クライアントから信頼されるために必要な、たった１つのこと

営業にとって、クライアントから信頼されることってすごく大事だし、どうすればいいのか、悩んでいる営業パーソンも多いかも知れない。

あえて結論から言う。クライアントから信頼されるために必要なたった１つのこととは、「クライアントのビジネスの成功にコミットすること」だ。

営業側とクライアント側。どちらも経験してきた立場から、その理由を書いてみたいと思う。

営業パーソンとして、実は「どうでもいい」こと

現在わたしはクライアント側にいて、サプライヤー側の営業パーソンと会う機会も多い。マーケティングの仕事なので、広告会社や販促会社、印刷会社に調査会社などが主なところ。

たくさんの営業パーソンと接していて「どうでもいい」と思う事がある。それは、言葉づかいだったり、メール文面の挨拶文だったり、手土産だったり、その他もろもろの気遣い。

きっと研修で色々と教わったりしているのだろうけど、少なくとも私は「どうでもいい」と思ってるし、過剰に気遣われるとむしろ「煩わしい」と思うこともある。最低限のマナーがあれば問題ない。

ガチガチのスーツで来なくていいし、メールに「！」使ったっていいし、打合せで「ぶっちゃけ」とか使ってもいいし、「様」じゃなくて「さん」でいいし、接待は受けないし、手土産も受け取りたくない。

少なくともそういうことで信頼は生まれない。

クライアントとサプライヤーは対等であるべき

そういう気遣いを過剰にされると、クライアントが上、サプライヤー（営業）が下という構図を自ら作っていることに気づいて欲しいとも思う。

クライアントとサプライヤーは対等であるべきだ。

実際問題、サプライヤーを奴隷的に扱うクライアントが存在することは知ってるし、池井戸潤作品に出てくるような下請けいびり、みたいなのも未だに横行しているのかも知れないけど。

「下請け」の関係性ではなく、対等な「ビジネスパートナー」の関係性のほうが、仕事もうまくいくと思うのだが。

クライアントから信頼される営業パーソンの特徴

そろそろ本題に入るが、自分がこの人信頼できるな、と思う営業パーソンの特徴を挙げてみたい。

・クライアントの企業理念や、大事にしている価値観を理解している。
・ビジネスモデル・競争環境やブランドの現状や課題を理解している。
・クライアントの中計や決算書、ニュースリリースに目を通している。
・担当者の仕事内容を理解している。

なんだ、クライアントのことを深く理解しろってことね、と思うかも知れないが、それは半分正解で、半分間違っている。何のためにクライアントを理解するのか？それが一番大事な部分だと思う。

クライアントのビジネス成功にコミットする、とは？

自分のことを棚に上げるつもりはないのだが、転職する以前、営業をやっていたとき、クライアントからそれなりに信頼されていた。（社内からの信頼は、だいぶ怪しかったが。）

そのとき一番大事にしていたのが、クライアントのビジネスが成功することにコミットする、という営業としてのスタンスだった。

実際には、そのクライアントからの「受注金額」が本当のコミットなのだけど、頭の中では自分の売上よりも、クライアントのビジネスがうまくいくことを優先に考えていた、という感じ。

恋愛でいうと、自分の幸せよりも、私の幸せを考えてくれる彼氏、みたいな感じかもしれない。

例えば、クライアントの「課題」の提示があったとき、「自社サービスで何が提案できるか？」ではなく、「その課題を解決するには、何が必要か？」を考えた。

それが自社サービスだけで解決できる場合はいいけど、もちろん、そうじゃない事もある。そんな時は、自社では足りない部分を補える、技術やサービスを持った会社を自分で探して、協働プロジェクトとして提案したこともあった。まぁ、社内からは面倒臭がられることもあったけど。

信頼はお金に繋がるか？

現在のクライアント側の立場にたつと、営業パーソンは「サービスを売ろうとしてくるな」と感じる人と、「こっちの課題を一緒に解決しようとしてくれているな」と感じる人に分けられる気がする。

もちろん信頼できるのは後者だし、同じ目線で仕事に取り組んでくれると、仲間意識が芽生えたりもする。だからクライアントのことをよく理解したほうがいい理由は、クライアントのビジネスにコミットするため、なんだよね。知らなかったらコミットできない。

信頼して仲間意識をもてる営業パーソンに「提案したいことがあるので時間ください。」って言われたら絶対時間作るし、信頼してるからこそ、値引き交渉とかもしたくなくなる。結局、売上も稼げるんじゃないかなー。