本の紹介7冊目 神田昌典さんの著書『あなたの会社が90日儲かる』
今回紹介する本は神田昌典さんの著書『あなたの会社が90日で儲かる』です。
本書は日本一のマーケターである著者のマーケティング手法、「エモーショナル・マーケティング」について学ぶことができます。
本書を読んで実践することで結果を出している会社は、1999年に初版が出版されてから今では5000社にものぼります。
以下に著者についてと、本書で特に勉強になったポイントをご紹介いたします。
【神田昌典さんについて】
著者は、大学3年次に外交官試験合格し、大学4年次より外務省経済局に勤務しました。
そこから、ニューヨーク大学経済学修士(MA)、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士(MBA)を取得します。
その後、米国家電メーカー日本代表を経て、経営コンサルタントになり、多数の成功企業やベストセラー作家を育成し、総合ビジネス誌では「日本一のマーケッター」に選出されています。
現在は、
・ビジネス書
・小説
・翻訳書などの執筆
・ミュージカル
・テレビ番組の企画など
多岐にわたる創作活動を行いながら、株式会社ALMACREATIONSの社主を務めています。
【エモーショナル・マーケティングとは？】
本書では、以下のように説明されています。
一言でいえば、「あなたの商品を売ってくれ」と、お客さんが集まってくるマーケティング手法です。
この手法のカギを握るのは、「エモーション(感情)」です。
これは、アメリカでは100年も前から行われている実践された方法です。
実際に感情を刺激することで、相手の反応を誘発させ、お客さんから自分に声がかかったり、お客さんが自分を見つけることができるようになり、飛躍的に営業効率がアップします。
【安売りするのではなく、付加価値をつける】
儲けが少ない正直者ほど、「これだけ安いのだから、絶対に売れるはずだ！」と信じています。
これは、商品を売るための工夫することをしなくなる典型的な例です。
まず人間が価値を感じるのは2通りで、「絶対的な価値」と「お客が感じる価値」です。
前者は値札に書かれた価格で、例えば、ネクタイだったら1本3000円という個別の商品価格のことです。
後者は、「これはお得だ」という価値観なことで、買い手が感じる価値のことです。
つまり、お客が感じる価値が絶対的な価値を上回った時に購買が起こるというロジックです。
なので、商品を売る工夫として、
・サービスを付加する
・パッケージを変えてみる
・無料特典を付加する
・お買い得や理由を付け足す
・期間限定にしてみる
などの知恵を出すことが大切だと学びました。
【希少性のルールを意識する】
売れない営業マンの典型例として、「お客さんに気に入られれば、そのうち買ってもらえる」というものがあります。
著者はコンサルタントとして仕事をする際に「無料で、人に会ってはいけない」、「無料で、アドバイスをしてはいけない」という掟を設けています。
実際に時間が無かったという背景はありますが、著者のクライアントは必ず一度は断られた経験をもっています。
しかし、断った後に「ぜひ」とお願いされることが多かったと語られています。
クライアントととしては、一度断られると感情的に、「どうしてもあの先生に相談に乗ってもらいたい」という気持ちが起こるからです。
営業をする上では、「お客は神様、私は奴隷」という関係は逆効果であり、ビジネスパートナーとして、お互いが利益を得れるような関係を築けるかが大切だと学びました。
【最後に】
いかがだったでしょうか？
本書は、会社をたった90日間で高収益企業へと劇的に変えるマーケティング手法を学ぶことができます。
ぜひ読んでみてはいかがでしょうか！