インサイドセールスの新常識『セールスエンゲージメント』｜セールステックアドベント2024
こんにちは。
株式会社Rockets（LEADPAD）の阿久津卓哉（ https://x.com/takuya_akutsu77 ）と申します。
この度、株式会社マツリカさまより、デジタル時代を生き抜く営業のためのテクノロジーを徹底解説した書籍『SalesTech大全』が発売されます。
【ご報告】
— 中谷真史 in LA / 著書【SalesTech大全】予約開始 (@midvalley2nd) September 11, 2024
このたび、プレジデント社より書籍を出版させていただくことになりました！ 🎉
＜書籍のタイトル＞
「セールステック大全」
日本の営業がより良くなることを願って執筆しました。
こちらからご予約ください！https://t.co/tjEyDyyuGE
多くの方に届いて欲しいので応援してください！ pic.twitter.com/XkOTZcPOnz
書籍『SalesTech大全』の発売を記念して、セールステックアドベント 2024にお声がけいただき、「セールスエンゲージメント」というカテゴリの記事を書かせていただきます。
この記事は 「セールステックアドベント 2024」 の3日目の記事です！
「セールステックアドベント 2024」では、セールステックの認知・活用を日本国内でさらに盛り上げることを目指し、各カテゴリのベンダーが集結します。
自社プロダクトやそれが属するカテゴリについて解説するとともに、プロが注目するセールステックについてもご紹介します。
本noteでは「セールスエンゲージメント」カテゴリを解説します！
ぜひハッシュタグ「 #セールステックアドベント2024 」をつけて感想などシェアをお待ちしております！
自己紹介
改めまして、株式会社Rockets（LEADPAD）の阿久津卓哉と申します。簡単に自己紹介させてください。
セールスエンゲージメントプラットフォーム「LEADPAD（リードパッド）」を開発・提供する株式会社Rocketsにて、執行役員COOを務めております。
経歴は以下の通りです。
■経歴
2013-2018年：株式会社東日本銀行（法人営業、法人融資）
2018-2020年：株式会社favy（法人営業、マーケティング、事業開発）
2020-2021年：株式会社ダイアログ（新規事業開発、経営戦略）
2021-現在：株式会社Rockets（事業開発）
趣味はバスケットボール観戦で、週末はBリーグの試合を見るのが習慣となっています。NBAも大好きです。（アメリカ行ったら中谷さんと行こう。）
SalesTechの全体像における『セールスエンゲージメント』の位置付け
まずは「セールステックという広い領域の中で、セールスエンゲージメントはどのような位置付けのカテゴリなのか」をお伝えします。
こちらは、株式会社マツリカさまが出されたSalesTechカオスマップ「Japan SalesTech Landscape」の2024年版です。
主にインサイドセールス・フィールドセールスが利用するツールとして、リード管理やアプローチのシナリオ作成などを行い、アプローチの型化をすることで商談創出の最大化に貢献するプラットフォームです。
『セールスエンゲージメント』の現状と未来
セールスエンゲージメントとは
さて、ここからはセールスエンゲージメントが今どのように使われているのか、今後どのような未来があるのかを書いていこうと思います。
「セールスエンゲージメント」という言葉、あまり聞き慣れないかと思いますが、「営業活動において企業からのアプローチを通じて顧客と深い関わり合いを構築する」と定義づけられます。
海外市場での普及状況
海外市場では営業活動を推進する重要なツールとして、すでに広く普及しています。特に、アメリカではOutreachやSalesLoftといったサービスが多くの企業に導入され、営業チームの生産性や売上向上に貢献しています。
OutreachやSalesLoftは、営業プロセスを最適化し、アプローチの優先順位を可視化、分析機能を提供しています。営業担当者はこれを利用することで、最適なタイミングでアプローチすることができ、より効果的な営業活動を展開することができます。また、SalesforceなどのCRMと連携もスムーズ行うことで、データの一元管理も可能となります。
日本市場での現状
一方、日本市場では、弊社の開発する「LEADPAD（リードパッド）」のようなセールスエンゲージメントプラットフォームが登場しているものの、その普及はまだ進行中です。日本ではこれまで、対面での商談や人間関係を重視する営業、商談〜受注後のフォローを一気通貫で行う営業スタイルが主流でした。また、ツール導入も海外と比べると遅れている現状もあります。
しかし私は、これからの日本市場では、セールスエンゲージメントの需要が一層高まると予想しています。日本企業の購買活動は意思決定が遅く複雑なケースが多く、難易度も高いと考えています。また労働人口の減少は、営業職人口の減少にも繋がるでしょう。その中で、LEADPADのような国産ツールが日本の営業現場にフィットし、企業の成長を支える存在として進化を続けることで、営業活動の活性化に貢献できると考えています。営業活動の効率化と成果向上を目指す企業にとって、セールスエンゲージメントは、これから欠かせないパートナーとなるはずです。
セールスエンゲージメントを導入するメリットは？
セールスエンゲージメントツールは、営業活動を効率化し、顧客との関係を深めることができます。インサイドセールスやフィールドセールスは見込み顧客への迅速な対応が可能になり、顧客とのコミュニケーションの質も向上します。セールスエンゲージメントを導入するメリットを3つ挙げさせていただきます。
