「あなたは何がしたいんですか？」と営業パーソンに聞く顧客の真意とは～営業先にトナシバいかがですか？～

こんにちは！
トナシバ編集長の佐野です。

「ゲテモノ・マガジン」さんに「スキ」を押していただきました。ゲテモノ街道を走る勇気をくださったように思います。こうして自分を市場に晒すと市場からの評価が分かりますね。
ちなみに「ゲテモノ・マガジン」さん、Tシャツ売ってますね。トナシバも欲しい。着ると顔パスで企業に出入りできるようになるTシャツ。

（本題に入るタイミングを失いました）

先日ある企業が営業に来てくださったんですよ！人事界隈の方であればどなたでもご存知のWEBサイトを運営している企業ですね。
便宜的に(株)GLAYのTAKUROさんにしましょう。なんでそんな名称にしたんだって？佐野がファンだからです。
おすすめは「COROLS」です。TAKUROさん作詞作曲と見せかけてTERUさん作詞作曲の父と子の微妙な関係性を歌ったバラードです。

（本題に入るタイミングを失っている原因は夏休みだからです）

トナシバに営業すると「問われる」

(株)GLAYの営業に対応させていただいたのは松井と佐野です。

松井 健太郎とは！トナシバをサッカーチームになぞらえたら、MF（ミッドフィルダー）。この人がいないとサービスはおろかMTGすらまとまらない、始まらない、そして16時から酒を飲むメンバーが現れる。トナシバ唯一の良心。

松井：
僕、営業の人に優しいですよ。だって営業の人の成績になるように人を紹介したり提案したりしますから。ほんと優しいですよ。
佐野：
それ嬉しいですよね～。じゃー僕は隣で座ってますね。（これ振りだ）

と話していたら営業の方がいらっしゃいました。暑い中ありがとうございます。

TAKURO：
今日はお時間いただきありがとうございます。暑くなりましたね。
松井：
いえいえ、こちらこそありがとうございます。ちなみに広告とか出す気はないです。変に期待させてしまっても申し訳ないですから先にお伝えしておきますね。

ほら！営業が出だしから帰りたくなるやつ放り込んだっ！

TAKURO：
そうですよね。では新サービスがありますのでそちらのご紹介を。
松井：
あ、これも間に合ってます。広告かけて大量にリーチして刈り取るっていう思想は持ってないんですよ。

思想。商談開始2分で、思想。あなたならどう返しますか？私ならニーチェの思想を引用して「ニーチェが来世に救われるのではなく現世で生きる人のための思想を打ち出したように、私も御社の今の支援がしたいんです。過去も未来もないんです。今なんです」と惑わしてすぐ帰りますね。

ニーチェとは！佐野が好きな思想家です。（不要な情報は離脱率を上げます）
ニーチェの言葉が鋭いことを評してある方は「ニーチェの言葉にはセンター性がある」と仰っていました。座右の銘にしたくなる言葉が集まった『ニーチェの言葉』という本があるので、おすすめです。

松井：
トナシバは何を見て知ったんですか？
TAKURO：
プレスを見て来ました。
松井：
うちプレス出したことありましたっけ？
佐野：
インタビューしてもらった記事ならありますね。
TAKURO：
えっと・・・・。
松井：
知ったきっかけは答えられるようにしておいた方が良いですよ、確実に聞かれますから。
TAKURO：
はい、ありがとうございます・・・。

この空気は営業のヨミ会ですかね。「この案件、月内に入るの？」と上司に聞かれて「入れます！」と解決策ではなく気合で押すヨミ会ですかね。

ちなみに営業というとトナシバには「ヨミ会の帝王」（夜の帝王風に）がいるんです。宮先という人でして。

宮先とは！トナシバのFW（フォワード）。イベントの懇親会に上質な食べ物をアサインして満足度を爆上げするCMO（Chief Meshi Officer）。

宮先：
ヨミ会っていっても特別なことは何もしてないですよ。「やるの～？どうするの～？」って聞くだけですから。
佐野：
意思を尊重するんですね（sell or dieのやつだ）。
宮先：
売れるも売れないも、自然（じねん）ですから。

