Beyond The JON 〜IVRy Valueと共に駆け上がった成長物語〜
このnoteは 株式会社IVRy 白組 Advent Calendar 2024 の24日目のnoteです。白組の昨日の記事は エンジニア すぱこーさんの『プロダクトエンジニアという魚は水が変わっても生きていけるのか？〜toC サービスから IVRy に転職したエンジニアの事例〜』でした。明日の記事はSMBセールス kamiseさんの記事が出ます。
こんにちは。IVRyでMIDセールスを担当しているJON（ジョン）(@TomohiroYusa727)です！
白組アドベントカレンダー24日目として「Beyond The JON 〜IVRy Valueと共に駆け上がった成長物語〜」についてお話させていただきます。
詳細な自己紹介については下記をご覧ください。
IVRyに入社してから早いもので9ヶ月が経ちました。
会社の規模や社員数は倍増し、急成長を遂げています！
私個人としても、入社前は、法人営業未経験、SaaSとはなんぞや!?というところからの挑戦でしたし、slack、notionなどのツールも使ったことがなく、ツールの使い方や社内用語を覚えるところからのスタートだったため、9か月前の自分と今の自分を比べると色んな壁を乗り越えて出来ることが増えたなと実感してます！
もちろん、今でも新たな壁にぶつかっていますが、それを乗り越えることで今まで見えなかった景色が見えてきて、成長につながっていると信じています。
今回のテーマ
壁を乗り越えるというワードを使いましたが、IVRyには、社内にボルダリングボード（壁）があり、IVRyのValueにもBeyond the Wall（想像を超え、あらゆる壁を越えよう）というValueがあります！
私自身、社内slackで社内一Valueスタンプ押すぐらいIVRyのValueが好きです！
本記事では、MIDセールスに配属されてから成果を出すために意識したことをValue観点で振り返っていこうと思います！
IVRyのValueのご紹介
そもそもMIDセールスとは
IVRyではSMB、Mid、EnterpriseとSalesProjectが分かれています。
Midの現状区分として中堅企業から上場企業も含まれる定義となっており、地方の病院様から誰もが知る上場企業様などを含めた非常に幅広い企業様を担当させて頂く領域になっています。（※Mid Market Sales Project Owner藤野の記事参照）
より詳しいMIDセールスの魅力については藤野の記事を見てみてください！
Beyond the wall（想像を超え、あらゆる壁を越えよう）
MIDセールスの魅力は、担当者が抱える課題に対して最適な解決策を提供するだけでなく、その後、他部門やグループ会社の問題解決にも繋げていくことができる点だと思っています。IVRyを活用していただいたお客様が、最初に抱えていた課題解決に満足し、その結果として他の部門や関連事業にも広がっていくのは、MIDセールスのやりがいを感じる瞬間です。
導入範囲を広げるために必要な視点
最初に導入いただいた部門の成功事例を他部門に展開することで、契約範囲を広げていくことができましたが、この過程で必要だったのは「目の前の担当者の課題だけでなく、その後の展開を見越した提案力」です。また、課題を一部門で解決した後に、どのように他部門へのアプローチしていくかを考え、導入を広げていくかが営業スキルとして求められるポイントでした。
この経験から学んだことは、営業活動において重要なのは、単なる製品の販売にとどまらず、「お客様のビジネス全体にどう貢献できるか」を考えることです。目の前の担当者の課題を深く理解し、それを解決することからスタートし、最終的には全社的な課題解決に繋げることができるのがMIDセールスの魅力だと思います。
Keep on Groovin'（多様を受け入れ、協奏し続けよう）
MIDセールスの醍醐味の一つは、契約範囲を広げる過程で社内外のリソースを活用し、最大の成果を上げることです。
たとえば、アカウントプランを作り、カスタマーサクセスと連携し、戦略を立てることやエンタープライズセールスと連携し、グループ会社の上層部との打ち合わせをセッティングしてもらい、担当部門だけでなく、経営層とも直接対話し、より高いレベルでの契約締結に向けた調整を行うなど、社内外の協力を得て最大の成果を出すことがMIDセールスの面白さであり、やりがいです。
社内への協力を得るために心がけていること
私が心がけていることは、普段一緒に働いている部署のメンバーだけでなく、他部署のメンバーとも積極的にコミュニケーションをとることです。
IVRyでは、プロダクト開発からお客様への提供、そして使い続けてもらうまでの一連の流れに多くの人が関わっています。セールスはその中の一役に過ぎませんが、他の部署としっかりコミュニケーションをとることで、それぞれの部署が抱える視点や想いを理解し、より良い提案をすることができると考えています。
例えば、新しいプロダクトがリリースされた際には、エンジニアやBizdev/PdMに協力を仰ぎ、商談に同席してもらい、製品の詳細な説明をしてもらうことがあります。このように、お互いに協力し合える関係を築くことで、商談がスムーズに進み、結果としてお客様の満足度を高めることができると思います。
IVRyの環境
IVRyの環境は、部署間の壁がなく、コミュニケーションが非常に取りやすい環境です。たとえば、全社員誰とでも話ができる1on1スタンプラリー制度や新入社員向けのウェルカムランチ制度など、普段関わりのない他部門の人とも自然にコミュニケーションがとれる場が設けられています。
フラットな組織文化が、私たちが日々の業務で協力しやすく、効率よく連携できる要因となっていると感じています。
IVRyのプロジェクト制・サークル制という組織体制は、社員一人一人が自分の役割を意識しつつも、柔軟に他部門との協力ができる環境を作り上げており、非常に働きやすいと感じています。