1.営業活動の自動化と効率化
メール送信や電話のタイミング設定など、営業プロセスの多くを自動化します。これにより、営業担当者は見込み顧客との重要なコミュニケーションや戦略的な営業活動に集中することができます。時間を効率的に使えることで、営業全体の生産性が向上します。
2.データに基づいた営業活動の最適化
営業活動の成果をリアルタイムで分析し、データに基づいた改善点を見つけることが可能です。リードの行動履歴や反応を分析することで、アプローチのタイミングやメッセージの内容を最適化でき、商談化率の向上に繋がります。
3.失注リードへの効果的な再アプローチ
受注に至らなかった失注リードに対して再アプローチすることで、商談機会の創出を支援します。CRM連携によって失注理由を分析し、適切なタイミングで再提案することが可能となります。
LEADPADについて
サービス紹介
それではここで、弊社が開発・提供する『LEADPAD（リードパッド）』をご紹介できればと思います。
LEADPADは「受注率の高い企業がわかる」をコンセプトに、ターゲット分析とタイミングキャッチを掛け合わせ、最適なタイミングでアプローチの実行までを行うことができるツールです。
2022年5月に正式ローンチし、既に150を超える企業様に導入いただいており、SalesforceはHubSpotなどのCRMとの連携も実装しております。
2021年7月には「第1回 Salesforce スタートアッププログラム」採択され、「社会課題の解決や社会変革を主導するBtoB SaaSプロダクト」と認定いただきました。
LEADPADが提供できる価値
LEADPADは、以下3つの価値を提供することで、営業活動の質と成果を向上させ、売上増加に貢献するツールです。
1.ターゲット分析
独自で保有する160万企業データベースを活用して、受注・商談分析や顧客のターゲット分析、市場・顧客動向を分析することができます。業界や役職、過去のアクションデータなど多角的な視点からリードを分析し、どのターゲットが商談に繋がる可能性が高いかを把握することができます。営業チームはメインターゲットに集中してアプローチすることが可能になります。
2.タイミングキャッチ
自社のサービス・プロダクトを「今ほしい」企業と人を見つけることができます。リードのアクティビティデータをリアルタイムでトラッキングし、最も関心が高まっているタイミングを捉えてアラートを出したり、自動でフォローアップのアクションを実行することができます。「人」であれば、特定のWebサイト訪問や、メールを開封したタイミングなど、「企業」であればWebサイト訪問や求人情報公開、プレスリリース配信などの情報を自動で取得でき、アプローチのタイミングを逃さずに商談機会の創出が可能です。
3.オペレーションの実行
適切なコンテンツを、適切なタイミングでアプローチすることで、受注に近い商談を生み出せます。リードへのメール送信、ToDoの設定、アプローチ管理など、日々の業務を自動化し効率的することができます。オペレーションを型化/仕組み化することで、再現性のある営業活動を実行することができます。
別軸になりますが、Salesforce同期連携にも力を入れています。
・企業情報のエンリッチメント
・重複データ（リード/取引先責任者）の名寄せ
・企業（取引先）とリード（取引先）の一元管理
などなど、Salesforceをさらに有効活用する機能実装も進めております。
現在保有するデータを売上に変えるべく、プロダクト開発を進めてまいります。Salesforceユーザーの方、ぜひお話しさせてください。
阿久津が注目するセールステックカテゴリー
最後に、個人的に注目しているカテゴリについて言及させていただきます。
個人的に注目なのは、「収益予測(Sales Forecasting & Reporting)」ツールです。海外だとClari（ https://www.clari.com/ ）、日本だとSALESCORE（ https://www.salescore.jp/ ）あたりになるかなと思います。
理由としては、営業活動の意思決定の精度を高めることができるからです。
日本の営業活動は、またまだ担当者の感覚や経験に依存した予測が多く、特に大規模な組織ではより顕著に問題となっております。しかし収益予測ツールを活用することで、営業プロセス全体を可視化し、データに基づいた収益予測が可能となります。それが営業戦略の意思決定を支えると考えています。また、AIなどを活用することで、収益予測だけでなく、商談インサイトの分析などにも活用することができます。
収益予測ツールは、営業活動の可視化と効率性を高め、営業活動における重要な意思決定をデータで支える重要な役割を果たしているため、今後も注目は高まっていくのではないかと考えています。
最後に
最後までご拝読いただき、ありがとうございました！
もし、「セールスエンゲージメント知りたい！」「LEADPADのサービスについて知りたい」などがございましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください！
また、10月11日（金）に虎ノ門ヒルズで行われるInside Sales Conference 2024に出展、セミナー登壇します！
セミナーでは「乗り遅れるな！新時代インサイドセールスの新常識 - セールスエンゲージメントの思想と実践」というタイトルで、セールスエンゲージメントについてお話しさせていただく予定です。ご興味ある方はぜひご来場ください！
最後の最後に…
『SalesTech大全』は9/30発売となります！
予約していない方は、下記リンクより予約してください！
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