色々と話題になっているじゃないですか？」

と「いや、要件を・・・」

営「私どものところでもそのようなご相談をよく承るんですよね。
　　資産を運用しないといけないとわかっているけど、そのやり方がわからないとか・・・」

と「いや、要件を・・・!!」

営「としぞーさんは今会社にお勤めなんでしょうか？」

と「・・・あの」

営「はい？」

と「これって不動産投資とかの営業ですよね？」

営「あー、営業というかですね、まぁお勧めしたい物件のお知らせでして・・・」


みたいな。


いっつも思うんですけど、要件を先に言わないことに何の意味があるんでしょうね。いやもちろん『警戒されないため』とかいろんな名目はあるんでしょうけど、果たして本当にこのやり方が『警戒されない』ものなんだろうか？疑問でしかありません。

元営業マンとして「営業を隠したくなる気持ち」もわかります。痛いほどに。

でも、それは間違ってます。（あくまでも私見）
僕はそれを経験から学びました。

まずはその経験の話をさせてください。




過去に勤めていた営業会社での話



25歳で脱サラをし、この世界に飛び込んだ11年前。

起業する前はある商材の電話営業マンをしていました。
22歳まで和食の板前をやっていて、その給料の少なさに絶望し（3年目で手取り12万円!!）できれば成果報酬がある職種に、ということでの転職でした。

その会社では理論上月に300万以上稼ぐことができて、実際にその程度稼いでいるトップセラーもいました。
そんな会社で3年間営業にどっぷり浸かり（結局最高月収は200万ちょいでした）そこで得た経験は今も自分を助けてくれていたりします。
その営業部は数年前に消滅してしまったのですが、今でも感謝しています。R.I.P

その時代にした経験の話です。


僕が勤めていた会社では、ある教育系の商材を販売していました。
詳細はぼかしますが女性を対象にした資格にもなる商材。

商品価格もそれなりの高単価で（ユーキャンとかの3倍ぐらいとお考えください）それを電話一本で契約まで持っていくわけですから、それなりのテクニックを求められる営業だったんですね。

で、入社当時に教わったのが【背景営業】という考え方で、これは『電話をした理由』や『クロージングする理由』をあらかじめ（演出として）設定しておいて、その背景を演じながら営業をするというものです。

それで、指導された背景はこんな感じのものでした。

・普段は先生をやっている自分が、事務作業の手伝いをたまたましている
・その一環として資料請求してくれた顧客に電話をしている
・せっかく専門家が電話しているのでヒアリングした上で資料を見繕いたい
・よく話を聞いたら結構やる気のある人じゃないですか！
・ちょうど今学校の方で目標がある人に向けた特待生制度を設けているのだけど、もしかしてそれをご存知でお問合せされたんですか？
・あ、違う。でもこれめちゃくちゃご希望にマッチしているので、お話だけでも聞きません？あ、これ勝手に話して良いんだっけ？ちょっと確認しますね！
・（保留音）
・本当はダメだけど、大丈夫なことにしました！
・〜〜こんな内容なんですよ、凄くないですか？
・でもこの制度、申し込みには推薦が必要なんですよ
・誰か推薦してくれるその業界の方っていらっしゃいます？
・いないですよね。あー、ちょっと待ってください。
・（保留音）
・あの、よろしければなんですけど、私の推薦枠を利用して制度に申し込みませんか？今確認してきたら凄くテクニカルな方法ではあるものの、可能だってことでしたので！
・いやぁよかった。今日お話しできたのは奇跡ですね！
・で、どうします？


はい。話している内容のほとんどが嘘です。
嘘って言うと語弊があるな。脚色です。

でも、トークの流れを見ていただくと、なんとなくいい感じで話が進みそうな気がしませんか？ご想像の通り、この通りに話が進むと凄くスムーズに契約が取れるんですよ。営業を追求した努力の結晶だと思います。

ただ、この営業トークをしっかりとこなせる人間はあんまりいないんです。
そもそもある程度の演技力が求められますし、若干の（若干か？）嘘をついていることに罪悪感を感じない（もしくは感じても封じられる）精神が必要になる。

演技力があって、サイコパス的な要素もある。
僕がいた会社に長く勤める人たちは、そんな人ばかりでした笑
（好きな人多かったですけど）


でも、普通の人には結構しんどいんですよ。
どうしても演技に綻びが出てしまうし（この方法において綻びが出ると致命傷。大きな警戒心につながってしまう）トークの罪悪感に精神をやられてしまう人もいる。


