出張買取note余白の3：出張買取を始めてみたものの集客？ナニソレ美味しいのですカモ！？みたいな風になっちゃったんだけど集客にお金をかけるのもなんだかなぁ…そうだ！足で稼ごう！法人営業じゃい！と閃いてしまった編
今回のサンプルは不動産屋さんです
なんでかと言うと色んなトコで色んな人が営業先に挙げているからです
お、俺、無事に帰ったら不動産屋に営業するんだ。とかほんとよく見る。
個人的には「あ、ふーん、そう」としか思いませんがとりあえず法人営業で最初に思いつくっぽい？営業先なのでその是非を判断してもらうためにもいいんじゃないかと思いけり
不動産屋さんにもジャンル（刃口？）があるんすよ
一口に不動産屋さんといっても幾つかのジャンルがあって、それによって攻め方も変わるので注意ですよってことをまとめます
もちろんですが複数ジャンルを扱ってるとこもあります。儲かるならそりゃやるでしょ。みたいなスタンスもちょっと古物商みたいですね
※個人がやってる町の不動産屋さん（いわゆる地場）は細かく何でもやってるので下記のカテゴライズには当てはまりません
見分け方としては（○）やなぎだ不動産みてぇなのがあるとして（○）の数字が４以上だったら多分ですけど地場です。ぼく的には営業先から外していいんじゃないかと思います縁故あれば別ですが
・アパマン屋さん
一般の人らがもっともかかわることになるジャンルの不動産屋さんで主な業務は「賃貸物件の客付け」です。つまりお部屋探しでよく使うとこ。
チェーン系列が多いのも特徴で有名どころだとエイブル、アパマンショップリージングとかがあります
アパマン屋さんの基本的な収益はお客さんからもらう仲介手数料で家賃の５０％～３００％くらい。これは物件と営業さんのテクによりますがいずれにせよ1客あたりの単価は5万～20万くらいでそれほど高くありません
…いや古物と比較したら高いんですけども成約までのダルさを考えると正直わりに合わん…みたいな感覚ありますマジで
なので彼らは何を考えているかというと1客からもっと絞りとれねぇかな、と考えていますこれもマジです
あと特徴として不動産界隈では一番忙しいです。とにかく薄利多売。お客さんが居ない時でもやることメチャクチャあって中途半端な法人営業は即座に
「帰って」言われます。これもマジです
・管理会社さん
賃貸物件をオーナーさんから預かって管理している不動産屋さんです。いわゆる元付け。
ここでは主にサブリース（借り上げ転貸）している会社を想定しています（一般媒介物件の場合は↑で書いたアパマン屋さんもオーナーに食い込んで元付けになることがあって境界が曖昧になってしまうからです）
ここはある程度業界について知らないとたどり着くことができないと思いますが、本来ですとアパマン屋さんよりは重要な営業先じゃないかと思います
なんだかんだオーナーと同等の権限を持ってますからね決定権大事
・売買しちょる不動産屋さん
土地、建物なんかを売買している不動産屋さんです
あくまで「売買している」ことが大事で売りしかやってないところは営業候補から外してしまったほうがいいです（ひたすら分譲マンション売ってるとことか。例外については後述します）
営業難易度が高いうえに最初の内は赤字覚悟で食い込む必要がありますが、遺品整理を考えるなら基本ここです
アパマン屋さんと比べると営業さんの時間に余裕があるとこが多いですが売りにウェイトを置いているところはその限りではありません
それぞれの攻め方とか探し方とか
・アパマン屋さん
駅前でA看板とか出してお部屋の図面が貼ってあればまずアパマン屋さんです。
入店したらしたで満面の笑みで迎えられますが
よほどのおハイソ企業でない限り
営業で～す
と名乗った瞬間
「帰って」
と言われます
これはもう挨拶みたいなものだからヘーキヘーキ
３％くらいの確率で
「ふーん。で、なに？」
と言われることもありますが
このあと10秒くらいで相手が食いつくメリットを提示できないと
「帰って」
ルートに入るので基本的には「帰ってルート」を想定してメンタルを鍛えとくといいんじゃないかと思います
先に書いた通りアパマン屋さんの営業が求めているのはメリットです
ここでいうメリットはキックバックか営業の足しになる何かということになります
まずキックバックですが成約の○％を広告料としてお支払いする約束です
キックバックはさらに営業さん個人に渡すか会社（店舗）に渡すかを選択できますがこれは営業するにあたって重要なカードですので慎重に切りましょう
話を聞いてくれる相手が単なる営業さんであれば個人バックは超強力です。なぜなら相手にデメリットがまったく無く、ワンチャン決まれば勝手に収益が転がり込むからです
逆に話を聞いてくれているのが実は役職者（店長さんとか）だったら？
この場合は当然ですが会社（店舗）に対するバックが効果的になりますしうっかり個人バックで話してしまうと自分（会社とか店舗）にメリットの無い話になってしまう可能性もあります
（会社によりますが役職者は基本給が高い分、歩合がない場合があります）
アパマン屋さんからどんな仕事がくる可能性が高いのかというと
これはもうほぼ１００％に近い勢いで引っ越し案件です
アパマン屋さんに来店している時点でこれから引っ越しをするのがほぼ確定ですし引っ越してくるのも確定です
つまり
・引っ越し元の片付け
・引っ越し元の買取（荷物を減らす）
