成約率を上げる。商談の時に気を付けるべき立場の違い
それ、あなたの商談内容に問題があります！
『担当者と商談して、導入に向けてイイ感じで話が進んでたのに、上司の許可が得られず導入されなかった。』とか、
『社長と商談して、導入すると言われたのに総務部が良い顔をしなかったから導入されなかった。』とか。
相手のせいだと思っていませんか？
対会社、対個人にものを買って頂く、サービスを導入して頂く時に、導入する側の意見が分かれて導入されなかったって事、ありますよね？
それを少しでも防ぐ方法があります。
手間はかかりますが、簡単なので実践してみてください。
サービス導入に対して意見が分かれる例
社長はそのサービスを導入すれば売上向上につながるので導入したいが、現場が体制が出来ていないと否決した。
担当者はそのサービスを導入すれば現場の改善になるので導入したいが、総務部が今期の予算を考えて否決した。
部長はそのサービスを導入すれば伝達網の整備ができるので導入したいが、社長は必要性を感じず否決した。
なぜサービス導入の際に意見が分かれるのか
人がモノを購入する時、必ずジャッジしているのが「導入コストに対する成果」です。
この、「導入コストに対する成果」が担当ごと、役割ごとに違うので、判断に違いが出ます。
営業はどのようにこの「意見の分かれ」に対応すればよいのか
例えば、現場担当者との打ち合わせの際に持参する資料は、現場担当者が理解できる内容のものとします。
担当者が導入したいと考えれば、次のアクションは上司への相談です。
この時に、「現場担当者に刺さる資料」をもって、現場担当者は上司に説明をします。でもその資料は現場担当者には刺さりますが、上司には刺さりません。
問題解決の意識が、現場と管理者とでは違うからです。
ならば、営業が準備すべきは「現場担当者が上司に説明する際に使用する資料」となりませんでしょうか。
もっと言えば、「上司が決定権者に説明する時の資料」もあれば尚良しではないでしょうか。
少しの工夫で成約率は上がります。
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