本の紹介80冊目 『究極のマーケティングプラン』
こんにちは、TAKUです。
今日紹介するのは、
ダン・S・ケネディさんの著書『究極のマーケティングプラン』です。
この本は、
米国のダイレクト・マーケティング界のグルである著者が、
企業にコンサルティングをする際の内容など、
マーケティングをする際の原理・原則を綴った本です。
それでは紹介していきます。
【著者のダン・S・ケネディさんについて】
著者は、
米国のダイレクト・マーケティング界のグルであり、新進気鋭のベンチャーから、2億ドル級の売上げを誇る大企業トップまで約100の企業とコンサルタント契約を結んでいます。
また、セールス、マーケティング、
自己啓発を中心に年間10万人以上を対象とする
講演をこなし、熱烈な支持を得ています。
著書も、『サクセス・マガジン』『USAトゥデイ』『セリング・マガジン』をはじめ、
多くの新聞・雑誌の激賞を得るヒット作を出版しています。
さらに、芸能界、スポーツ界、メディア界、
政界にまで及ぶ幅広い人脈を持ち、当代随一の人間通として知られています。
そして、Webサイト「ダン・ケネディ・コム」は月10万を超えるアクセスを誇り、北米を中心とする数千人にニューズレターを配信しています。
【メッセージを伝える】
顧客に商品を伝えるためには、
まずはターゲット層やその層に合わせて
修正するメッセージ、
使用する媒体に関わらず、
3つの意識するポイントがあります。
1.ステップを踏む
まずは、
顧客に何らかの行動を決断してもらう
ステップです。
①ニーズと欲求、またそのどちらかに気づく
②そのニーズ・ヨッキュを満たす「もの」を選ぶ
③その「もの」をどこで入手するかを選ぶ
④その入手先の価格で納得する
⑤いますぐ行動しなくてはならない理由を見つける
2.興味をそそる
商品はどんなものでもよくて、
デコレーションケーキ、水やりホースでも
ありふれた日用品やサービスでも、
本当に興味の引くメッセージの伝え方があります。
①使用前、使用後の写真を使う
②喜んでいるお客の体験談を再現する
③びっくりするようなデータを示す
④印象に残るキャッチフレーズ、タイトル、説明を使う
⑤実演して見せる
このように、メッセージをより面白く
伝えるにはいろいろな方法があります。
3.行動を起こしてもらう
著者は、メッセージのほとんどは
押しが足りないと言い、
行動を起こしてもらうために
「頼む」ことが大切だと言います。
ところが、
多くの営業マンは、愛想が良くて、
上手く信頼関係を築けるのですが、
肝心なオファーの部分が抜けており、
しっかりと提案することまでが
大切だと学びました。
【最大の資産はお客】
著者は、
企業にコンサルティングをする際に、
まずは資産リストとして、
機器類・限度品・不動産・在庫品などを
書き出すのですが、
多くの経営者がお客をリストに入れては
いないと言います。
ここで大切なのは、
お客こそが最も最重要資産であり、
お客の価値・潜在意識や真価の
理解に努めることです。
また、
お客が離れていく理由として「68%」が、
「店主かその店の誰かにまともに
相手にされないからよそへ行く」
ということです。
つまり、
・感謝されない
・大事にされない
・おろそかにされいる
とならないようにするためにも、
「感謝の気持ちと敬意手渡しお客を
もてなす」ことが大切だと語られています。
【最後に】
本書は、伝説のマーケターである著者が
マーケティングをする際の原理・原則を
綴った本です。
また本書を監訳をした、
日本一のマーケターである神田さんは、
当時この本を読んだ時に、
・口コミ、紹介依頼方
・顧客流出の食い止め方...
など、
MBAでは学んだことのない宝庫であったと
言います。
ぜひ読んでみてはいかがでしょうか！