私たちがトップクラスの営業から『エージェントアドバイザー』になった理由。
不動産エージェントの成功に欠かせない、エージェントアドバイザーという存在
全国 約650名の不動産エージェント（以下エージェント）に自由で多様な働き方ができるプラットフォームを提供し、たくさんの「いい不動産取引」を生み出しているTERASS。
エージェントの方々が、それぞれの目指す理想の顧客サービスや働き方などにたどり着き、自己実現を叶えるために欠かせない存在が、他社にはない、TERASSならではの職種である本部所属のエージェントアドバイザーです。
2024年7月現在、CAO(Chief Agent Officer)の井上とともに、16名のエージェントアドバイザーたちがエージェントの方々をサポートしています。
この記事では、エージェントアドバイザーとして働くメンバーへのインタビューを通じて、その想いや取り組みをご紹介します。
エージェントとして活動していくことに興味がある方はもちろん、不動産業界以外の方々にも参考にしていただける内容だと思いますので、ぜひご一読いただければと思います。
今回お話を聞いたエージェントアドバイザー
物江 一樹（左）
2022年6月にTERASS入社。賃貸仲介から始まり、2015年株式会社アドキャストへ入社。都内23区の土地、戸建、区分マンションの売買仲介の営業からマネージャー、支店長まで経験。 個人成績では売上金額、契約本数ともに1位を獲得。マネジメント成績としても、チームの売上達成率1位や表彰社員の輩出、新卒社員の新人賞獲得などに貢献。 趣味はバスケ・ゴルフ・筋トレ。
西澤 俊（中央）
2021年9月にTERASS入社。大学卒業後、住友不動産販売株式会社にて不動産売買仲介を10年超経験。都心店舗を中心に個人・法人、土地・戸建・マンション・収益問わず幅広く経験。 個人として最優秀賞（個人部門）、チームマネジメントとしては筆頭役職にて最優秀賞（店舗部門）受賞歴あり。 趣味は料理とゲーム。
箱田 久登（右）
2021年9月にTERASS入社。大学卒業後、投資不動産販売、賃貸仲介・管理を経て、2013年より野村不動産ソリューションズにて主に都心の中古マンション売買取引を経験。 月間・年間営業成績にて多数の表彰経験。チームマネジメントも約4年従事。 趣味はゴルフ・岩盤浴。
不動産業界の顧客体験を本気で変えていくTERASSに未来を感じた
ー まず、みなさんご自身がTERASSに入社したきっかけを教えてください。
西澤：前職時代に、不動産業界はキャリアを積み上げていっても、お客さまへのサービス向上につながりにくいという「いびつさ」に違和感を感じるようになりました。重視されるのは顧客満足度を高めることよりも、成約スピードを上げることや切り捨ての判断スピードを上げること。これでは自分の成長が社会にとっての価値につながらないと思い転職を考えていた中で、そんな不動産業界の顧客体験を本気で変えようとするTERASSに未来を感じて入社しました。
箱田：前職はとても良い会社だと感じていましたが、コロナ禍でも働き方が変わらないことに違和感を感じました。仕事もキャリアアップの仕組みも出来上がっており、なかなか変化をするのは難しいため、これから創っていく会社のほうが自分の経験や成長につながると考えて入社しました。単純にTERASSのビジネスが「面白そう」と感じたのが一番の理由かもしれません（笑）。
物江：私もTERASSのビジネスモデルへの興味が高かったです。「いい不動産取引は、いいエージェントから。」という、会社の看板どうこうではなくサービスを担う個々人の向き合い方が大事という考え方にも共感しました。お客様にとっても、会社や店舗単位ではなく、よりいい担当者に出会えることが、何よりいい取引を生む要因だと思いますので、不動産仲介のサービスの在り方や業界全体を変えていくことに携われることに魅力を感じました。
エージェントがTERASSで成し遂げたいことを理解し、そこに導く
ー みなさんがエージェントアドバイザーとして、実現したいことや大事にしていることはどんなことでしょうか？
西澤：何より、自分たちはエージェントの皆さんの自己実現を叶えるためのチームだと思っています。エージェントの皆さんは、単純に売上を稼ぎたいというだけでなく、働き方を変えたい、お客さまにもっと高い価値を提供したい、新しいことにチャレンジしたいなど、それぞれ叶えたいことが違います。決してこちらがエージェントの活動の仕方を型にはめるのではなく、それぞれのエージェントが目指す自己実現に向けて導き、サポートしていくことが最も重要な仕事です。
箱田：そのためには、まずはそれぞれのエージェントのことを「深く知る」ことを大事にしています。100人のエージェントがいれば100通りの「TERASSに入った動機」や「TERASSで成し遂げたいこと」があります。会社目線でエージェントの売上を上げることがゴールではなく、それぞれのエージェントにとってのゴールを知るところがスタート地点です。
物江：エージェントアドバイザーにはさまざま仕事があり、それぞれのエージェント単位でサポートすることも大切ですが、その1つ1つが、いかに業界を変革し、不動産仲介のステータスを上げることにつなげられるか。その意識を持ちながら、エージェント全体に対しての仕組みづくりに取り組むことも重要です。エージェントそれぞれが質の高い仕事ができる仕組みをつくり、それらの仕組みや環境によってエージェント自身のスキルやモチベーションが上がり、お客さまへのサービスの質や満足度も上がっていく。そしてエージェントという職業が自由な働き方や高い報酬なども含め、業界からも顧客からも「憧れの職業」になっていく。そんなサイクルを創ることを目指しています。
