『Sales is』を拝読。 営業を科学的に論理的に考える

営業能力とは「商品を売る」という成果だけを見ていても仕方ないのかもしれない。
そう思ったのは24歳ぐらいのときです。
それが会社、顧客にどれだけ影響力を与えているか、またそこにロジックがあるかどうかが重要だと気付き始めました。

営業は運や相性だけではない。
科学的に考えてみよう。
そんな一冊の紹介をします。

商品説明より顧客ニーズ

営業マンは商品を売ることが仕事である。
というのはもう古いのかもしれません。

こちらの本では「商品の強み、特徴は売り込まない」としています。
いやいや、そこはアピールするべきって思いますよね。

もちろん商品説明はするでしょう。
しかし、最も重要なのはその機能ではなく顧客にとっての「価値」なのです。
つまり「お客様の課題」に紐づくかを意識すべきなのです。

この2つの文章の違いを覚えておくと良いかもしれません。
「この商品は優れている」→機能や特徴、利点を提供
「お客様が課題を解決できる」→価値を提供

探索力を鍛え、トップギアで行動すべき。

営業において誰もがコミュニケーション能力や人柄を重要視します。
それは本当に重要なのですが、それだけでは売れません。

重要なのはタイミングです。
つまり「そういうものちょうど欲しかったんだよ」という法人、人を選定する能力が必要なのです。

そこが選定できれば「相手をとってハッとさせられるようなメッセージ」を届けることができるようになります。
正直商品をいらない人はどうやってもいらないです。
欲しそうな人にアタックしましょう。

そして、その行動量は重要です。
例えば電話セールスに当てはめてみましょう。

・1日コール数を10増やす。営業日が20日なら年間2400件増える
・3年続ければ7200件のコール数増加
・アポ成功率が3％なら216件の商談が生まれる
・受注率が20％なら43件受注が増える
・単価が300万円なら1億2900万円の売り上げに繋がる
理論上の話ではありますが、これを読むと確かにと思いますよね。

電話セールスは古いと言いますが、それは無鉄砲にコールしているからです。

顧客選定をきちんとし、その上で量をこなせば成約に結びつくことはあるでしょう。

リードセールス　見込み案件を作る

先ほどのも話しましたが買う意識のある人は買いますし、絶対にいらないという人の心はなかなか動きません。
つまり、買ってくれそうな人を見つけ、プレゼンをし、買いそうな状況に持ち込むことが必要なのです。
それがリードセールスです。
この本のなかでも最大のボリュームがあります。
重要なのは以下のとおりです。

・アカウントプラン：事前情報による仮説の構築、商談内容の決定
・アプローチ：第一印象とお客様が主役のアイスブレイク、自分たちのストーリーの共感してもらい信用を得る
・ファクトファインディング：御用聞きではなく潜在的な課題を一緒に見つける。
・オーダーコントロール：どのような提案なら受けいれるか、評価基準は何か、誰が評価するか、次のステップにはどう設定するか
リードが上手ければうまいほど成約率は上がっていくでしょう。
ませに営業における超重要能力といっても過言ではありません。

なぜ成功したかではなく、なぜダメだったのか

「どうやったら売れるんですか？」
こんなことを自分も質問したことがあります。

しかし、この本では失注は「金脈」だと考えるとしています。
そして、お客様になぜ買わなかったのか理由を聞くべきとしています。

買う理由は欲しいから、魅力を感じたからです。
買わない理由はそもそもいらない、もしくは他の理由があります。

この他の理由は千差万別です。
それをデータの積み重ねをすれば次回に活かせます。

可能性を見える化する

営業は商品を売ります。
そしてお客様は商品を買う契約をします。
ではないのです。

「お客様は課題が解決できるかもしれない」に契約しているのです。
非常に曖昧です。

なぜなら未来のことだからです。
だからこそ、営業マンはそこの解像度を上げ、お客様にとって見える化できるかが大切になっていくのです。

さいごに

ザっと私がおおーと思った部分についてまとめてみました。
営業をやる人もやらない人も参考になる部分があると思います。

仕事は理論で攻めるべきときが必ずあります。
そうした引き出しを増やすために読んでみるのもありだと思います。

セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術