夏休みのせいで脱線が多くなってしまってすいません。戻ります。

「サービスの話をさせない」顧客には、意思を表明しろ

単に営業の方に冷たくしているわけではないんです。松井の意図が段々と見えてきます。

松井：
紹介して欲しい企業とかないですか？
TAKURO：
え、、、けっこう大手は先輩が開拓しちゃっていて。
松井：
将来したいこととかないですか？お手伝いできることあれば仰ってください。
TAKURO：
・・・・。
佐野：
GLAYさんは新卒で入社されたんですよね？どうして今の会社にしたんですか？
TAKURO：
学生時代から人事領域に興味があったんです。この会社なら広く人事領域に携われると思いまして。将来はまだ決まってないんですけど、企画とか新規事業できたらなと思っていまして。
松井：
どんな企画とかあります？
TAKURO：
いえ、そこまではまだです。
佐野：
なかなか難しいですよね～。（もうやめてあげて！）

ということで、ここから松井が考えていたことを想像してみましょう。

おそらく松井は「目の前の人の成長を支援したい」と考えていたのではないでしょうか。だからあえて「(株)GLAYの営業マン」ではなく「TAKURO」という肩書を脱ぎ捨てた一個人の本音や意思が出る質問を繰り返していたのではと思います。

(株)GLAYのTAKUROさん、もしかすると混乱させてしまったかもしれません。おそらくこれまでのお客様は「サービスの概要、メリットとその根拠と料金」の詳細を求めてきたでしょう。いわば「(株)GLAYとしてできることを提示してください」というものです。

一方でトナシバは、松井は「パートナースタンス」を求めます。それは「一人の人間としてのTAKUROさんがしたいことは何ですか？トナシバは何かご一緒できることはありますか？」という問いです。

TAKUROさんにとっては「ややこしい客だな」と感じられたかもしれません・・・ただ、TAKUROさんがこれから既に作られたものを売る営業から、売るもの自体を作る企画や新規事業にキャリアを変えた場合は、この日のように「自分はどうしたいのか？」が問われます。特に新規事業になれば「売れる根拠」を過去から掘り出すことが難しく、仮説を立てて最後は意思を表明して未来に賛同してもらう仕事になります。

そんな未来志向の仕事になった時に「あぁ、トナシバの松井っていう奴が、お前はどうしたいんだみたいなことよく聞いてたな」と思い出してもらえれば嬉しいです。時々います。50人に営業したら3人くらいはいるんじゃないでしょうか。この3人と関係を作れると、メールや電話などのアウトバウンドの営業から「呼ばれる・繋がる」営業にシフトできるので、実は貴重な顧客になります。

佐野：
松井さんは営業に来た方にも成長の機会を作りたいと思ってるんですよね？
松井：
それ良いですね！そうします！
佐野：
トナシバっぽくて良いですよね！（ちげーのかよ）

ま、この「パートナースタンス」を私たちがちゃんと打ち出していないから、「うまく売ってやるぜスタンス」の方を戸惑わせてしまうんですけどね（笑）。またのご来社をお待ちしてます！

本日のトナシバビリティーポイント

ということで、本日のトナシバビリティーポイントを「松井の営業対応」からまとめます。「貴社は何をしてくれるんですか？」ではなく「貴方は何をしたいんですか？」というスタンスの顧客がいたら、このトナシバビリティーポイントをぜひ思い出してください。

（執筆：佐野創太、編集：トナシバ、デザイン：誰か助けてください）

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◆サムネイル画像
松井がテレビのインタビューに映った時の写真です。きっとこの時もビジネスパーソンの成長について熱い議論を展開していたのでしょう。（さっき見つけた）