対等な立ち位置での1on1を軸に、集客サポートやエージェント同士の繋がりづくりも
ー では、エージェントアドバイザーの仕事について、もう少しくわしく教えてください。
西澤：エージェントが参画して、まず大事になるのが集客サポートです。エージェントが前職で出来ていた集客方法が出来なくなってしまっては困るので、先物掲載・現地販売などあらゆる集客手法を網羅的に、かつ効果的・効率的に使えるよう整備しています。その上で、実行サポートとして個々のエージェントに合わせた集客戦略やキャッシュフローのシミュレーションを、エージェントと一緒に考え設計します。いわば、エージェントの営業活動のコンサルティングをエージェントアドバイザーが参画前の段階から行っています。
箱田：エージェントをサポートする上で、週1回～月1回程度の頻度で行うオンラインの1on1ミーティングが重要業務です。そのエージェントのことを深く知るために、1人のエージェントアドバイザーが専属として継続的にサポートします。エージェントと私たちの関係は上司部下ではなくあくまで対等の立ち位置として、エージェントの困りごとをサポートし、気付きにつなげられ、モチベーションを高められるようコミュニケーションを図っています。個人的に目指しているのは「いい兄貴」です（笑）。
西澤：エージェントによって、求めているサポートは違います。自分で行動する力が高いエージェントには、優秀な部下のように細かい実務をサポートし、背中を押してほしいタイプのエージェントには、力強いリーダーとしてアドバイスしたり。顧客体験が良くなり、エージェントが幸せになるためのことだったら、エージェントアドバイザーは何にでもなります。
物江：1on1でのサポートだけでなく、お客さま満足度の高い「いい不動産取引」に向けて体系的・理論的に学んでいただく場として、「エージェントアカデミー」を開講しています。不動産業界は非常に体系的な教育が少なく、かつ、お客さまを自社の利益に誘導する営業がまかり通っていることも多い業界です。TERASSでは、お客さまの課題を洞察・発見して、その課題解決の提案ができるスキルを学び、実践・伴走する研修プログラムを提供しており、これまで何十人ものエージェントが顧客満足度も業績もトップクラスへと成長しています。
箱田：エージェント同士の横のつながりも大事ですね。エージェントアカデミーも体系的な学びだけでなく、エージェント同士の交流が生まれることにも価値を感じている方が多いです。私が担当する関西拠点では、小規模な勉強会や懇親会、ゴルフコンペや拠点対抗の野球大会などを開催し一体感を高めています。 他のエージェントが取り組んでいることを参考にしたいという声は多く、それを知るために、直接話を聞ける場を提供することはとても重要だと考えています。
物江：エージェントにとって価値あるサポートを提供するためには、エージェントアドバイザー自身のスキルアップが必要です。不動産の知識・経験だけではエージェントを自己実現に近づけられません。エージェントアドバイザー同士での1on1の振り返りや、アドバイザー合宿などによる「いい不動産取引」の入念な認識合わせなど、エージェントアドバイザー自身が自己研鑽を怠らないよう取り組んでいます。
西澤：エージェントアドバイザーは、TERASSのさまざまなシステムや制度づくりのプロジェクトにも必ずメンバーとして入ります。その際には、約650名のエージェントの代表という意識を貫き、会社目線ではなくエージェント目線での意見を出して最適解を見つけ出すことにつなげています。エージェントにとって快適な仕組みや制度になることが、お客さまや会社の利益になると確信しているからです。
エージェントにこれから参画される方に伝えたいこと
ー 最後に、これからエージェントとして参画する方々へのメッセージをお願いします。
箱田：私たちは参画前から、いいことも覚悟が必要なことも隠さずしっかりお伝えしていますので、参画後にギャップを感じる方が少なく、参画後の離職率が低いのが大きな特徴です。もちろん、さまざまなサポートがあっても最後は「やるもやらぬも自分次第」ですが、「やりたい」と思うことはほぼ何でも実現できる環境が整っていますので、ぜひ一緒にチャレンジしていきましょう！
西澤：エージェントに参画をするかどうかを決める前に、一緒に集客戦略を考えてシミュレーションも行いますので、自分にとってハードルが高いかどうかはそれを見てから判断してもらえればよいと思います。まずは、顧客目線のいいサービスを提供したいという想いさえ持っていれば、ぜひ話を聞きに来てください。
もし、面談の結果「参画しない」という決断に皆さんがなったとしても、私たちとの面談は今後のキャリア設計において無駄な時間には絶対にならないと思います。
物江：「いい取引、まっとうな取引がしたい」という気持ちと、日々動いていく不動産業界やお客さまの動向を「学ぶ」姿勢を持って参画することが大事だと思います。その気持ち・姿勢があり、一連の実務の知識を持っている方であれば、どんな方でも「いい不動産取引」と自己実現を叶えられるエージェントになれますし、TERASSのエージェントに参画することが、きっといい形での人生の転機になると思います。
ー 西澤さん・箱田さん・物江さん、ありがとうございました！
▼TERASSのエージェント向けサポートについて、こちらの記事もぜひお読みください。
TERASSへの参画について
▼TERASSにエージェントとして参画することにご興味がある方はこちらのページをご覧ください。
▼TERASSにエージェントアドバイザーとして入社することにご興味がある方はこちらのページをご覧ください。
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