THE・営業会社がデジタルマーケティングを成功させる方法
「上層部の理解が得られなくて・・・」
「営業部門の協力が得られない・・・」
営業体質が強い企業さまではデジタルマーケティングを取り入れるための社内調整に骨が折れることでしょう。
スモールスタートで進めていきましょう。
この記事は株式会社才流 代表取締役社長 栗原 康太さん著『事例で学ぶBtoBマーケティングの戦略と実践』から一部抜粋しまとめています。
SETP1．ますは小さな成功体験をつくる
プロジェクトの初期に明確に数字が伸びたことを示せれば、他部門や上層部の協力を得やすくなります。
・ウェブサイトを改善：CTA（Call To Action）を改善する
※CTAとは「購入」「問い合わせ」「資料請求」などの行動を促すボタンなどのこと
・検索広告を出稿する
・既存のリードリストに、顧客事例やホワイトペーパーなどのコンテンツをメールで定期的に配信する
・過去のセミナー資料、イベント登壇資料、社内研修資料、提案資料を再編集してホワイトペーパーを作成。Facebook広告で配信したり、Webサイト上にダウンロードコンテンツとして設置する
・インサイトセールスの役割を設ける。分業・効率化によって、とくにトップセールスの商談時間を増やす
・オンライン商談を活用して移動時間を減らし、商談時間を増やす
✖︎ 初期でおすすめできないこと
以下は成果が出るまでに一定の期間が必要です。
・オウンドメディアの立ち上げ
・SNS立ち上げ、運用
・セミナー開催
まずは「少額予算で小さな成功体験を得る」ことに注力しましょう。
また、社内の理解を得るために、成果をしっかり社内にアピールすることも重要です。
STEP2．量の最大化
予算やリソースが確保できるようになってきたらリードの数や商談の数をKPIにして、並行していくつかの施策をうっていきましょう。
・マーケティング部門主導でセミナーを開催する
・SEO目的の記事コンテンツを月に2本ずつ更新する
・展示会に出展する
・郵送DMや手紙DMを試す
・事例コンテンツを配信する
・ホワイトペーパーの数を増やす
・ポッドキャスト、Youtubeなど新しいチャネルにコンテンツを仕込む 等
やってみて初めてわかることも多いものです。
量をこなすことで質を上げていきましょう。
STEP3．質を上げる
リード数や商談数が増えてきたら実施した施策を振り返って分析し、「勝ちパターン」と「負けパターン」を仕分けます。負けのパターンは手を引き、勝ちパターンに注力します。
リードや商談・受注数が増えてくると、受注した顧客の中にも「発注金額が大きい」「リピートしてくれる」「継続期間が長い」などの理由でLTVが高い層と、その逆のLTVが低い層のデータが取れるようになります。
受注率が高く、LTVも高い層、受注率は低いがLTVが高い層にしっかりとマーケティング・営業コストをかけ、案件を積み上げていくことが大切です。
STEP4．リソースを確保する
良質なチャネルや施策、セグメントがわかったところで次に大切なのはリソースの確保です。
リソースがなければその戦略を実行できません。
実行リソースが足りなければ、外注やほかの業務を削減したりしてリソースを調達しましょう。
営業体質の会社で社内を説得する場合は以下のことを強調してみましょう。
・実際に売り上げが上がった、という事実
・良質なリードが増えたという実績
・マーケティング投資によってえられるリターンの金額予測
・競合他社もマーケティングに取り組んでいるという情報 等
理解を得るためには実績を出し続けるしかありません。
一過性の結果ではなく、中長期的かつ継続的な結果を出し続けることができれば周囲の理解は自然とえられていくはずです。
いかがでしたか？
今回は13章の一部を抜粋しまとめさせていただきました。
このほかにもたくさんの事例がわかりやすく紹介されています。
気になるかたは是非書籍にてご確認ください。
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