パートナーの本音を知ってますか？
パートナーサクセス株式会社の谷口（@taniguchi_ha）です。
最近、色々なSaaS企業のパートナービジネス推進に携わりパートナーと会話をさせて頂く中で感じていることがあります。
それは、メーカー側が提供するサービスの「売り方」だけでなく、「サポート体制」を明確にすることが、パートナーの信頼を獲得するために非常に重要だということです。
確かに、パートナーにとって「どうやってサービスを売るか」はとても大切です。
ただ、実際にパートナーが不安に感じているのは、「このメーカーはどのようにサポートしてくれるのか？」という点で、サポート体制が整っていない場合、パートナーは提案に消極的になり結果的にビジネス機会が失われる可能性があり、ここにパートナーの本音があるかと考えています。
このような方におすすめ
パートナービジネスの責任者
パートナーセールスリーダー
パートナービジネスに従事している方
サポート体制って？
サポート体制は2つの軸に分かれます。
導入前の提案支援
導入後のエンドユーザーに対するアフターサポート
上記の2点です。
導入前のパートナー提案に関する活動支援
パートナーが新しいサービスを初めて販売する際、当然ながらそのサービスの詳しい説明をすることは難しいです。営業の経験が豊富な方であれば、基本的な説明はできるかもしれませんが、細かい部分まで提案するのは難しいでしょう。そこで重要なのが、メーカー側からのサポートです。
具体的には、提案を支援するためのマニュアルや資料の提供が必要で、
私がよく行う手法の一つとして、日程調整ツールをパートナー（信頼できる方に限りますが）に渡しておき、商談が必要なときにパートナー自身で日程を調整できるようにしています。
この方法を使うことで、提案までのスピード感を向上させることができ、さらに「このメーカーはいつでもサポートしてくれる」という信頼感をパートナーに与えることができます。
導入後のエンドユーザーに対するアフターサポート
例えば、SMB層に対して新しいサービスを提案する際、パートナーはそのサービスが顧客にどのように役立つかをしっかり理解したいと考えていますが、同時に「販売後にサポートがきちんと提供されるのか？」という懸念を強く抱きます。
特に地方の顧客の場合が顕著で、ITリテラシーが比較的低いこともあり、サービスの使い方やトラブル対応に不安を感じることが多いです。このため、パートナーは次のような疑問を投げかけてきます。
「このサービスをSMB層に販売した後、トラブルが発生した際にメーカーはどこまでサポートしてくれるのか？丸投げにはならないか？」
「地方の顧客から頻繁に問い合わせが来た場合、メーカー側で24時間対応してくれるのか？それとも私たちがすべて対応しなければならないのか？」
上記のような疑問に対して、事前にサポート体制を明確にしておかないと、パートナーはサービスの提案自体に消極的になる恐れがあります。
特に新規サービスや複雑なシステムを提案する場合は、パートナーが導入後のトラブルに対してどのように対応すればよいのか、具体的なサポートフローを示すことが求められます。
さいごに
パートナービジネスにおいて、売り方のテクニックや提案方法だけでは十分ではありません。パートナーが最も不安に感じる提案時の具体的なサポート内容や導入後のサポート体制を事前に提示することで、パートナーの信頼を獲得し、より積極的なサービス提案と販売を促進することができます。
売り方とサポート、この両輪がうまく機能することで、パートナーとの強固な信頼関係を築き、ビジネスの成功を確実なものにすることができるでしょう。
💡執筆者
パートナーサクセス株式会社 PRMアドバイザー 谷口 駿英
大手ディストリビューターでSaaSサービスの市場開拓と販売促進を担当後、外資ベンダーにてパートナーセールスとして従事。パートナーサクセス株式会社でPRMアドバイザーとしてパートナービジネスの立ち上げ支援や顧客の事業成長・課題解決に尽力。
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