入社2か月間「受注ゼロ」からの逆転劇。「Owneship＆Grit」を意識し続けて、営業達成率240%＋MVP受賞の快挙の秘話
こんにちは、テラドローン広報チーム（@TerraDrone_JP）です。
今回は、先日の全社総会の際にMVPを受賞した測量事業本部東日本チームの仙石裕也さんのインタビューをお届けします。
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実は2023年に入社したばかりの仙石さん。
入社から2か月間は受注ゼロと悪戦苦闘の日々が続きました…
そんな状況から、なぜ最終的に半年間で営業達成率240％の逆転劇に至ったのでしょうか。そこには前職で培った営業スタイルをベースにテラドローン式にフィットさせ、さらにプライベートで自らに課した「ある目標」が隠されていました。
そんな仙石さんの活躍ぶりを最後までご覧ください！
ーMVP受賞おめでとうございます！まずは仙石さんの仕事内容と経歴を簡単に紹介してください
営業職として山形、宮城、福島の3県を担当し、自社のレーザードローンを主体に他社製品を含めたハードの販売を手がけています。他にもドローンを利用したいユーザーに対し、ドローンを使った撮影や点検などのサービスも展開しています。
前職で約3年弱ほど勤めた証券会社でも営業職でしたが、飛び込みやテレアポで富裕層向けに金融商品を販売していました。
ー今回のMVP受賞に関して仙石さん自身で期待感や手応えはありましたか？
正直なところありました（笑）もともとMVPは取りたかったですが、営業成績はあえて意識しないようにしていたんです。ただ、1か月くらい前から先輩たちに「取れるポジションにいるぞ！」と言われてから意識するようになりました。
実は僕の場合、「MVPを取ったらプロポーズする」と目標を掲げていました。だからこそ受賞は嬉しいですし、今回の受賞で「プロポーズしなければならない」と別の責任感も生じました。
ープライベートでの目標も掲げていたんですね（笑）達成できた要因はどんな部分にあると思いますか？
目標金額の達成には月1台は最低でも自社のレーザードローンを販売する必要がありました。ただ、最初の2か月は受注が無く、ドローンでの測量などの業界知識もなくて正直厳しかったです。1日何件も商談や事務作業をこなし、自分の時間を確保するのが難しい状況でした。
「どこかで挽回しないと」と思いつつ、ようやく3か月目に最初の契約が取れました。そこからは成果がでるかに関わらず動き、6か月目にまとめて受注できたことで目標を達成できました。その案件も追いかけ続けて受注につながりましたし、とにかく毎月売り上げを安定的に立てる意識をしたことが要因だと思います。
ー入社から半年で一気に4台を受注するのは驚異的だと思いますが、結果を出すために変えた部分はありますか？
まずは、より確度の高い施策の行動量を徹底的に増やしたことですね。アポ取り、飛び込みで見込み客を増やし、受注につながるようにサポートを通じて徐々に育てるようにしていました。例えるなら、ピラミッドの底辺から頂上を築くように、見込み客から実際に購入していただくように頂上に押し上げるイメージです。
そんな形で営業の見込み客だと、５件に1件の受注割合になったと思います。ただ、その前段階での決裁者へのアポイントは月20件ほど重ねました。決裁者へのアポイントを重視したのは、担当者とのやり取りだと話が途中で止まることが多いからです。
決裁者へのアプローチには、テラドローンの代理店からご紹介頂くこともありました。代理店だと決裁者と長年の関係性があるので、紹介や同行をしてもらって仕掛けていました。
ー自分で「成長した」と感じたことはありますか？
営業スタイルが大きく変わりましたね。前職はBtoCの営業で、お客様と仲良くなることを第一に考えていました。テラドローンはBtoBのスタイルなので、お客様との距離感が縮まっても商品・サービスの有意性が伝わらない場合は購入していただけないこともあります。
だからこそ、いかにして決裁者の担当者様とお話しする機会をいただけるかを意識するようになりました。決裁者の「YES」「NO」の判断で結果が決まるので、担当者から決裁者をご紹介いただくやり取りにも苦労しました。最初は決裁者へのアポ取りも恐る恐るしていましたね。
ーテラドローンの営業職として働く上ではどんな部分が最も大切だと思いますか？
いかに「オーナーシップを持てるか」が大切ですね。基本的にエリアを1人で担当するので、行動量や情報収集など自分1人の責任が問われ、「誰かと分担する」という選択肢はありません。
実際にアポイントが取れても、参考程度に話を聞くだけで断られることもあります。ただ、断られてからも諦めず、同じような規模の会社の導入事例などを示して再びアポイントを取り、最終的に契約につなげたこともありました。
現在は1日に4,5件ほど商談をすることもあれば、飛び込みで訪問することもあります。ただ、電話でお話しすることが出来なかった代表者とお会い出来ることもあり、個人的には飛び込み営業も必要だと考えています。とにかく、この半年で度胸がつきました。
ーTerra Wayの「Owneship＆Grit」について、今の仕事内容で体現できている部分はありますか？
1つは代理店との関係性構築です。担当エリア全域の営業を全て自分で営業するとなると時間が足りないので、代理店の担当者様と協力してアポ取りやヒアリング、見積もりなどをご担当いただくことで対応しています。
一方で、代理店もテラドローンの製品だけを扱っているわけではありません。そのため、あくまでもオーナーシップは自分で持ち、エンドユーザーと代理店との関係性をもとに、自分から直接提案するなど柔軟に対応することを大事にしています。
もう1つは、自分の担当エリア外のメンバーとのコミュニケーションを大切にしています。特に近辺のエリアの営業担当とは、どのような手法で商談をしているかをやり取りすることで自分自身の営業スキルの向上に繋がります。
ー下半期の目標を教えてください
まずは下半期もMVP受賞を目指します。そこは上半期と変わりません。ただ、プレーヤーとしてMVPを獲るだけでなく、マネージャーとして任される立場がいつ回ってきてもいいように準備を進めていきたいです。そんな風に思うのもベンチャーで働いているからだと思います。大企業だとなかなかマネジメントをする順番が回ってこないですが、そうしたチャンスがある今のタイミングだからこそ自分から掴みにいきたいですね。
ー中長期的にはどんなキャリアプランを描いていますか？
まずは来月プロポーズをします（笑）それは少し置いておいて、同じ東日本エリアを担当している岡田さんをロールモデルとして歩んでいきたいです。お子さんも居て忙しい中、販売責任者として動き回り、アドバイスを求めると時間を割いて丁寧に説明してくれるので、こちらからすると「営業している時間あるのかな…」と思うほどです。それでも余裕があるようにすら感じられるので、そんな姿を目指したいです。
⏬岡田さんの育休記事はこちら⏬
テラドローンには色んな思いを持って入ってきている人がいますが、個人的にはいずれ経営者として自分の会社を上場までさせたい目標もあります。その点、テラドローンで求められる「Owneship＆Grit」の姿勢は重要だと思いますし、20代後半でマネジメントできるチャンスもあるので是非ともやりたいです。
ー最後に今後一緒に働く人に向けてメッセージをください
営業職の人を見ていると、全体的に目標に向けて実直な方が多いと感じています。入社前はドローンや測量の知識がどれだけ求められるか不安でしたが、入社して色々とトライすることでわかることも多くあります。わからないことに対しては周囲の方が丁寧にアドバイスしてくれるので、入社後にいろんな形で成長できる環境が待っていると思います。少しでもテラドローンにご興味ある方はカジュアル面談までお申し込みください。
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