売れる営業マンになれるコツ７つ
ボクの普段の仕事は、ザックリいうとWebサイトの構築、システム開発などのプロジェクトマネージャーとしてプロジェクトを設計したり管理・進行を15年以上行っております。
プロジェクトマネージャーのボクが売れる営業マンについて語るのは違和感があるかもしれませんが、長年プロジェクトマネージャーをやっている中で、不思議と身についていたのが営業スキルなんです。
元々、営業は苦手でしたが、今では、数社～数十社のコンペでも自ら書いた提案書で8割以上の確率で受注することができます。
今、ボクが持っているプロジェクトのほとんどは、自ら受注してそのままプロジェクトマネージャをやっているケースが多いです。
その理由をいくつか備忘録として残しておこうと思いますので、興味がある方は、参考にしてみてください。
１. 売りたいものを売ろうとする営業マンは売れない
売りたいものを押し付けるのではなく、相手の問題やニーズに対して、自分の提案がどのように役立つかを説明することが大切です。
よく商品知識やトークはうまいが、件数を回らないと売れない営業マンっていますよね。
これの原因が、自己中心的なアプローチが原因ですね。
まずは、相手を理解する姿勢が何よりも大事です。
まぁ、恋愛も同じですねｗ
２. 相手のニーズを把握する
以下の手順を踏むことが重要です。
相手に質問を投げかけ、相手の意見を聞きます。
相手の意見に対して、積極的に共感やフィードバックを提供します。
相手が抱える問題や課題を明確にするために、深掘りする質問を投げかけます。
相手のニーズを把握したら、自分の提案がどのように役立つかを説明します。
３. 勝負ポイントはアイディアではなく実現性
提案をする際に、アイディアやコンセプトは大切ですが、それ以上に重要なのは実現性です。素晴らしいアイディアやコンセプトがあっても、それを実現するためには多くの課題があることがほとんどです。そのため、実現性を重視した提案を行うことが必要です。具体的には、以下の点を考慮することが重要です。
目標達成のために必要なスキルやリソースがあるかどうか
現在の状況や市場の動向、技術的理解を踏まえた上で、リアルな見通しを立てることができるかどうか
関連するクライアントの制約や規制などの問題がある場合には、それらをクリアできるかどうか
費用対効果のバランスが取れているかどうか
以上のような観点を踏まえた上で、提案する実現性を評価し、その実現可能性を高めるための提案を行うことが重要です。
４. 相手の立場に立って話や提案をする
以下の手順を踏むことが重要です。
相手のニーズや問題を理解します。
相手の立場や状況を考慮して、話や提案をする内容を調整します。
相手の言葉遣いや表現方法に合わせて、自分の話や提案を調整します。
相手に対して、積極的に共感やフィードバックを提供します。
相手とのコミュニケーションを通じて、相手の信頼を得ます。
以上のような手順を踏むことで、相手の立場に立って話や提案をすることができます。
５. 信頼関係を築く
以下の手法を用いることが重要です。
約束を守る
相手のニーズや要望に応える
オープンなコミュニケーションを行う
相手の立場や気持ちになって考える
誠実であること
フィードバックを提供する
見守りを行い、サポートする
これらの手法を用いることで、信頼関係を築くことができます。
６. コーチングスキルを上手に活用する
コーチングスキルを上手に活用するには、以下の手順を踏むことが重要です。
相手の話を注意深く聞く
相手の考え方や価値観を理解する
相手に質問を投げかけ、相手に答えや結論を導き出させる
相手にフィードバックを提供し、自己成長を促進する
相手をサポートする
以上の手順を踏むことで、コーチングスキルを上手に活用することができます。
７. 適切なタイミングでフォローアップする
以下の手順を踏むことが重要です。
フォローアップのタイミングを決定します。タスク完了後、または一定期間経過後などが考えられます。
フォローアップの方法を決定します。メール、電話、個人的な会話などが考えられます。
フォローアップの目的を明確にします。フィードバックを提供したり、進捗状況を確認したりすることが考えられます。
フォローアップを実行し、結果を文書化します。必要に応じて、フォローアップの方法や目的を調整します。
以上
さいごに
まぁ、昔は売れる営業マンになるためには、気合いだ！情熱だ！件数回れ！なんてものがありましたが、相手への理解力だったり、それを解決できる実現性のある施策の引き出しをいくつ持っているかが、大事だなって思います。
元々、ボク自身は、自分のためにはこれくらいでいいかな？なんて、なまけぐせがあるのですが、意外と人のためとなると頑張れる自分がいることに最近気が付きましたｗ
これが、営業の成功につながっているのかな？なんて、思います。
上記を是非これから営業の壁にぶつかっている方の参考になればと思います。