本の紹介49冊目 『影響力の武器』
こんにちは、TAKUです。
今日紹介するのは、ロバート・B・チャルディー二さんの著書『影響力の武器』です。
この本は、アメリカを代表する社会的心理学者である著者が書いた本で、全世界で200万部を超えるベストセラーとなった一冊です。
著者のロバート・チャルディー二さんは、
「人は何によって動かされるのか？」
ということに強い興味を持ち、
3年間の研究と自身の経験によって人は無意識に操られる、「6つの原則」があることをこの本にまとめています。
【まずはじめに、なぜ人は操られるのか？】
人が操られる根本的な理由は、
「全ての動物は固定動作パターンを持っているから」です。
それを「七面鳥」を例にすると、
七面鳥の母鳥はとても優しい母親ではありますが、
・ヒナを温める
・汚れを取ったりする
これらの世話をいつもするわけではありません。
この世話をするのは、ヒナが「ピーピー」と鳴いたときだけだと言います。
しかし、この「ピーピー」と鳴かなければ、とき母親はヒナを無視して殺してしまうこともあります。
これこそが動物の「固定動作パターン」であり、七面鳥の場合も同様です。
これは、思考を停止してパターン化した方が、「脳のエネルギーを節約」できて、「生物が生き残るのに優位」だったからです。
また、人間も同様であり、人間の固定動作パターンで強力なものは以下の6つです。
・返報性
・一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性
それでは、説明していきます。
【1.返報性の原理】
これは、
「何かをしてもらったら、何かを返さなきゃ」と思ってしまう、心理的トリガーです。
これは、例えばスーパーを例にすると、スーパーの売り場のおばちゃんが無料で試食をさせてくれて、つい買ってしまうことです。
この原理は、
・嫌いな人からもらった場合も作用する
・欲しくないものをもらった場合も作用する
・もらったものよりも多く返してあげないとと思ってしまう
これらの作用があるので、とても強力な心理的トリガーであると語られています。
【2.コミットメントと一貫性の原理】
これは、「一度宣言したら、簡単には撤回できない」という心理です。
例えば、
何か自分が高い洋服などを買ってしまった際に、
「あれは特価セールだったから」
などと理屈をつけて、合理化してしまうことです。
【3.社会的証明】
これは、
「人間は、自分ではそういう人間ではないと思いながらも、世間一般の大多数が行っている行動に影響されてしまう」という心理です。
例えば、行列ができているお店があったらそこに惹かれて並んでしまうといったものです。
【4.好意】
これは、
「人間は、自分が好意的に思っている相手（友達や恋人、家族など）から勧められると、良いものだと信じてしまう」という心理です。
例えば、好きな人からオススメされた物や商品などは、つい買ってしまいたくなったり、同意したくなる心理的トリガーです。
【5.権威】
これは、
「人間は、何か権威（権力、肩書、制服、専門知識、ルックスなど）から命令されると、あまり考えずに従いやすくなる」という心理です。
例えば化粧品のCMなどで、国民から人気の美女が使用したりオススメしている商品は使いたくなることです。
【6.希少性】
これは、
「人間は、数が少なかったり、日時が限定されていたり、滅多に手に入らないといったものには、そんなに欲しくなくても欲しくなってしまう」という心理です。
【最後に】
この本は、
「人間の固定動作パターン」について、6つの原則を分かりやすく解説しています。
この原則を知ることで、社会のあらゆる場面で用いられてるような心理的トリガーを理解することができます。
ぜひ読んでみてはいかがでしょうか！