日本のOI市場を創る。eiiconアカウント・エグゼクティブの仕事の本質
こんにちは、eiicon lab編集部の鈴木です。今回はeiiconでアカウントエグゼクティブを統括する曽田将弘さんにオープンイノベーションのコツを伺いました。社内でもきめ細かいサポートに定評があり、クライアントが抱える課題に寄り添いながらサポートしてきた曽田さん。大企業のアクセラレーションプログラムのモデレーターや、スポーツ庁のイベントのマネージャーなどの重役も任されてきました。今回はアカウントエグゼクティブとしてどのような仕事をしているのか、またオープンイノベーションを成功するためのポイントについてまとめていきます。
「オープンイノベーションに関する悩みを払拭する」のが営業の仕事
まずはeiiconのアカウントエグゼクティブの仕事について教えて下さい。
曽田（以下略）：お客さんがオープンイノベーション（OI）をする上で困っていることを解消するのが私達の仕事です。OIをやりたいという会社は多いのですが、「そもそも何を打ち出せばいいか分からない」とか「パートナーを募集しても集まらなくて困っている」、「新規事業開発の経験が社員になくて進まない」という企業に対して、私達のノウハウを使ってOIを成功に導いていきます。
時には「うちでもOIをやりたいけど、どうやって経営陣を巻き込めばいいか分からない」という担当者から相談も来るので、一緒に経営陣を巻き込むための作戦を考えたりもしますよ。実際に会社としてOIをすると意思決定した後も「リスクに対していくら投資すればいいかわかならい」など、様々な不安が出てくるものです。そのような不安を一つずつ払拭していくのが営業の仕事ですね。
会社によって様々な悩みがあるんですね。OIをした方がいい会社、しないほうがいい会社などはあるのでしょうか？
基本的には全ての会社にOIを検討して欲しいと思っています。今儲かっているなら、その利益を次の新規事業に投資すべきですし、儲かっていないならなおさら事業を創造しなければいけません。個々の会社の状況や方針に応じて、「攻め」の新規事業と、「守り」の新規事業があると考えてます。新規事業というとゼロから新しいサービスを作ることをイメージする方も多いですが、既存事業の効率化も立派な新規事業です。
一方でOIをしない方がいいとまでは言いませんが、OIの前にやるべきことがある会社もあります。
OIの前にやるべきこと？
はい。例えば事業部間の連携ができていない会社の場合、隣の事業部でやっていることすら知らないケースもあります。社内の壁を取り払うだけで、実は新しいアイディアが生まれることも珍しくありません。新規事業を始めるからと言って、いきなり外に目を向けるよりも、まずは社内のリソースを整理することが先です。今は「OIが世間的に注目されているから」という理由でOIを始めようとする企業もいますが、あくまで事業を作る、企業を成長させるための手段であることを忘れてはいけません。
OIのイメージが独り歩きしているのですね。他にはどんな誤解をされているケースが多いのでしょう？
例えば、OIをすればもれなく新規事業が2～3年で何十億円という大きな成果が出るものだと思っている方も多いです。よく考えてみて欲しいのですが、大企業と呼ばれている企業だって事業を成長させるのに10年、20年という時間をかけているはずです。それを数年で実現できるほど、OIは都合のいいものではありません。事業計画を設計する際に、最初の3年は先行投資で赤字になる覚悟も時には必要だと思っています。
お客様にはそのようなOIをする上で必要な覚悟や正しい知識もお伝えして、実際にOIを始めていただいてます。
紹介だけで終わらない。事業を作るまでがeiiconの営業
受注後についても、どのような支援をしているか教えて下さい。
受注後の支援は、クライアントのニーズによって多岐に渡るので、モデルケースとして大手通信会社、A社の事例をもとに紹介しますね。A社は当時、社内で新しい取り組みができていないことに課題を感じ、設立から節目の年でもあったので、リブランディングを兼ねて初のアクセラレータープログラムを開催しようとしていました。全社で行う大きな取り組みだったので、私達にご相談がありました。
私達がアクセラレータープログラムを支援する時は、必要に応じて次の3つのフェーズでの支援を行っていきます。
①プログラム開始前の事前設計のフェーズ
②パートナーを募集するフェーズ
③パートナーと共に実証実験・事業化検討するフェーズ
A社の場合は3つフェーズ全て支援を行いました。
事前の設計ではどのような支援をするのですか？
まずはOIをする目的とゴール、どんなリソースが使えるか、どんなパートナーと組みたいか、ということもヒアリングを通して言語化していきます。eiiconに相談が来る場合はほとんど、漠然としたイメージしか持っていないことが多いですね。