Grab and Grid（機会を掴んで、やり遂げよう）
MIDセールスでは、担当者だけでなく、部長や役員、取締役など様々な役職の方々に対して提案を行う必要があります。役職によって意思決定ができる範囲が異なり、そのため、提案方法も大きく変わります。
提案する相手が変わることでアプローチが変わるため、その壁を越えるためには柔軟な提案が求められます。
また、打ち合わせには複数の部門の担当者が参加することが多く、その状況を理解した上で意見を取りまとめる能力も必要となります。
さらに、ホリゾンタルなプロダクトであり、様々な業界に向けた提案が可能なので、業界に合わせたIVRyの活用イメージを膨らませていくこともMIDセールスの楽しさだと感じています。
私が直面した課題
IVRyに入社する前、私は個人顧客向けの営業が中心だったため、商談後にすぐ意思決定を得られるケースが多く、法人営業のプロセスに慣れるまでに時間がかかりました。特に、担当者との商談後に、社内での上申や意思決定のプロセスが存在することに戸惑いを感じました。担当者がどのタイミングで社内承認を得るのか、その後の進捗が見えないため、どうサポートすれば良いのかが明確ではありませんでした。この課題を解決するためには、担当者との関係性をどのように築くかが重要だと気づきました。
課題を乗り越えるためのアプローチ
私が課題を乗り越えるために最も意識していたのは、機会を全力で掴み、必ずやりきるという強い意志です。
担当者を「顧客」として見るのではなく、プロジェクトを共に成し遂げるパートナーとして位置づけ、商談後も常に進捗を管理し、問題が起こる前に先手を打って対策を打ちました。
特に、商談後の社内承認プロセスが重要な局面となります。私は、必要な資料や情報を迅速に提供し、迷いなく意思決定が行われるよう働きかけました。ただ指示を待つのではなく、積極的にリードし、承認を早期に得るための環境を整えました。このアプローチを取ることで、商談が滞ることなく、契約がスムーズに進みました。
さらに、複数の部門や経営層との交渉においては、私は自身の提案に自信を持ち、相手の期待を超える価値を提供することを意識しました。業界ごとにIVRyの具体的な活用イメージを示し、役職や部門ごとにピンポイントでアプローチを変え、全ての関係者から合意を得ることができました。その過程で、何度も調整や変更が必要になりましたが、どんな困難があっても「やりきる」ことに全力を尽くしました。
このように、どんな壁が立ちはだかっても、目の前の機会を必ず掴み、すべての課題をやりきる強い意志を持つことで、担当者との信頼関係が深まり、社内の意思決定プロセスも迅速に進みました。
まとめ~MIDセールスの経験で成長出来たこと~
柔軟な提案力と視野の広さ
MIDセールスでの経験を通じて、異なる役職や部門に対して、それぞれに最適な提案を行う力が身につきました。お客様のニーズに合わせて柔軟に提案するだけでなく、業界ごとの活用イメージを膨らませ、役職ごとの視点に合わせた提案ができるようになりました。これにより、提案の幅が広がり、より多くの関係者の理解を得られるようになったと感じています。
社内外の方と協力体制を組む
社内外を問わず、周りとの協力が最も大切だと実感しました。一人で全てを進めるのは限界があり、チームとして協力することで予想以上の大きな成果が生まれることを実感しました。商談で困った際には、カスタマーサクセスやエンタープライズセールスなどと連携して問題を解決し、チーム内で情報をシェアすることで次に活かすことができました。
連携がうまくいったときには、「みんなで一つのゴールに向かって進んでいる」という手応えを強く感じ、協力の重要性を再認識しました。
プロジェクト推進力と進捗管理能力の向上
商談後の進捗管理や社内承認プロセスの推進では、プロジェクトを共に進めるパートナーとしての役割を意識しました。積極的にサポートを行い、社内調整を迅速に進めることで、プロジェクトがスムーズに進行し、契約に繋がるケースが増えました。この経験を通じて、効率的にプロジェクトを進め、スムーズに契約を結ぶ能力が向上しました。
これらの成長を踏まえ、今後もさらに大きな成果を目指し、チーム全体での協力を大切にしながら、より良い提案をしていきたいと考えています。
Work is Funな環境
IVRyは、挑戦を歓迎し、成長を促進させてくれる会社だと思います。
私も法人営業の経験がないところから背中を押してもらいMIDセールスでの経験を積むことができています！
手を挙げたらチャンスはいくらでも転がっているので、
それを掴んでやり抜く（Grab and Grid）、やり抜こうとすると壁が現れるので壁から逃げずに登る（Beyond the wall）、一人で登れなさそうだったら周りの人に協力を得る（Keep on Groovin'）
その一連の流れを通して、自己成長していけるWork is Funな環境であると思っています！
最後にMIDセールスでは一緒に働く仲間を大募集してます！
MIDセールスはもちろん、それ以外の職種でもともに成長し合える仲間を大募集中です！
IVRyでは、成長したい、挑戦したいという気持ちを持った方を積極的に歓迎しています。少しでも興味を持っていただけたら、ぜひお気軽にご応募ください。
また、年明けにはIVRyのカンファレンス「シゴトシフト2025」が開催されます！このイベントでは、CEOの奥西がAIの活用を含む「シゴトの変化」に関するセッションを行います。他にも、さまざまなセッションを予定しており、未来の仕事のあり方やテクノロジーの活用方法について深く学べる貴重な機会です。
ぜひご参加いただき、IVRyが取り組む最前線のビジョンを共有し、一緒に未来のシゴトを考えていきましょう！お待ちしております。
最後まで、読んでいただきありがとうござました！
メリークリスマス🎄