怒らんとって下さいね。
ー商話成立を高める魔法の言葉ー
最近、営業活動に関するご相談を受ける中で、
一つの大きなパターンが見えてきた。
それは、自分の言いたいことを半分も伝えられていないままに、
中途半端なコミュニケーションをして、結局は成立していない。
本来、営業が行うべき事は、相手に将来をイメージさせる事です。
基本的にはこの一点のみ。
目次
商話成立の基本概念
中途半端なコミュニケーションの問題点
営業の本質とは
相手に受け入れられやすい表現
営業の流れ
ボトルネックとは
さらに魅力を増す「魔法の言葉」
実際の対応例
専属トークとは
おわりに
商話成立の基本概念
これが出来ないのに商品やサービスをいくら説明しても
相手の耳には届きません。
聞く耳がセット出来ていないからです。
（逆説的にいうと聞く必要が無い）
相手が将来像をイメージ出来ているから、
あなたの商品やサービスの説明を聞く。
（話を聞く方がプラスになるとイメージしているから）
その説明を聞いた方が自分の将来像をより鮮明に出来るし、
課題点はどこにあるか見出せるし、
スケジュール感がわかると人は動きやすくなるから。
中途半端なコミュニケーションの問題点
しかし、
中途半端なコミュニケーションで成約に至っていない人に多いのは、
相手の方を怒らせないように、
嫌な気持ちにさせないように、
腹立たしいさを感じないように、
ただただ相手が気持ち良くなるような
美辞麗句を並べて間違った相手との関係性を築こうとしている。
これ、本当に多い。
主に新規採用を目指す営業シーンで、
何が問題かを突き止めてみると、ただ一つ。
「専属トークが足りていない」
営業の本質は、相手に将来像を描かせることに存在する。
（＊専属トークとは文末に記載）
ある商品があるとする。
ただそれを紹介して、
特徴を語り、値段を指しても、相手は聞く気を起こさない。
営業の本質とは
なぜか？
それは、将来像が決定されていないから。
人間は、要求を知ることで動く。
そして要求の背後には、その人の将来像が必ず存在する。
だから、
本当に商談を成立させたければ、
相手が将来像をイメージできるように描き出さなくてはならない。
相手に受け入れられやすい表現
そして、真剣に相手の目を見て、この一言を先に言う。
「怒らんとってくださいね」
そして相手のボトルネックを伝える。
【ボトルネックとは】
ボトルネックとは、相手の問題や障害となっているポイントのことです。この問題を解決しないと、相手は次のアクションを起こすことができません。
さらに魅力を増す「魔法の言葉」
他にも使える「専属トーク」としては・・・
「ちょっと率直に言いますね。」
「少し耳の痛い話かもしれませんが…」
「誤解しないで聞いていただきたいのですが…」
「これは本当にお伝えすべきことだと思うので…」
「先にお断りしておきますが、決して批判ではなく…」
「勇気を出して言わせていただくと…」
「正直に申し上げると…」
「これを言うのは心苦しいのですが…」
「ちょっと厳しいことを言いますが…」
「あくまでご参考までにですが…」
などが考えられますね。
実際の対応例
ITシステム開発企業の営業シーン
情報化機器業界の事例
【情報化機器企業A社の問題】
自社のデータを有効活用したいが、全然うまくいっていない
アナログが多く、決定基準がぶれやすい
IT化に興味があるが、どこから始めばよいかわからない
専属トークの実践
【相手の問題を探る】
「現在、経営利益の要因分析や運用はすべて手動ですか？」
【魔法の言葉で相手の心を開く】
「このような話は経営陣の他には話しにくいと思いますが...」
【解決策の提示】
「私たちのデータ分析システムを使うと、たとえば一ヶ月でのベストセラーの効果をシミュレーション化できます。他に何がご心配ですか？」
【相手の将来像を明確にする】
「これがあれば、経営陣の不安も解消されて、毎月の利益を発表するための資料作成にかかる労力も半減しますね。」
【クロージングへの誘導】
「実際にデータの有効活用に他社さんも採用されていますが、御社もご一緒に一度試してみませんか？」
営業の流れ
相手の将来像を描く
魔法のコトバ (「怒らんとってくださいね」)
相手のボトルネックを指摘 (他社類似ケース)
ボトルネックの克服方法
自社サービス提案 (値格)
購入後の相手の将来像
先ず、しっかり相手にイメージさせることからスタートして、
相手のボトルネックにあなたの本気をぶっ刺す。
そして、相手からの返事は...
「あなたから買います。これからよろしくお願いします。」
これが本当の関係性の構築です。
皆さんも本気の一言付け加えてみて下さい。
専属トークとは
「専属トーク」とは、営業や商談において
特定の相手や状況に最適化されたトークスクリプトや話法 を指します。
専属トークのポイント
相手の状況にカスタマイズされている
一般的な営業トークではなく、相手の業界・立場・課題に応じた個別最適化された話し方。
相手のニーズを的確に突く
「何に困っているか？」「何を求めているか？」を的確に把握し、ピンポイントで解決策を提示。
相手の心理に響くストーリーを組み込む
単なる説明ではなく、実際の事例や成功事例を交え、相手が「自分ごと」として捉えやすくする。
自然な流れで誘導
例えば、相手の課題 → 具体的な解決策 → 購入後の未来像 というストーリーラインで、無理なく次のステップに進める。
成約率を高めるための“魔法の言葉”が組み込まれている
例えば、「怒らんとってくださいね」などの枕詞を適切に入れ、相手が受け入れやすくなるよう工夫。
相手の抵抗を最小限に抑える
「押し売り」ではなく、相手が「納得して選ぶ」流れを作る。
例：営業シーンでの専属トーク
① 相手の課題を明確化
「今のお仕事で、一番ボトルネックになっている部分ってどこでしょう？」
② 魔法の一言で相手の心を開く
「ちょっと率直に言いますね…」
③ 解決策を提示
「同じ業界のA社も、最初はこういう悩みを抱えていました。でも、この方法を取り入れたことで、売上が〇〇％アップしたんです。」
④ 未来像を描かせる
「この方法を導入すると、3ヶ月後には〇〇の業務負担が減って、より生産性が上がるはずです。」
⑤ クロージングへ誘導
「実際に〇〇社も試して、最初の1ヶ月で効果が出ました。一度、試してみませんか？」
まとめ
このように、単なる商品説明ではなく 「相手の心理を考慮した、専属のトーク展開」 を作ることで、営業の成約率を飛躍的に高めることができます。
「専属トーク」は、単なるマニュアル的な営業トークではなく 「相手の心を動かす戦略的な会話術」 です！