まだMRで消耗してるの？MRの僕が経営コンサルタントになってわかったこと(入門編)

MRって何のためにいるのだろう？

今後も必要とされる職業なのだろうか？

こんな漠然な悩みや不安を抱えながら働いているMRの方もいらっしゃるのではないでしょうか？

僕は新卒入社で某外資系の新薬メーカーで4年ほどMRとして働き、その後経営コンサルティング会社に転職し、現在ではインターネット系企業の企画職をしています。

MRとしての最初の4年間は、このような悩みを常に抱えながら仕事をしていました。

毎週ほぼ同じルートで同じ病院を訪問し、同じ先生とお話をし、特にネタもない時は世間話などしたり会食の依頼をしたり、たまに講演会のお誘いをしたり・・・そんな変わり映えしない仕事内容にだんだん疑問を持つようになりました。

加えて、業界的にもMRは減少傾向（下図参照）。MRの必要性がどんどん低くなっているような感覚になりました。

とは言え、MRとしていい成績を残したい！ボーナスもたくさん欲しい！という思いはあったので、がむしゃらに頑張りました。
そのうち支店内で１位の成績を収めたこともあったりと、それなりに結果も残せたと思っています。

しかしMRの存在価値、仕事内容への疑問は拭いきれず、MRとして4年目を迎えようとしたあたりで経営コンサルティングの道へ進むことを決意しました。

コンサルタントとして、特に病院経営コンサルティングを数多くこなしました。
数百にのぼる病院の経営状況を分析し、経営改善の方法を院長先生や理事長に提案し、病院の経営状況の改善をサポートしてきました。

そんな経営コンサルの仕事をしているうちに、あることに気がついたのです。

「これってMRにも全然できるじゃん。むしろMRこそこの知識を持つべきだ。」

と。

僕はMRをやっている頃から常々、MRは先生にとって、ただ単に「医薬品に関する知識がある人」「接待でおいしいご飯を食べさせてくれる人」という都合のいい存在ではなく、

「対等に話ができるパートナー」

であるべきだ、そうありたい、と思っていました。

残念ながらMRでいるうちはそのような存在になることができなかったのですが、経営コンサルの仕事の経験をしたことで、MRが先生の「対等なパートナー」になるヒントを得ることができました。

そこでこのnoteでは、僕の経営コンサルタントとしての経験とノウハウを踏まえ、MRが先生と「対等なパートナー」となり、信頼を得ることでより処方数を増やしてもらうためのヒントをお伝えしたいと思います。