僕も最初にこの営業方針を聞いたときにかなり違和感を感じました。
本音で言えば（そのトークはしたくないなぁ）と感じました。

とはいえ、右も左もわからない新人なので、最初はその方針に従って営業をします。しかし違和感は消えないし、営業していてしんどい。
それが原因かわかりませんが新人時代の3ヶ月で視力が2.0→0.6になりました笑


で、考えたんです。
契約が取りづらいのはなんでか？ストレスを強く感じるのはなんでか？

そこで立てた仮説が『営業を隠すからいけないんだ』です。

営業を隠そうとするから嘘をつかないといけない。
嘘をつくから罪悪感を感じる。

全ては営業を変に隠そうとしているせいじゃないか！と。


そこから僕は勝手に営業方針を変更して『隠さない営業』に取り組むことにしました。具体的にはこんな感じ。


・先日資料を請求された方に連絡しています。
・これ、ある商材の営業電話なんですけど、わりと面白い話なので5分だけお時間いただけないですか？
・ありがとうございます！5分間全力でしゃべります！！
・〜〜と言う話なんです。正直、ありじゃないですか？
・ということで僕はこれに申し込んで欲しいと思ってます。
・いぜ尋常に勝負です！（とは言わない）


これが結構良い結果を生んでくれたんですよね。


営業成績に関しては表彰されるぐらいになりましたし、何よりも営業に関してのストレスがだいぶ減りました。（そもそものノルマとか人間関係のストレスは残ってましたが）

営業色全開でコミュニケーションすると、顧客から警戒されそうじゃないですか？

それがそんなこともないんですよね。

要件をまともに伝えて、断る余地を提示する。

この二つの条件が揃うと、顧客に警戒すべき理由がなくなります。
むしろ安心して話を聞いてくれるんです。


この経験があるので僕は『営業は隠さない方が良い』と確信しているし『隠す営業』に出会うと「やめてくれ！！（君にとってもやめた方が良い）」と感じるんです。




努力と工夫の方向はこっちだ



『営業を隠そう』としていると

・営業をいかに隠すかにリソースを割いて努力することになる
・顧客と営業マン双方がストレスを感じながら時が進む
・『契約が取れない＝営業を隠すのが下手』と解釈され、以下無限ループ


『営業を隠さない』と決めると

・いかに面白い話をできるか？にリソースを割いて努力することになる
・顧客と営業マン双方がストレスを感じずに時が進む
・『契約が取れない＝話が下手』と解釈され、以下無限ループ


好みは人それぞれあると思いますが、僕は間違いなく後者一択だと思います。


そして、程度の違いはあれど（前職の営業の隠し度はかなり強めですよね）営業マンのほとんどは『営業を隠すこと』に注力していると認識しています。

だから、その概念から解放された方が良い。


ビジネスはトライエラー（PDCAサイクルとも言う）の連続です。
しかしトライエラーをただ回せば良いということではなくて、重要なのはその方向性です。

異性にモテたいからギャルゲーを極めようとトライエラーしていても得られるのはギャルゲーの上手さというパラメーターだけです。
だったらナンパをしに行ったり、異性と多く交流できる場所に顔を出す方がよっぽど的確なトライエラーができます。


『営業を隠す』方向性でトライエラーをすると、演技力や嘘をつく能力は増すかもしれませんが、本質的な営業力は手に入りません。

『営業を隠さない』方向性でトライエラーすると、純粋な営業力、トーク力の能力が身に付きます。

蛇足ですが、営業力って本当に奥が深くて面白いですよ。
単なるトークの面白さ・押しの強さ・応酬の引き出しに始まり、
相手の声色（や表情）から本気度を見極める技術・話の間をしっかり取る技術・声質・テンポ・フィラー・相手が次に何を言うのか予測する技術などなど。
追求しだすとトライエラーできる箇所がたくさんあって楽しいです。


せっかく大事な大事なリソースを使ってトライエラーするのだから、そのトライエラーは実りあるものにしたいし、リソースの無駄遣いをしたくないじゃないですか？


努力と工夫の方向は『隠さない営業』にあると思っています。


まぁ、あくまでも超個人的な意見です。
参考程度にしてください。


ただ、もし営業に悩んでいて、かつ「自分は営業を隠そうとしている」と自覚がある方がいらっしゃいましたら、これは一つのチャンスかもしれません。ぜひ『隠さない営業』にトライしてみてください。


また、長くビジネスをやっていたら、どこかで営業のスキルが必要な状況に出くわすはずです。
そんな時は今回の話を思い出していただいて、営業を隠さず、それに誇りを持って取り組んでいただけると嬉しいです！
（恋愛とかでも同じですよ！大体において、心からアプローチした方が良い結果に繋がりやすいです。その分ダメージを受ける場合もありますが、それは一つの『良いトライエラー』です）


ではまた次回！！


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