本の紹介81冊目 『PRE SUASION-影響力と説得のための革命的瞬間』
こんにちは、TAKUです。
今日紹介するのは、
ロバート・チャルディーニさんの著書『PRE-SUASION-影響力と説得のための革命的瞬間』です。
この本は、
『影響力の武器』の著者が
その「新たなステージ」して、
「説得」をする際には、プリ・スエージョン
(下準備)こそが成否の鍵であり、
それらの科学的根拠を示しながら綴った本です。
それでは紹介していきます。
【著者のロバート・チャルディーニさんとは？】
著者は、
アリゾナ州立大学の心理学およびマーケティングの名誉教授です。
また、影響力の科学を研究し、
説得、承諾および交渉の分野の専門家として
国際的な名声を博しています。
最先端の科学的調査を実施し、
調査から得られた知見を倫理的なやり方で
ビジネスや政策へ応用しています。
社長兼最高経営責任者を務めるインフルエンス・アット・ワーク社は、本に書いた教訓を倫理的かつ効果的に利用するための影響力研修や、さまざまな基調講演を提供しています。
【下準備-前もって注意を引くこと】
・特権的瞬間
これは、送り手のメッセージを特に
受け入れやすくなる識別可能な時点のことです。
ある場面で個人の選択に最も強い
影響を与えそうな要因は、
正確性や有用性に富んだ助言ではなく、
決定する瞬間に注意を引いていた要因が
多いと著者は言います。
・注目した対象が原因となる
注意の集中からは、
重要性の認識だけでなく、
因果関係の認識も生じます。
人は何らかの要素に特別な注意を
向けていることに気づくと、
その要素を原因と考えがちになるためです。
・注意を操るもの-磁力要素
特定の刺激は、
注意を引きつけることの利点のほかに、
注意をそこから逸らさせないことにも
大きなメリットがあると言います。
それは、説得する側が、
聞き手の注意を議論の好ましい
要素に結びつけることができれば、
結果的に反対側からのものの見方を
注意の及ぶ範囲から閉め出しておけるため、
異論を受けずに話を進められる見込みが
増すからです。
下準備とは、
まずは相手に注目してもらい、
そこで相手がその要素を考え出すため、
記憶に残ったり、
説得がしやくすなるのだと学びました。
【プロセス-連想の役割】
・連想の卓越性
あらゆる精神活動は連想のパターンで
できているため、
下準備的なものも含んだ
影響を与えようとする試みがうまくいくのは、
そうした試みの生む連想が
変化に好都合な時だけだと言います。
つまり、一度選択された概念が
注意を引きつけるためには、
言葉とイメージの両方をうまく
活用することが大切です。
【最善の実践-下準備の最適化】
・まとまり-一緒に存在すること
人間は、「我々」という関係を最も明確に
特徴づけるアイデンティティの
まとまりがあり、
それを前もって相手の意識の上らせる
ことができれば、
承認、協力、好感、支援、信頼、その後の同意をより得やすくなると言います。
ここで、「我々」という
関係を築く方法は2つあります。
一つ目は、
血縁関係や地元を連想させるような
遺伝的な共通点の手がかりを示すことです
二つ目は、
一緒に力を合わせて活動することです。
これは人は、
一致団結した行動を取るときに、
そこにまとまりが生まれて、お互いに
好意と支援の気持ちが生まれるからです。
ここでは、
我々というまとまりがとても大切であり、
それを下準備として想起させる必要があるのだと学びました。
【最後に】
本書は、世界中で300万部以上売れた
『影響力の武器』の著者が、
その続編として「プリスエージョン(下準備)』
について綴った一冊です。
また人間の原理原則を学びながら、
「説得」するための要素や、
その段階、および具体例などを紹介しています。
ぜひ読んでみてはいかがでしょうか！