今回はまず入門編として、病院の収支構造の基本と、売上構造について書いてみました。

・日々の訪問、会食、講演会などのよくあるアプローチはやっているがなかなか成績が伸びないMRの方

・先生の「御用聞き」ではなく、「対等なパートナー」として信頼を得たいと思っているMRの方

・就活や転職活動中でMRを目指している方。他の学生や候補者と違った視点で面接官にアプローチしたい方。

こんな方にこのnoteを読んでいただきたいと思っています。

※大学病院だけを担当している方にはあまり役立たないかもしれません。

また、

・担当している病院の病床数・稼働率を把握していますか？

・担当している病院の経営状況を把握していますか？

・診療報酬改定の動向を把握していますか？

上記の質問にパッと答えられないMRの方には是非読んでいただきたいです。

＜目次＞

1. 医療機関の経営状況

-経営難で困っている病院は多い！

2. 収益の基本構造

-病院の収入について

-病院のコストについて

3. 経営改善のためには？（売上編）

-売上を上げるには？

-稼働率を上げるには？

4. 経営改善サポートのためにMRができること

-入院患者をどのように増やすか？

-病院の「営業」をサポートするために

5. 担当病院の経営状況を知る

-病院の経営状況を知るためには

-医療情報ネットについて

-病院経営管理指標について

6. MRが知っておくべき最新情報

1. 医療機関の経営状況

経営難で困っている病院が多い！

MRとして日々病院を訪問していても、なかなか担当病院の経営状況を知ることは難しいと思います。そもそもあまり話題になることもないですよね。

ただ、多くの病院（特に中小規模の病院）は経営難で困っています。

下の図をご覧ください。

（SPEEDAより）

病院の約４割が赤字というのが今の日本の状況です。そして僕の経営コンサルとしての経験上、そのうちの多くが中小規模（〜200床）の病院です。

ではなぜ病院経営の状況が厳しくなっているのでしょうか？

2. 収益の基本構造

その前に、「経営状況が厳しい」ということがどういう状態か、について説明します。

簡単にいうと「経営状況が厳しい」とは「利益が出ていない＝赤字」とこのnoteでは定義することにします。

利益とは、

利益＝収入- コスト

という式で算出されます。

では、「利益が出ていない状態」とはどういうことかというと、収入よりコストが大きくなっている状態のことを指します。

そして、経営状況の改善とは、この利益を改善する（増やす）ということになります。

では、病院の収入・コストにはどんなものがあるのでしょうか？

病院の収入について

まずは収入についてです。言うまでもなく、病院の収入（＝売上）は、患者さんを診療することで得る収入です。外来や入院診療から得られる収入のことですね。

では、外来と入院、どちらが病院にとっての主な収入源となっているかご存知ですか？

答えは入院診療です。病院全体の収入のうち、入院収入は約8−９割を占めている病院がほとんどです。

つまり、病院経営を改善するための１つの大きなポイントは「入院収入を増やす」ことにある、ということになります。（どのように増やすかのヒントは後半で解説します。）

そしてその入院収入は以下の3つの要素で表すことができます。

それは、

❶病床数、❷稼働率、❸単価（患者1人あたり診療単価）

の3つです。

病院経営の視点からは、入院収入UPのためにこれらの指標を管理・コントロールしていくことになります。どのようにコントロールするのか、MRはどのようにサポートできるかについても後半で解説したいと思います。

病院のコストについて

売上については上記の通りですが、コストの方はどうでしょうか？

病院では様々なコストがかかっています。先生や看護師さんたちの人件費、患者さんに投与されている医薬品などの材料代、建物の維持にかかっているコストなどなど。
その中でも、病院のコストの大半を占めているのが「人件費」です。下のグラフをご覧ください。

これは病院のコストの売上に占める割合を示していますが、人件費は57％となっています。つまり、病院で稼いだ売上の約６割は先生たちへの給料となっているということです。

したがって、病院経営上、この人件費をいかにコントロールしていくかがコスト面での大きな課題となります。
この人件費コントロールについての詳細は別のnoteで書きたいと思います。

このように、病院の経営状況の改善のためには大きく押さえておくべきポイントがあります。

では、このポイントに対して、MRはどのようなサポートができるのでしょうか？
僕のMRとしての経験上、このサポートができているMRはほとんどいないと思います。というか知る限り誰もいません。

医薬品の情報提供や会食という手段以外に、MRが先生方に貢献し「対等なパートナー」になるために、この病院経営サポートというアプローチはとても有用だと僕は考えています。

ここからは有料となりますが、MRとしての存在価値を高めたい、他のMRと差をつけたいとお考えの方は医局前での待ち時間にでもぜひ読んでみてください。

当面500円とさせていただきますので、今日の日当を少しだけ使って今後のMRとしての戦略を考えるヒントにしてみていただけたら嬉しい限りです。

今後随時加筆していく予定なので、「こんなことが知りたい！」というリクエストもお待ちしています。

目次の再掲です。

＜目次＞

1. 医療機関の経営状況1. 医療機関の経営状況
　-経営難で困っている病院は多い！

2. 収益の基本構造
　-病院の収入について
　-病院のコストについて

(以下有料)-----

3. 経営改善のためには？（売上編）
　-売上を上げるには？
　-稼働率を上げるには？

4. 経営改善サポートのためにMRができること
　-入院患者をどのように増やすか？
　-病院の「営業」をサポートするために

5. 担当病院の経営状況を知る
　-病院の経営状況を知るためには
　-医療情報ネットについて
　-病院経営管理指標について