BtoB営業モデル「インサイドセールス」書籍 オススメ6選【読了：3分】
事業計画において"営業計画"を立てる際に必要な知識として、営業モデル関連の知識をインプットできる書籍をご紹介します。
はじめに(前提)
自身がIT企業向けのインサイドセールス組織向けコンサルティング担当だった際にインプットしていたもので、これからBtoB領域の営業モデルを検討する方へ参考になれば幸いです。
1.ハイブリッドセールス戦略
ブリッジインターナショナル社社長 吉田 融正さんの書籍。
おそらく日本で始めて本格的に米国流インサイドセールス手法を解説した本。実践的な手法の解説本として濃い内容で以降の書籍の下地を作っている書籍といえるでしょう。
2.ザ・モデル
元Marketo社長の福田 康隆 さんの書籍。
マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスと組織的に見込み顧客をつなぎながら受注までのパスを描く、いわゆるTHE MODELという考え方をまとめた本。今では広く普及した"分業型セールスモデル"を詳しく解説しています。
3.セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方
セールスフォース・ドットコム内でトレーニングプログラム開発を統括していた山下 貴宏さんの書籍。上記の米国流ハイブリッド営業組織が実現できるようになる組織づくりのノウハウが解説されている。
4.インサイドセールス 究極の営業術
外資系企業で20年にわたりインサイドセールスの立ち上げ運営に携わった
水嶋 玲以仁氏が書いた、インサイドセールス手法の書籍。
パイプライン管理から営業手法まで基本的な実務モデルをインプットできる。
5.アクセル
元ハブスポット者の副社長マーク・ロベルジュ氏の書籍。
営業メンバーの採用、育成、マネジメント方法とリード獲得の手法として
SEOなどのインバウンドマーケティング手法を紹介した本。SanSan,NTTCom,Salesforce社の組織変革の具体的な事例も掲載されている。
6.BtoBウェブマーケティングの新しい教科書
株式会社ウィット代表渥美 英紀氏の書籍。
デジタルを使ってリードを作り出す手法が体系的に解説されており、インサイドセールス組織を意識しった上でリードをつくる施策を検討する際に大変参考になる。
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