AIDA=プロモーションを循環させる営業戦略

広報 = AIDA法則のInterest = 関心を高めましょう

マーケティングの4P'sのひとつであるプロモーションには、

1)広告

2)広報

3)販促

4)販売

の4つがあります。企業間取引の場合、販売は、正確には、営業の一部です。

なぜなら、販売は、営業活動に内包される(第六段階目に位置する)からです。

企業間取引や、分譲マンションのような、関与度の高い商品でしたら、分かりやすいでしょう。


たとえば、事務機器を、知らせて、勧めて、売るだけで、次から次へと売れるのならば、誰も苦労しませんよね。そこで、

広報 = AIDA(あいーだ)法則のInterest(関心)

の出番。関心を高めましょうということです。

関心を高める目的は?

何の関心を高めるか?というと、

1)商品

2)企業

3)営業マン

の3つ。一言にまとめると「信用」です。


1)商品への信用

2)企業への信用

3)営業マンへの信用

が高まっていれば、

     第3段階)すすめる = 販促 = Desire(欲求)= 利
     ↓
     第4段階)売る = 販売 = Action(行動)= 利

へ進みやすくなります。

その点、大企業は有利ですよね。社名に信用がついていますし、商品への信用も(あのA社製というだけで)ついています。

残るは、営業マン個人の信用。

営業マン本人は、世界一、自分のことを知っていますから、

「怪しい者ではありません」

と、胸を張ることができますが、初めて名刺交換した相手は、何も知りません。


知らない人を、信用できませんよね?

知らないおじちゃんには、ついていくな(笑)と教わりましたよね?

だから(信用してもらうために)関心を高めます。

売れる時まで「待つ」戦略とは

関心とは、興味をもつこと。突き詰めれば、ユニークネス(uniqueness※)

               ※独自性、特異性、唯一性、無比、風変わり

1)どれほどユニークな商品で、

2)どれほどユニークな企業で、

3)どれほどユニークな営業マンか

伝えなければ、伝わりませんので、

     第2段階)分らせる = 広報 = Interest(関心)= 義

の段階で、戦術ツールを使って、伝えます。


関心を高め、興味を持ってもらい、信用してもらう営業活動ですので、一円も儲かりません。

儲けを出すのは「利」の段階です。

     第1段階)知らせる = 告知 = Attention(注意)= 利
     ↓
     第2段階)分らせる = 広報 = Interest(関心)= 義
     ↓
     第3段階)すすめる = 販促 = Desire(欲求)= 利
     ↓
     第4段階)売る = 販売 = Action(行動)= 利

第1段階から第4段階まで、時間の概念は無関係ですので、知らせてから30分後
に売れることもあります。

が、複数の意思決定者が購買に関る企業間取引の場合、現実的に、即決は稀で、

売れる時まで「待つ戦略」が必要になります。それが

     第2段階)分らせる = 広報 = Interest(関心)= 義

です。待っている間に、分かって頂き、関心を高めます。

AIDA(あいーだ)=プロモーションの戦略化

関心が高まれば、関与度も高まります。関与と、関心。二つの“関”は、比例します。

関心とは、興味をもつことでしたね?

関与とは、好むと好まざるにかかわらず、関ること。

たとえば、好むと好まざるにかかわらず、事務機を購入しなければならない時
が来たとして、

A)関心が高く、興味があり、信用できる営業マンから購入するか?

B)関心が低く、興味もなく、信用できるかどうか分からない営業マンから購入
するか?

その答えは、火を見るより明らか。


なので、古い付き合いのある発注先(ライバル)が有利になりますが、それをひっくり返して、ご新規様になって頂こうとする営業活動が新規開拓。

それには、儲からなくても、

     第2段階)分らせる = 広報 = Interest(関心)= 義

の段階で、関心を高め、信用してもらう作戦が必要です。それが、

     AIDA(あいーだ)=プロモーションの一致

     第1段階)知らせる = 告知 = Attention(注意)= 利
     ↓
     第2段階)分らせる = 広報 = Interest(関心)= 義
     ↓
     第3段階)すすめる = 販促 = Desire(欲求)= 利
     ↓
     第4段階)売る = 販売 = Action(行動)= 利

の四段階であり、これを軸にした(長期接触営業戦略の)セールスフローです。


セールスフローは、難と易に分かれますので、

易)告知紹介(ex.商品を告知して、名刺を交換する)

易)顧客発掘(ex.顧客情報をデータベース化して、母数を維持する)

易)接触継続(ex.暑中見舞いを送る。アンケートに協力して頂く)

難)問題発見(ex.抱えているであろう問題を見つけて、解決方法を探る)

難)問題解決(ex.問題が解決する価値を提案する)

難)販売契約(ex.商品を売る)

難)再販機会(ex.フォローする)

このように難と易を分け、チームプレーにすることも出来ますし、一人で兼任することもできます。

売れても、売れなくても、戻る場所を作っておく戦略

意外と気づかれていないようですが、プロモーションにしても、AIDAにしても、

「売れたら、お終い」

というドン突き状態のまま拡散しました。

AIDA法則の派生形として誕生したAIDCAS(あいどかす)のみ、

Attention(注意)
 ↓
Interest(関心)
 ↓
Desire(欲求)
 ↓
Conviction(確信)
  ↓
Action(行動)
 ↓
Satisfaction(満足)

と、サティスファクションを最後に付け加えることでフォローアップの重要性を示唆していますが、

「売れたら、お終い」

という風潮が、現在の新規営業にもありがちな現実は、ご存知の通りです。


むろん、売れたらお終いではありません。

  売れたら → さらに関心を高め → もっと欲しくなって → また買う

という循環(サイクル)を作り出ことで、何度も接触できます。

これが、プロモーショナル・サイクル(promotional cycle)です。

  第1段階)知らせる = 告知 = Attention(注意)= 利
   ↓

→ 第2段階)分らせる = 広報 = Interest(関心)= 義
↑  ↓

↑ 第3段階)すすめる = 販促 = Desire(欲求)= 利
↑  ↓

← 第4段階)売る = 販売 = Action(行動)= 利

ご覧の通り、売れても、売れなくても、

     第2段階)分らせる = 広報 = Interest(関心)= 義

という、戻る場所があれば、長きにわたって接触できますが、この段階を省くと、

売れても、売れなくても、戻る場所がなくなってしまい、また一から告知先を探すことになりますので、

     第2段階)分らせる = 広報 = Interest(関心)= 義

の段階が、企業間取引の新規開拓で、いかに重要か、お分かりになるでしょう。

余談ですが、プロモーショナル・サイクル(promotional cycle)は造語です
が、

確か、博報堂さんが、プロモーショナル・マーケティングなるものを広めようと頑張っていますので、

紛らわしくならないよう、別の名称も考え中。

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