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フリーランスがチームを組んだら単独ではムリだった大型案件を何件受注できるか？－PMレポート①

teto-sol 姫野 |システムエンジニア、ITコンサルタント

１．はじめに

フリーランスって以下のイメージがありませんか？

  • １人で作業するから孤独を感じる

  • 小ロットの案件しか請けるチャンスがない

  • 不得意領域を含む案件は断らざるを得ない

今回、新しい働き方LABでは研究員制度という大きな企画の中で、9つある指定企画の1つとして「フリーランスがチームを組んだら単独ではムリだった大型案件を何件受注できるのか？」を77名の応募の中から選抜された45名で検証していきます！

フリーランスとして第一線で活躍している方たちは、その分野においてはとても秀でた技術や知識を持っているはずなので、そういった方たちでチームを組めば、１＋１が２ではなく、３にでも４にでもなると信じています。

つまりはフリーランスの負のイメージを払拭していこう！っていう話です。

２．チームとして活躍できるようになるためのサポート

２－１．チーム組成のためのマッチング支援

45名のフリーランスが集まって、「さぁ、チームを作って活動してください！」といってもそう簡単にチームができるものではありません。
それができたらチームが溢れかえって今回のような企画が立ち上がることもなかったでしょう。
「機能しないチーム」「形だけのチーム」ならいくらでも作ることができます。
でも、今回のゴールは「チームとして大型案件を受注する」ことです！
つまり「機能しなくてはいけない」し、「形ばかりのチームでもダメ」なんです。。。
そこで、運営チームとしては様々なことを考えました。

  • チームを作るには互いにどんなスキルを持っているか知る必要があるんじゃないか？

  • チームを作るにお互いの仕事がどんなものなのか知る必要があるんじゃないか？

  • チームを作るにはお互いの信頼関係が必要なんじゃないか？

運営チームで「相性がよさそうだから」とか「この職種とこの職種が掛け合わさると面白いんじゃないか」とかで勝手にチームを作ることは簡単です。
ただ、そうなるとなぜ「いいチームができたのか？」の再現性がなくなってしまいますし、運営チームありきでないとチームを組むことができなくなってしまいます。
今回の裏テーマとして、この指定企画の後も自発的にチームが組成され、大型案件を受注できるチームが増え続けることが挙げられます。
（裏テーマとか言っていいのだろうか？笑）

実際に何をするとかしたとかはまた別の機会に書くとして、今回の企画ではこんな取り組みを考えているよということを広く知ってもらい、これを見た人の役に立てばと思っています。

２－２．案件を受注するための営業支援

意気投合してチームができたとしても、チームメンバーに営業ができる方がいなかったら大型案件を受注することは難しいでしょう。
営業スキルがないためにクライアントの言い値で請けてしまったり、失注することもあるのでないか？と思っています。
たまたま大きな金額の案件が受注できたとしても、戦略的に受注できたのでなければ再現できず、一回限りの受注になってしまう可能性も高くなってきます。

なので今回の企画では運営チームに営業が得意なメンバーをアサインして、営業セミナーを実施する予定です。

  • フロントエンド商品のつくり方

  • フロントエンド商品を使った集客の仕方

  • バックエンド商品のつくり方

  • バックエンド商品へ誘導するテクニック

  • クロージングするためのテクニック

  • 価格交渉のテクニック

こういった営業特有の知識や技術を身に付けて、再現性高く大型案件を獲れるようになるチームが1つでも多くできれば嬉しいと思っています。

２－３．企業体力によらない案件の獲得支援

どうしても大手企業となると与信の問題やコネクションの問題で簡単には営業～契約までいかないケースが多いと思います。
帝国バンクでの評価値が一定以上の企業としか取引をしないという大企業も少なくはないでしょう。
（実際にサラリーマン時代に所属していた中小企業ですら、取引先が帝国バンクでどのような評価値になっているかを気にしていました）
つまりフリーランスは市場的な信用を勝ち取るまでは大企業とは取引できない、つまり大型案件の獲得チャンスが減るということになります。
個人で請けるとなると企業でいう「大型」とスケールは天と地ほどの差はあると思いますが、それでも数百万という金額をおいそれと出せる企業は多くないのではないでしょうか？

そこで、活用するのが「助成金」や「クラウドファンディング」です。
これで企業体力以上の規模が書くときできる可能性も飛躍的に上がってきます。
ただ、問題なのが、助成金やクラウドファンディングに詳しい人が少ないということです。
そこで、本企画では運営チームとして参加してもらうのは難しかったのですが、45名の中にそれぞれを得意とする方を招き入れることができました。
既にその方とはセミナーとして知識や経験を話してもらうという交渉はすんでおり、企画して実行するだけとなっています。
あとはタイミングを見ながら適切なタイミングで実行するっていう感じですね。

２－４．その他の支援

他にも「ブランディング」や「マーケティング」などの複数の案件で必要な知識や技術は存在します。
今回はそういったものに関しても相互に共有しながらチームとして大型案件の獲得を目指そうと考えています。

３．実際のところ何が必要かわからない

ここまでは大型案件を獲得するにはこういった技術や知識が必要だよねという前提で話をしてきましたが、実際のところ本当に必要なものが何なのかはわかりません。
私自身、もっというと新しい働き方LAB自体がこのように大型案件を受注しよう！と何かしらのアクションを起こしたことがありません。
なので、当然必要な要素は何なのか？を探るという実験でもあります。
ただ、これが明確になれば、こういった企画を必要とせずに再現性の高い大型案件を受注できるチームができる仕組みを構築できると思っています。

今後のレポート通じて、少しでも役に立つ情報を発信できればと思います。

４．おわりに

本レポートでは仮定と検証をもとに書かせていただきますが、詳しいメソッドをお話しすることができないため、レポートを読み進めたからと言って必ずしも「大型案件を受注できるチームが組成できるようになる」というものではないことを予めご了承ください。

ただ、少しでも多くのフリーランスの方の参考になれば幸いです。

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