また、多くの企業が見逃しがちなのが、経営陣の巻き込みです。どのタイミングでどの役員に決裁をもらうか決めておかないと、事後決裁になることもあるからです。事前に決裁者を巻き込めるかどうかで、プログラムの成功率は大きく変わります。
OIや新規事業開発の理解を深めてもらうために、プログラムに関わる社員の方にはレクチャーやワークショップを行うこともあります。会社によっては社内の方々がOIや新規事業開発について漠然としか知らないケースもあるため、最低限の知識を持っていただくことから始めます。A社はグループ会社が積極的にOIをしていたため、事前に知識はお持ちだったのですが、レクチャーを通じて改めて理解を深めていただきました。
プログラムが始まる前から細かいフォローがあるんですね。パートナーを募集する時はどうでしょう？
eiiconでは「コンセプトメイク」と呼んでいますが、アクセラレータープログラムの打ち出し方から一緒に考えていきます。プログラムで企業を募集するのは、採用で人を募集するのに似ていて、会社の魅力を引き出してターゲットに刺さる伝え方が重要です。私達は母体が総合人材サービスを提供するパーソルなので、私を含めてHR事業の出身が何人かいます。求人広告や人材紹介で培ったマッチングのノウハウ「誰に対し何を訴求するのか」のフレームが活かせるのは、他にはない強みだと思います。
何を意識して会社の魅力を打ち出しているのですか？
例えばパートナー企業を募集するためのランディングページ（LP）を作るにしても、フォーマットを使わずに、打ち出したいポイントや会社ごとの要望やこだわりに合わせてゼロから作っていきます。コーポレートカラーを使うのか、逆にコーポレートカラーを使わずイメージを刷新するかなど、会社の要望は多岐に渡ります。トンマナも各社のプログラムのイメージに合わせて最適化しているので、プログラムごとにオリジナルデザインのLPで募集をかけています。
しっかりとコンセプトメイクをせずに募集してしまって、もしいい会社が集まらなかったらOIに関するイメージも悪くなりますよね。「OIをしても意味がなかったから来年は辞めよう」となってしまったら非常にもったいないです。事業を作るのにOIが効果的だと思ってもらうためにも、eiiconではこだわりを持ってサポートしています。
プログラムが始まった後のフォローについても教えて下さい。
いいパートナーと出会えたからといって、簡単に事業が作れるわけではありません。文化の違う会社が出逢えば、少なからず摩擦や遠慮が起きるものです。私達は両社の間に入りながらスムーズに事業開発が進むようにサポートしていきます。特に大企業は新規事業を作ったことがない方も多いので、事業モデルのメンタリング・アドバイスを実施したりします。必要に応じて一緒にユーザーインタビュー先やファーストカスタマーとなる企業探しを手伝うこともありますよ。
会社間での摩擦とは、どのようなことが起きるのですか？
例えば技術系の会社とサービスの会社が組むと、優先順位が違うためにズレが生じることもあります。技術系の会社は技術にこだわりますし、サービス系の会社は売上にこだわりがちです。逆に、技術の会社と技術の担当者が組むと、技術ばかりにこだわって誰にも使われないサービスを作ってしまうことも。そういうことが起きないように、私たちが間を取り持ってバランスをとっていますね。
時には大企業とスタートアップの文化的な違いで摩擦が生じることもあります。大企業とスタートアップでは事業運営の考え方や普段使用しているコミュニケーションツールを始め、あらゆることが違いますからね。その違いを認めて歩み寄ることがOIを成功させる秘訣だと思います。
文化の違う会社が一緒に事業を作るのは簡単ではないのですね。
私自身もeiiconで働く前は大企業で働く一人でしたが、当時と今では考え方も仕事の進め方も全く違う環境です。今大企業で働いている人は、スタートアップと一緒に働くことで普段とは違った視点や価値観に触れるいい機会にもなると思いますよ。
最後にeiiconでの仕事に対する意気込みを教えて下さい。
大企業が持っているリソースやアセットは社会に与えるインパクトが大きいです。大企業がOIの活動を通じてそれらを外部に開放するということは、日本のマーケットにとっていいことですし、自社のみでは1しか出せなかったものが、他社と組むことで2にも3にもなる可能性があります。そう考えるとOIは日本の未来をよくしていく手段であり、その支援をできることに誇りを持っています。
OIの市場はまだまだ発展途上であり、まだOIを知らない方・実践できていない会社は大勢います。そういう人たちにOIの魅力や可能性を伝え、1社でも多くの企業をサポートをしていくことが、eiiconの事業を大きくすることであり、同時にOI市場を作っていくことでもあると信じています。そこにやりがいを感じていることが、私がeiiconで働いている理由です。
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