お客さんが語るニーズを全部無視してなぜモノが売れるのか？

お客さんの課題を解決する。

私がコンサルしたり、
イベントを企画したり、
戦略を立案するときに強く意識すること。

それが

「お客さんの課題を解決する」

です。

■では

課題はどこにあるのか？
お客さんはどんな悩みを抱えているのでしょうか？

社会を見て、
人々を見れば

その答えが浮かび上がってきます。

現代社会は成熟期を迎え、

ある程度のことだったら
なんでも気軽に手に入れることができます。

あらゆるモノがコモディティ化し、

不毛なスペック競争は
消費者に飽きられています。

役に立つ商品ではなく、
「意味のある商品」へ。

品質、価格、納期というニーズ
を満たす

「モノの生産性」

という前世紀における
ビジネスの常識は

「知恵の生産性」

に移り変わりました。

■ビジネスの本質は

「需給ギャップを埋めること」

顕在化している
需要と供給のスキマもあれば、

顕在化していないスキマ
もあります。

そして

ビジネスにおいて意識すべきは
後者。

潜在ニーズをみつけ、掘り起こし、
お客さんにお伝えすることだと思います。

潜在的需給ギャップを見つけて、
言葉によって需要を顕在化させることによって、

お客さんの行動を喚起する。

これができるようになると、
おそらくビジネスで困ることはありません。

営業しなくても
モノが売れるようになるはずです。

■顕在化

してしまっている需要は、
見えているがゆえに多くの企業が殺到して、

競争が激化。

利益が圧縮されて
全然もうかりません。

一方、お客さまご自身ですら
気づかなかった

「それがほしかったんだ！」

という隠れたニーズを見つけて、

それがお客さんの問題を
どのように解決できるかを丁寧に説明できれば、

売り込みは不要になります。

誰よりもはやく
潜在ニーズを見つけた人が

先行者利益を享受でき、
圧倒的シェアを獲得できます。

落ち葉を拾いに行くようなビジネス
には創造性がなく、

誰でもできるがゆえに
激戦区の価格勝負。

差別化は安さで決まる
体力勝負でもあり、

体力がある大企業が
市場を制するのが理（ことわり）です。

■とまぁ、

こうやって口で言うのは簡単で、

えらそうなことを書いている私も
どこまでできているのか甚だ怪しい。

そこで冷静になって、

上記のような世界を見るためには、
どんな成長プロセスがあるのか

考えてみました。

①自分都合
②ニーズの言語化（精度低）
③対話を通してニーズの精度アップ
④洞察を通して潜在ニーズを明らかに

③までは
誰でも到達できるレベルだと思います。

私もサッカークラブで働いているときは
ファンと対話をくり返しました。

②にいるときに考えていたもの
とはまるで違うニーズがあることに気づき、

言語化して戦略を練り直してから
徐々に結果が出るようになりました。

そして④にいく
という感覚はいまだつかめていません。

キングコングの西野亮廣さんは、

お客さんのニーズや社会の要請をいったんすべて調べて理解して、「そのうえで」全部無視した商品やサービスを世に送り込む。

ということをよく話していますが、

一見すると①のような
自分都合でモノを作っているように感じられなくもありません。

ですが圧倒的な成果
をあげている西野さん。

おそらく③を通過するときに

顕在化しているニーズを
確認すると同時に、

どんなニーズが隠れているかを
洞察しているはずです。

つまり洞察をとおして、

「お客さんはこれがほしいはず」

という隠れたニーズを言語化して、
マーケティングをして

私たちに商品を届けようとしている
のではないでしょうか？

■自分の売りたいものを売る。

それがお客さんの潜在ニーズ
を満たすものであれば

イノベーションが起きるでしょう。

ビジネスの現場で
あくせくしている一人として、

顕在ニーズはフル無視してでも
金鉱脈を掘りあてるがごとくに、

これからも人を見て、社会を見て、
顕在化ニーズの輪郭を明らかにして、

潜在ニーズを
洞察していきたいと思います。

コップに入っている水が
8割なのか9割なのか。

それが分からなければ、
あとどれくらい水が入るか分かりません。

刻一刻と変化する人々のニーズ。

徹底的な調査、
ヒアリングが欠かせません。

今日も最後まで読んでくれて
ありがとうございました。

それではまた明日。
おつかれっした！