高島屋S.C.にPopup出店 D2C「SOÉJU（ソージュ）」に学ぶ

　　昨今、リアルとネットの融合という中でネット通販のお店がリアルの場面でポップアップストアをやることは増えていますけど、意識している事は何でしょう。「 ソージュ」を運営するモデラートの代表取締役 市原明日香さんに話を聞いてみました。同店は9月22日から2週間、日本橋高島屋S.C.新館でポップアップストアを出店しています。ネットの利点とリアルの強みを上手に活かした中身で学びがあります。
　
　「ソージュ」はアパレルのネット通販で、このお店の特徴はお客様ごと、相応しいコーディネイト提案を行うことにあります。ウェブ上、幾つかの質問に答えることで、6アイテム表示され、その6アイテムを通して、専門のコーディネイターが示した衣服の組み合わせが提案されるわけです。

　ただウェブをメインにしながらも代官山にもサロンと称して、リアルなお店を設置しています。

　そうすることで、その使用感を試したり、実際にコーディネイトをしてもらうわけです。来店予約を事前にしてもらえば、以前、購入してくれたお客様にはそのデータに基づき、より質の高いアドバイスなどをすることができるようになるので、そうやってネットの強みを上手に活かしつつリアルで上手にそれを補完しています。

・物流を強みに 生産性高く

　今回はそれがありながら日本橋高島屋S.C.新館にポップアップショップを展開していますが、今という時代の通販の在り方が凝縮されています。今回の件でいえば、リアルの商業施設の柔軟な対応も注目すべき点です。

　ショールーミングとしての様相を呈していて、お客様はその場でコーディネイトに関しての指南を受けます。そこで商品を試着して、気に入ればそこで支払いを済ませたとしても、商品の引き渡しは別の場所から配送されるんです。

　そこは売り場というより、コーディネイト！と割り切って運営できているからこそです。だからポップアップストア自体に100SKUの商品が陳列されていて、そこに打ち込めるのです。

　何が言いたいか、そうすれば在庫を必要最小限にとどめて、場所の価値をフルに活かせて、接客の質をあげていけますよね、という話です。

　それができることの理由には彼らが日頃、D2Cをやっている事が挙げられます。なんせ配送環境が整っているので、豊富な在庫を揃えてすぐに渡せるリアルと遜色ないスケジュール感でお客様の元に届くんですから。

　物流の利点を活かしているから、逆にいうとコーディネイトに特化した売場を構築できるとも言えますよね。

　これまでの商業施設の活用の仕方より生産性が高く運用できているのが見るべき点ではないかと僕は思います。

・トレンドと在庫のバランス

　そうは言いながら、メイン商品を絞っているのも秀逸。日頃から彼らはネットを通してお客様に発信を続ける中で、実は3型のウールコートにお客様の関心が集まるように仕向けていました。

　日頃のネットでの発信で小出しにお客様にそれらの印象を植え付けています。

　それで注文がそこに集中することを心がけて、購入アイテムが分散させないよう配慮しています。これで、在庫リスクを軽減できるということは、リアル単体の人達には気づきにくい大事なポイントだと思います。

　これは余談ですが在庫をうまくコントロールしてリアルの場すらも生産性高く運用しているけど、だから市原さんに僕は尋ねたんです。「とはいえ、アパレルは受注予測が難しいのではないか」という事を。

　しかし、この点「ソージュ」の商品自体は実は短くても3年は継続販売することを想定してデザインをしているといいます。

　つまり、ここでこの店のコーディネイト力が発揮される。その時代にあわせコーディネイトは自由自在に変化させられるから、常にお客様には新しい印象を持ってもらえることができる。でも、それらの裏側にある商品は定番的な商品だという現実です。

・真に重んじる事が伝えられた

　そしてファンは生まれ、今回、こういうお客様もいて市原さんはここで感動と共に大きな気づきをひとつ得ました。

　「ソージュの立ち上げの頃から知ってくださっているお客様が、それをいつか着てみたいなと思っていたらしいんです。代官山のサロンもあるのは知っていたけど、そのお客様は『もし合うサイズがなかったら哀しい』と思って予約できなかったというんです」と。

　「でもポップアップだったら他の人もたくさん気軽に試着できるかなと勇気を出して行ってみたのだそうです。そしたら、すごく丁寧に見繕ってくれて自分が綺麗に見える洋服がいくつも見つかったと。洋服を着て嬉しくて泣けてきたのは人生で初のことでしたと書かれていたのです。それを見て涙が溢れました」と市原さん。

　ここが真骨頂です。ポップアップショップを通して、これまで来れなかったお客様にもその店の良さを伝えられました。

　おそらく確実にリピーターになることが予測されます。価値観を共にしそして、それを信頼に変えて継続していくここにD2Cの本質があります。

出典：145MAGAZINE 2021.09.27