世界最大級の小売チェーン・コストコ #マーケティングトレース1000本ノック 006
マーケティングトレースの6日目
今日は、世界最大級の小売チェーン・コストコです！
業績は順調に伸ばしている。
先日に日本市場でEC事業にも参入をすることで話題になっていたので、どんなビジネスモデルなのか？、会員制で差別化が図れる仕組みとは何なのか？が気になっていました。
日本事業も順調とのこと。
なので
日本市場をどうやって開拓しているのか？
をテーマにトレースしていき、日本の小売業にとってヒントになる要素を抽出していきます！
EC参入に関する記事はこちら
コストコのビジネスモデルにおけるポイント整理
・原価を削り、会費で回収するモデルなので低価格販売ができる→顧客満足度向上
・商品数を絞り（4000SKU）、大量仕入れ→仕入れコストを抑える→低価格販売ができる→顧客満足度向上
・顧客に絶対的な価値を提供することで、口コミが広がる仕組みを構築→広告宣伝費をかけない→その分低価格販売ができる→顧客満足度向上
・会員制なので活用しないと損という心理で来店→圧倒的な安さで顧客満足度向上
まとめると、
独自の商品を大量仕入れて、原価と販管費は最低限に抑えて、低価格の高ユーザー体験を提供→リピーターと口コミから事業を拡大・・
という儲けの仕組みをもっている。
コストコはビジネスモデルが優れている。この大前提を把握すること大事。
コストコのターゲット戦略
日本のマーケットだと、オーケーストアやベイシアのような、地場スーパーが強い存在感を発揮している。
最近は、コンビニと薬局などが地域インフラとなりつつある中で、コストコはどのように日本のマーケットを攻めているのか？
明確なターゲティング
アプローチする層が明確になっていて、コアターゲットの高い更新率がコストコを支えています。
市場調査を行った時、我々はいくつかのキーワードを踏まえて見ていきました。平均収入、住宅所有、自動車保有。ターゲットの中央に位置する顧客グループは、平均もしくは平均以上の所得者層だと考えています。日本で事業を始めた頃、顧客の平均年齢は30代でしたが、今では40代なかばくらいです。https://www.businessinsider.jp/post-168737
囲い込みビジネスという言葉をよく聞きますが、コアターゲットが明確だからこそ「囲い込み」が可能になるわけです。
コストコは全ての人の期待に答えようとはしていない。
下記の記事はわかりやすく、コストコのビジネスモデルが説明されています。
コストコのSNS
コストコの公式アカウントは見つけることができませんでした。
コストコのオススメ商品を紹介するアカウントは存在！
これだけのアカウントが出てくるということは、やはり商品力が優れているから。
日本の小売でここまでの話題性と口コミを広げることができている事例はないと思います。
ブランド感や体験の楽しさを追求して、口コミを最大化することで販促費をかけずにプロモーションをする。
プロモーション戦略というより、ビジネスモデルが優れているからできることです。
まとめ
コストコのマーケティング戦略からの学びは、
①優れたマーケティング戦略は、優れたビジネスモデルを築くことから
②顧客は誰か？その顧客にどんな価値を提供するのか？という問いに答える
③SNSは自社アカウントでなくても良くて、ユーザーが発信してくれるのが理想
ということです。
コストコは、無駄なことをやらずに、集中するべきところに組織リソースを投下している。
非常に効率的なマーケティング投資をしているという印象です。
ビジネスモデルによっては、必ずしもSNSをやる必要はないし、マーケティングの前にビジネスモデルありきの発想は大切だと改めて感じました。
本日のマーケティングトレース1000本ノックは以上です！