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10Xに入社して見えてきたPMFの実現方法

yoshihiko_tochinai

サマリー

10Xに入社して9ヶ月、色々なチャレンジと達成があった。それを支えるのは創業者矢本の突き抜けたスキルとワークスタイルが自分に合っているからだと思っている。事業も成長し、小売パートナーからの引き合いから、これがPMFなのかなと感じることが多い。10Xがいかに事業を進化し続けているのかを書く。

10Xに入社して9ヶ月目に突入

昨年の11月に10Xに入社して9ヶ月がたった。
気がついたらあっという間の9ヶ月と簡単に片付けることもできるけれど、ふと思い返すだけでたくさんのことが達成できていて、それらが着実に積み上がっていることを感じる。
これまでのブログのネタはアマゾンやコンサルでの経験を元に書くことが多かったが、ここからはしばらく10Xでの学びや経験について、このお盆休みを利用して言語化しておこうと思う。

社長はとても働きやすい

いきなり忖度みたいな内容から入るが、今回の連載で書こうと思っている内容への丁度良いトランジションなので、少々お付き合いいただきたい。

9ヶ月も結構密に働くと相手の凄さがみえてくるものだ。
これまで一緒に働かせていただいたボスたちもそれぞれに色々な方向で尖っていた。
厳しい口調ながら丁寧にコンサルとしてのアウトプットの出し方を叩き込んで下さった上司、アウトプットとカスタマーにしか興味がないと言い放つロジカルモンスターなキレッキレのボス、カントリーマネジャーとしてビジネスをリードしながら各国の偉い人とバチバチ戦う最高に人情味溢れる上司。

僕の今の上司にあたる10Xの創業者の矢本もツンツンに尖っている側面をもってる。僕の思う彼の強みはメタ認知能力と言語化能力なんじゃないかと思っている。 （いやいや、俺の魅力はそんなもんじゃないやでという話しは次の1on1で聞きますね）

メタ認知能力についていうと、彼は常に一歩引いて客観的に自分をみて、自身の言動が本当に良いのかどうかを考えているんだろうなと思う。
普通自分が手がけた事業、自分が提案した施策や取り組みなどについてどうしてもアタッチメントがうまれ、これって間違ってたんじゃね？となった時に引き返すのが遅くなるものだ。彼の場合ここに迷いがない。会社のメンバーや外部の信頼をおける人の意見で、これは確かにそうだよねと納得感があるものはちゃんと解釈して取り入れる。時には自分が言ってたことも訂正し、方向修正していくことに迷いがない。
なかなか怖くてできないことだと思う。

もう一つの言語化能力についていうと、会社が今のフェーズで向き合っているイシュー自体も彼はいつもメタで考えて、それを無駄のない言葉で的確に表現してくる。それは会社の今の状態、会社の特定のプロセスのあるべき姿、プロダクトのあるべき姿など、どのような事象に対しても実践している。そして、なによりもこの言語化のタイミングが絶妙に心地よい。
あーこのイシューまじ複雑でめんどいなどうしよう・・・と思ったタイミングで大抵綺麗に言語化されたドキュメントがサッと落ちてくる。
つまり、彼はこのイシューをちゃんと少し前に頭の中で捉えていて、日々思考を重ね、ドキュメントなどにおとしているのだろう。

こんな二つの能力を発揮しながら、今の課題やあるべき姿をしっかりと言語化して提示してくれ、同時に大きく任せてくれる彼のマネジメントスタイルは本当に働きやすい。

事業がぐんぐん大きく強くなっている

昨年11月に僕が入ったのが30名そこらだった10X。ぐーーんと成長し、もうすぐ100名が見えている。
（それでもまだOpen Positionが沢山あるので、最近Updateされてカッコ良くなった弊社Websiteをみてみてください！）

そして、なにより嬉しいことに、我々の売上の源泉となるパートナー様（全国の食品スーパーやドラッグストア）の数も着実に増え、プロダクトの機能も拡張し、非機能の提供価値も進化している。

色々なソースから判断するに、これが噂のPMFというやつらしい。
PMFといえば、10Xにも投資してくれているDCM Venturesの原さんが登壇されていたこの回の説明がしっくりきた。

丁度8:00辺りで”PMFを判断する時に見るポイントは？”というお題に対しDCMの原さんとGlobis CapitalのEmreさんが答えているのだが、その時の原さんの発言を抜粋させていただいた。

「意外とBtoBのプロダクトは数字をあまり気にしないかな。数字はいくらでもよくみせられて、例えばチャーンが低いっていうのだってタイミングもあるし。MRRもそれだけで意味なんて感じられないから。だから直接話しますよね、ユーザーとね。そっちの方が大事にするかな。
実例で言うと、10XがピボットしてタベリーというBtoCからスーパーマーケットに対してホワイトレーベルとしてシステムを売りますというBtoBを始めようかなってするときに、僕に知り合いのネットスーパーをやろうとしている人たちがめちゃくちゃ連絡してきたのね。早くミーティングセットしろとかずーっと言ってて。これは一つのシグナルだと思った。ちなみにそれはさ、事業においてはどんな数字にも表れてないじゃない。まだ売上でもないし、使ってもらってもいないし。だけど、会社の指標には表れないけれど、ユーザーが本当に必要としているかどうかがでていた。なるべく早くそのシグナルみたいなものは欲しかった。」（一部意訳）

PMF達成を判断するのは起業家の目を見る！？

僕も直接パートナーの経営陣やスーパーの現場の方々と面談し、彼らの新規ネットスーパーサービスの立ち上げの相談や、既存のネットスーパーサービスのフルリプレイスの相談を受けている。手前味噌だが、サービスを説明するとほとんどの小売の皆様から「10Xってそんな機能までもってるんですか！？そこまでサービス提供してくれるんですか！？」と言っていただけ、その度に今取り組んでいる内容って意味があるんだなと強く思う。

PMFはNo magic

「市場あがあるかどうかはその時の運の要素を多分にはらむが、PMFはつくれる。」
たしか矢本がTwitterかどこかでつぶやいていた気がする。
似たようなTweetでこんなカッコいいことも言ってくれている。

本当にその通りだなと思う。
小売パートナーに向き合い、彼らも気がついていない事業のボトルネックを想像しながら、先回りしてそれを解決できるような機能や非機能の提供価値を創り続ける。
ここ数ヶ月やってきたことはまさにこの繰り返しだったし、これからも変わらないと思う。
組織がどんどん強くなり、小売パートナーから期待していただけているのは、10Xの全ての部門がこれを愚直に追い求めているからではないかと思う。

最後に、ようやく本題の頭出し

さて、前談が長くなったが、今回の連載ではこのPMFをし続けるために10Xがなににどうやって注力していて、どうやってそれを実現しようとしているのかの一部を紹介していこうと思う。

具体的には

  • 以前矢本のブログにもでていたFlywheelの活動を通し、どうやってPMFを達成し続けようとしているのかのお話し、

  • Amazon Freshと10Xを通して辿り着いた小売のオペレーションモデルについてのお話し、

  • パートナーの課題を解決するために小売のエキスパートが集結したRetail Strategy & Operationsというチームを組成したお話し、

10Xの取り組みに興味を持っていただけるきっかけになれば幸いだし、PMFを模索しているStart upの方々の参考にもなれば幸いだ。
お盆期間中に書き切れるかが不安だが、是非お付き合いいただけると嬉しい。
Twitter(https://twitter.com/mani_0417)でも色々つぶやいているので、是非フォローください。

おしまい

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