特別号その1　「97%が成功で、3％はおまけ」　失敗・挫折を喜べますか？

こんにちは、タナカ企画の田中です。

今日もインサイドセールスに奮闘されていらっしゃるご担当者様、お疲れ様でございます。

本日は、もし今本を出すならこれを最初に書くよねという内容ですので
僭越ではございますが”特別号”としてやらせていただきます。

インサイドセールスで必要なスキルの一つでもあるテレアポ、誰もがすぐにアポを取ってホッとしたいと思っているのではないでしょうか。

しかし、インサイドセールスで成果を上げるためには、

「成功だけでなく失敗が不可欠」

大きな声でお伝えできませんが、私も今まで失敗やクライアント様へご不便をおかけしたこと多くございます。ただし、あの時があったからこその今の弊社がある。
と感謝でいっぱいの気持ちでございます。

というわけで本日はテレアポの失敗が失敗ではない、むしろ喜ぶべき経験である理由について解説させて頂きます！

どうぞ最後までお付き合いよろしくお願いいたします！

失敗は学びの貴重な機会

まず、テレアポの失敗について。
テレアポの目的は文字通り、「アポイントの獲得」でしょう。アポイントを獲得するためには、多くの電話を掛け、担当者からのヒアリング、提案を経てアポ獲得となりますが、このフェーズにおける失敗とは何か？一緒に考えていきたいです。

　確かに目的としてはアポ獲得になるので、目的達成にはなりませんが、多く架電することで、顧客接点機会が増え、ヒアリング・提案技術があがり、かつ、お客様の状況についても詳しくなります。
つまり、アポイントは獲得できずとも、セールスとしての基礎スキルは向上するため、これ以上ない成長機会を得ていると考えることができます。

多数の経験が自信をつける

 このテレアポ経験は、セールスとしての基礎スキルアップだけでなく、場数を多く踏むことによる自信にもつながります。ベテランのセールス担当者が落ち着いて話せているのは、多数の経験があることで、どんな場面でも対応できる自信があるからに他なりません。

リジェクションの恐怖を乗り越える

更に言えば、リジェクト（話や提案を断られる）経験も多くなり、提案を断られることが普通の感覚となります。当たり前ですが、どんな企業のトップセラーであっても、対応したアポを全て受注することは絶対にできません。逆に言えば、誰であっても必ず失注することはあり、その件数が多い、少ないだけの話なのです。

　テレアポも同様、リスト全てから商談を獲得することはできず、その獲得率が高い、低いといったどんぐりの背比べをしているだけです。そのため、テレアポが1件失敗したことなんて、気にせず、「どうすればもっとより良いヒアリング・提案に繋げられるか」といった考え方・見え方を変えることをテレアポから学習していきましょう。

失敗からのフォローアップで成功を掴む

しかし、いつまでもアポイント獲得できないと、精神的に辛くなるのも事実。そこで、アポイント獲得できなかったときには、なぜ獲得をできなかったのかを振り返り、アクションに対してフォローを徹底してみましょう。

単に獲得できなかったで終わることなく、その失敗をより大きな成功につなげるために工夫することも、テレアポから得られる貴重な経験と言えます。

ポジティブなマインドセット　”失敗”使用禁止令

ここまで、テレアポ失敗から得られる経験についてを書いてきました。ここからは、その失敗についてポジティブに思考し、モチベーションを保つ秘訣について記載します。

短期的な成功ステップを構築する

ポジティブなマインドを保つためには、まず何を成功とするかを定義しましょう。テレアポの成功＝アポ獲得とするのももちろん良いですが、より明確に一日に◯件獲得、何時までに◯架電など、より短い期間で成功を定義し進めることで、高いモチベーションを維持しやすくなります。また、短期的な成功を繰り返すことで、長期的に大きな成果にも繋がり、より大きな自信にもつながるので、おすすめです！

ちなみに弊社ではポジティブなマインドセットのために、下記2点を架電者へ意識づけするようにコミュニケーションをとっています。

・”失敗”というフレーズを使わない
・反省・謝罪ではなく次のアクション、「OK、次どうする？」

そもそも新規のテレアポはアポ率3%で上出来です。
ただし、アポが成功となれば、97%は成功の反対と捉えてしまいがちです。

だから、3%にフォーカスするのではなく
97％をどうにかすれば、3%の数値を簡単に動かすことが可能です。
当たり前ですが、97%の方が機会は多いんですよ。

「97%は成功で、3％はおまけ」

この感覚だと私は思っています。

だからこそ、結果がアポイント以外だったとしても、「OK、次どうする？どうすればいいと思う？」とメンバーへヒアリングし私も意見するようにしています。
謝るなんて誰でもできますし、誰も得しません。私は、自信をもって送り出したメンバーに謝られると心苦しくなってしまいます。

体験談とその解決策をチーム共有

ステップの構築は自分のためですが、それだけだと孤独感を感じてしまうため、自信の体験談とその解決した具体的な方法をチームで共有する時間を作ることもテレアポのモチベーション維持に役立ちます。

特に解決トークは、「応酬話法」と呼ばれ、多くの企業で活用されている手法です。是非問題を回避した方法、フォローした方法などをチームで共有し、個人ではなく、チームで高い成果とモチベーションを獲得していきましょう。

挫折・失敗を恥じない文化を作る

このモチベーション維持で重要なのは、個人で保つのではなく、チームで保つことができる工夫をするということです。ヒアリングや提案の失敗や挫折がなければ、お客様のことを深く考える機会がないため、アポ獲得目標達成はもちろん、多くの利益を生み出すこともできません。また、失敗や挫折をバカにする文化が育つと、やる気を失い、成長を大きく阻害してを産んでしまう可能性もあります。

成功体験

チームで失敗や挫折を繰り返し、その応酬話法が集まると、自然とアポイント獲得件数が増えていきます。
テレアポのモチベーションを維持することは難しいように感じますが、失敗や挫折を受け入れる環境を作れば、いままで辛かった環境もパラダイムシフトが起きるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

テレアポはとにかく断られてばかりで辛いと考えている方も多いかと思いますが、失敗しても良い、挫折してもフォローがあると考えれば、それは自己責任からチームで解決すれば良いと考えられるようになります。

もし現在、テレアポでうまく行かずに悩んでいる方がいらっしゃれば、この記事が少しでも励みになれば幸いでございます。

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