・引っ越し先の片付け（サイズとか部屋に合わない…）
・引っ越し先の買取（思ったより置き場がない、とか）
・引っ越し先の家電販売（主に冷・洗とか）
が狙える案件ということになります
次に「営業の足しになる何か」ですが、このアパマン屋さん経由で申し込むとお客さんにもメリットがあるという条件を設定します
（この辺はちゃんと話を聞いてもらえて感触が良ければチラシやフライヤーなど作ってしまうと早いです。ベースのチラシに店舗や会社ごとの特典をホチキス留めしていく感じにすると汎用性が高いです）
買い取り○％upとか回収費用○％引きとかなんでも大丈夫です
※立地にもよりますがアパマン屋さん来客者の１～2割はすでに解約予告を出しちゃってて引っ越しの目途はついてないです
と、以上のことをペラ紙に分かりやすくまとめたものを用意しておき挨拶がてら名刺と一緒にそれを渡す、次の訪問で
どっすか？
みたいな展開に持っていくのが基本の流れになります
ちなみに訪問は水曜日がいい感じです
※地場の業者はいまだに水曜休みが多く、アパマン屋さんの手すき作業である物上げ（いろんなとこに電話して最新の図面をもらうこと）があんま捗らずヒマな可能性があります
逆に土日はやっぱり忙しいので避けたほうがいいかもしれません
・管理会社さん
一人暮らししたことある人は経験あるかもしれませんが
物件さがした会社と契約した会社が違う
とか
何かトラブルあった時の連絡先が最初に契約した会社じゃない
とか
普通にあるんですよ不動産業界
これは
物件探した会社＝アパマン屋（客付け会社とか仲介業者っていいます）
最後に現れた会社＝管理会社（元付け）
だからなんですね
ちなみにオーナーから物件を任されるときの契約はざっくり
１．一般媒介
誰でも元付けになれる。オーナーががめつくて自分管理にしてることが多い。検索サイトでおんなじマンションが複数の業者によって登録されている物件は大体コレ。ちなみにほとんど地雷です
２．専任媒介
一社の元付けが任されている。ここから先が管理会社ってイメージです。
３．サブリース（オーナー）
元のオーナーから借り上げてオーナーに成り代わっているつよつよ契約です。空き家でもオーナーに対して家賃が発生するのでデカい会社が多い。有名どころだとレオパレスとか。つまり闇も深い。
管理会社を探す方法ってのは幾つかあるんですが
手っとり早いのは分譲マンションの販売会社のHPから子会社の管理会社を探しちゃうやりかたとか（投資型マンションの場合は自社で管理会社を持っていることが多いです無いとこもあるけど）
アパマン屋さんでも中堅以上は管理部を持っているところがあるのでそこをあたるとか
アパマンショップリージングとか一部のチェーンはFCで地場の強いとこが加盟している場合は管理もやっているのでそういったとこあたるか
その辺の賃貸物件の入口付近に管理会社の名前と連絡先あったりするのでチェックしとくとか
なんかもぉ沢山あります
管理会社から出てくる案件の多くは特殊清掃、もしくはバックレた入居者の残置物撤去です
つまり買取は繋がりにくい
顔をつないでいくには挨拶がてら「自分はどんなことで役に立てるのか」をアピールしていくのが重要です
管理会社が困りがちなのが放置自転車の撤去ですので、この辺や小規模な残置物撤去を無料～安価で請けつつ食い込んでいくのが早いんじゃないかと思います
まあそんな苦労して出てくる案件が特殊清掃とかなのでぼくならやりません
・売買しちょる不動産屋さん
土地やら家やら売買している不動産屋さんです
探すのは超かんたんで
なんでもいいから不動産の検索サイトからピックアップするだけです
この時たとえば（株）やなぎだ土地みたいな名称の会社はデベロッパーの可能性があるので無駄足を踏む前に企業研究くらいはしときましょう
うっかり訪問したときの場違い感がはんぱないです
大事なのは土地や建物を買って売っているところです
中でも大事なのは買う、つまり仕入れの部分でこの時に高確率で遺品整理が発生します
なぜなら普通の人がいらない家を相続した時は中の荷物ではなく真っ先に家そのものが幾らで売れるか相談をするからです
よって、家を売るための前段階として家を空にする、そのための見積もりを依頼する（ここで呼ばれる関係になるのが理想的）、場合によって遺品整理や残置物の撤去（空き家整理）が発生するってことになります
こういった売買のなかでも物上げゴリラを相手にしていく場合も管理会社と同様に「どんな役に立てるか」から入っていく必要があります
相見積もり用の書類提出だったり、小規模な残置の撤去だったり、エアコンの無料回収だったり、とにかく大手がめんどくさがってやりたがらない業務をフッ軽で拾っていきましょう。
ぼくはほとんどの依頼は当日に行きます（出張買取とおんなじだね）
信頼されていくとそれまで大手に流れていたものも流れてきます。
あとその会社内では新人にあたる営業さんも大事です。
特に小さかったり大したことない案件は新人さんに振られ困っているパターンが多いのでガッツリ親身になって対応しましょう
既存の業者は役付きと仲がいい反面で新人さんを軽んずることが多いですが
入れ替わりの多い業界ですので新人だった人も２～３年で役付きになったりもしますしその場合はかなり強い味方になります。
最後に
なんかいい感じにまとめようと思いましたが特にないのでこれで終わりです
お疲れっした！