BtoBにおけるマーケティングとセールスの違い
お久しぶりです。様々な企業様の支援をさせて頂くなかで、デジタル・非デジタル系に関わらず、よくあるご相談があります。
コロナ状況下で、会社のセールスとマーケティングをデジタル化したい
やはり、今までの営業＆マーケティングのスタイルから、変えざる負えない状況になってきています。では、改めてのおさらいになりますが、BtoBにおけるマーケティングとセールスの違いって何なのでしょうか？
※参考文献：BtoBマーケティング デジタル時代の基礎知識から SHOESHA 本のリンクは下記から
マーケティング
定義：商品・サービスが売れる仕組みを作る事 （Pull型/In bound型）
見込み顧客と営業の関係性：見込み客から問い合わせる
具体例：Webサイトを見て、商品やサービスに興味が沸き、資料やセールスチームへの問い合わせを行う。
セールス
定義：商品・サービスをこちらから売り込む事 （Push型/Out bound型）
見込み顧客と営業の関係性：営業から売り込み
具体例：Webクローリングなどをして、会社名、住所、電話番号、メールアドレスなどのリストを作成して、ひたすらアポイント電話＆メール送付
この様に、BtoBにおいて、マーケティングとセールスをそれぞれ定義付けする事ができます。
BtoBマーケティングとセールスの中で、何が一番大事なのか？
例えばBtoBセールス方法の有名な手段として、ひたすらテレアポしたり、メールを送りまくるというのも定番の方法ですし、加えてマーケティングといって、ひたすら企業リサーチ→リストを作るという事も鉄板です。しかし、なぜこういう手段が、なかなか結果が出にくいものなのでしょうか？それは、対象となる顧客のタイミングに合っていないからです。
タイミングが最も重要
皆さん、こういう経験ありませんか？カスタマーとして、意図していないタイミングで、セールスをかけられた経験を…。（いきなり電話がかかってきて、金融商品やインターネット回線のご案内がある、あれです。）また、洋服店に行って、ゆっくり見る間も無くもの凄い接客されて、グッタリしてしまった経験など。まさにこれが、売り手側のタイミングと買い手側のタイミングが合っていない状況です。それでは逆のタイミングが合っている状態とはどういうものなのでしょうか？
タイミングが合っている例
-車ディーラーに予約して、新車の買い替え相談や欲しい車種の詳しい情報を知りたい。（営業が受けられるタイミング）
-経理担当者が基幹システムの入れ替えを検討しはじめていて、色々なサイトを訪問しはじめた。資料請求もし始めた（検討段階・営業が受けられるタイミング）
この状態は、カスタマー自身が、能動的に行動を起こしていて、そのタイミングに合った時に、より詳細な情報を知りたい事となっています。（態度変容が起きている状態）BtoBでのマーケティングは、この顧客の態度変容を作り出すようなアプローチやコンテンツの作成が必要となります。
まとめ
まずは、旧来的なアプローチを段階的にデジタルを活用したアプローチにシフトしていきながら、潜在顧客の状態を分析し、タイミングに応じたコンタクトポイントの洗い出しとアプローチ方法の選定をしていきましょう。
参考文献のリンクはこちらから。
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