新規事業の立ち上げには「ビザスク」：ユーザーインタビューを10倍早くする最強ツール
弊社が提供する現場向け動画教育システム tebiki を立ち上げるとき、100人以上にユーザーインタビューしました。物流センター長、レストランのオーナーシェフ、美容師、自動車メーカーの品質保証課長、デイサービス所長、、、、本当にいろいろな業界の皆さんにお話をお伺いしました。
創業から3ヶ月後にα版をリリースできたのも、ユーザーの抱える課題はなにか、利用デバイス／組織ルール／法規制などなど、ユーザーを取り巻く環境を早い段階で把握して、ターゲットを絞り込むことができたからだと思います。
今回の記事では、新規事業をはじめるときの、ユーザーインタビューの相手を探すツールとしてのビザスクについて紹介します。主にB2Bでのユーザーインタビューを想定していますが、C向けビジネスでも活用できる機会は多いと思います。
( 貴山 @tkiyama )
ユーザーインタビューの最大の難関は、ターゲットのユーザーを集めること
ユーザーインタビューは訓練が必要な職人技で、意識せずにやると自分の聞きたい方向に相手を誘導してしまいます。ユーザーインタビューのやり方は、Goodpatch社のブログなどを見て頂くとして、ここで取り上げたいのはターゲットのユーザーの集め方。
ユーザーインタビューで一番大事なことは、「何を聞くか」ではなく「誰に聞くか」です。
どれだけインタビュースキルが高くても、ターゲットじゃない人の話を聞いても意味がないというか、ノイズになるだけなので、むしろ話を聞かない方がいい。このあたりは、この記事に詳しいです。
アイデア段階からユーザー相手のプロトタイプ段階へと進んでからは、ユーザーとの対話から、最初の顧客として最適な相手が誰かを把握できるというメリットがあります。これは非常に重要です。なぜなら、最初の顧客に間違った相手を選んでしまうと、その顧客に拘束されたり、人為的な罠にはめられてしまったりした上に対価も得られない、という状況に陥る可能性があるからです。
インタビュー対象を集める難易度は事業によってもちろん変わります。例えば、音楽教室に関する事業を考えていて、話を聞きたい相手が「ギター好きの大学生」なら友人づてで集めるのは簡単。「プロのギター演奏者」でも頑張ればたどれる。ただ、これが「音楽スタジオ経営者」まで絞られると、協力者を集めるのは至難の業です。
「100人にユーザーインタビューをする」は気合と根性の問題ですが、「ユーザーインタビューの目的に合致していて、かつ協力してくれる人を100人集める」はものすごく難しい。
ユーザーインタビューは5人でいい
冒頭で「100人にユーザーインタビューしました！」と書きましたが、これは最初ターゲットを広くして、徐々に絞っていったから。様々な業界の差を見たかったこともあり、すごい人数になりました。大変だった。
実際は、ターゲットが絞れていれば5人で十分です。インタビュアーの力量で結果は左右されますが、それでも5人やればだいたいのことがわかる。詳しくはこちらの記事をご覧ください。
実感値としては、3人ぐらいに話を聞くだけでも「あ、同じこと言ってるなー」という腹落ち感が出てきます。
業界知識はインターネットに載ってない
マーケティングやスタートアップ関連は、役立つ情報がインターネットに溢れていますが、非IT業界のいわゆる「業界知識」は、インターネット上にほとんどありません。誰かの頭の中にしかない。社外秘があるのでブログに書きにくいし、業界規模が小さいとブログに書く人も当然少なくなります。
つまり、ターゲット業界の人に直接聞くしかない。そんなときに超役立つのがビザスク(Visasq)です。
ビザスクの何がすごいか
紹介の紹介で探すのは、ものすごく時間がかかる。お会いしてみたら事前の話が伝わってなかったり、こちらが話を聞きたいプロファイルの人と違っていたり、みたいなことも頻発します。
早く、安く、ユーザーインタビューの相手を見つけるならビザスク。
適切な人が見つからないと、どうしても妥協してしまって、ペルソナからちょっと離れざるを得ません。例えば介護施設向けSaaSを企画しているとして、本当はデイサービス所長に話を聞きたいのに、介護士に話を聞く、みたいなことになっちゃいます。
ビザスクだと、ほとんどすべての業界の特定職種／職位の人が見つかります。びっくりするぐらい見つかる。お金はかかりますが、紹介とかで頑張るのと比べて、ターゲットにピンポイントでアプローチできるビザスクの方が結局安くて早い。というか、ビザスク以外だと見つからないです。
ビザスク利用上の注意
こういうサービスに自分から登録する人たちなので、前向き／好奇心が強い／協力的、といった傾向があるので、そこは差し引いて聞く必要があります。
ヒアリングしててポジティブな反応のときは、本当にニーズがあるのか、それともこちらを喜ばせようとしているだけなのか、このあたりの見極めはインタビュアーの腕の見せ所ですね。
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