営業で役立つベネフィットトーク
ベネフィットとは、商品やサービスのメリットではなく、それによって顧客が得られる具体的な効果や価値（ベネフィット）のことです。
この記事では、そんなベネフィットを活用した営業トークが有効な理由と例文を紹介します。
メリットとベネフィットの違い
メリット: 商品やサービスが持つ特徴や機能
例：この商品は軽量です。
ベネフィット: メリットによって得られる顧客側の効果や価値
例：この商品なら、持ち運びが楽になり、どこでも仕事ができます。
なぜ営業トークでベネフィットが有効なのか？
顧客の心に響く: 顧客は、商品そのものよりも、その商品によって何が得られるか、つまり「自分にとっての価値」に興味があります。
購買意欲を高める: ベネフィットを具体的に伝えることで、商品の必要性を感じ、購入意欲が高まります。
判断軸をずらせる: ベネフィットを訴求することで、特徴や機能以外の点から導入の判断を進めることができます。
ベネフィットトークの例：広告営業とIT営業
広告営業
商品： ターゲティング広告
メリット:
特定のターゲット層へのアプローチが可能
セグメント毎の広告効果を計測できる
詳細なデータ分析機能を搭載
ベネフィットトークの例:
新規顧客の獲得: この広告を使うと、あなたの商品やサービスのターゲット顧客へ、ピンポイントで広告を配信できます。これまでリーチしていなかった層へのアプローチも可能になり、新規顧客の獲得に大きく貢献します。
ブランドの認知向上: 詳細なデータ分析機能により、広告効果を数値化し、改善に活かすことができます。特定のセグメントに対して露出を増やすことで、自社のブランド認知向上につながります。
高い費用対効果: システムによる入札調整で無駄な広告費を抑え、高い費用対効果を実現します。予算のアロケーションを実施することで、最大限の効果を引き出すことができます。
IT営業
商品： クラウド型顧客管理システム
メリット:
どこからでもアクセス可能
データの一元管理
高いセキュリティ
ベネフィットトークの例:
対応速度の向上: このシステムを使えば、顧客情報の一元管理が可能になり、営業活動で対応速度の向上が図れます。外出先でも顧客情報にアクセスできるので、顧客対応のスピードアップにつながります。
情報漏洩リスクの軽減: システムの導入により、情報の安全な管理・保管が可能なため、顧客データの漏洩リスクを軽減し、企業のセキュリティレベル向上に貢献します。
リアルタイムの情報共有: チームメンバーが、リアルタイムで同じ情報にアクセスできるため、情報共有がスムーズに行えます。職位や役職に応じた権限を付与することでセキュリティ面にも配慮します。