客単価倍増トーク｜面白かった講演会講師・酒井とし夫の記事

週に一度は行く中華料理屋でのこと。

隣のテーブルに家族連れが座りました。
年長のおじいちゃんが店員さんに
「餃子ちょうだい」
と言いました。

店員さんはこう言いました。
「おひとつでよろしいですか？」

するとおじいちゃんは、少し考えて
「じゃあ２皿もらおうかな」
と言いました。

私はラーメンを食べながら、この会話を聞くとはなしに聞いていたのですが、ふとあることを思い出しました。

そういえば、私と家内が餃子をオーダーした時も店員さんは
「おひとつでよろしいですか？」
と聞いていたような気がします。

しばらくするとまたお客様がやってきました。男性二人組みです。

「海老ラーメンと焼きそば！！それから餃子ね」
と一人の男性が言いました。

すると店員さんが言いました。
「餃子はおひとつでよろしいですか？」

男性が一瞬考えてこう言いました。
「じゃあ、２皿！」

・・・・やはり、この言葉は完全にセールストークとしてルール化されているのです。

「餃子はおひとつでよろしいですか？」
たったこの一言を言うだけで単価が２倍になる確率がぐんと増えているのです。

このセールストークの凄いところはお客が
「セールスされているとは気づかない」
こと。

「餃子はおひとつでよろしいですか」
と聞かれて
「じゃあ、２皿！！」
とお客様が答えた場合、お客様は
「自分で決めている」
と思っているはずです。

餃子をオーダーしたお客様は店員さんのひと言で自分で自ら無意識に反射的に「１皿じゃ足りないかな？」と考えるようになるのです。

もちろん、餃子をオーダーした全員が２皿とか３皿を注文するわけではないけれど、このひと言が客単価アップに貢献していることは間違いありません。

そういえば車内販売のカリスマと呼ばれる方に次のことを教えてもらったことがあります。

「たとえばお客様がお団子を買ったとします。そのお団子は自分で食べるために購入しています。そのときに
『お友達へのお土産はよろしいですか』
と伝えると、
『そうね・・・じゃあ、もう２箱お願いします。』
と言ってくださる方が増えます。」

日々のちょっとした一言が年間の売り上げを大きく左右しますネ。

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