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ログラスの営業責任者が6ヶ月向き合ってきた「凡事徹底」の話

はじめに

ログラスで営業部門の責任者をしている難波と申します。
このnoteではログラスの営業組織が上期(ログラスの上期は24年5月〜10月の6ヵ月間です)に向き合ってきた取り組みを赤裸々に振り返りたいと思います。
スタートアップにおける営業組織のマネジメントに立ち向かわれてる方に少しでもお役に立てば嬉しいです。(そして共感いただけると尚嬉しいです!)

<この記事の想定読者>
・スタートアップの営業組織マネジメントに取り組まれている方
・スタートアップでこれからリーダー/マネジメントにチャレンジされる予定の方
・ログラスにご興味のある方

ログラス営業組織最大のイシュー

ログラスの営業組織は(包み隠さず言えば)これまで個の力で戦ってきた営業組織でした。
しかしフィールドセールス(以下FS)だけでも10名を超え、入社時期・バックグラウンドもバラバラの状況において「個ではなく組織でも勝てるようにする」ことが最大のイシューとなっていました。

一方で営業組織としては(お恥ずかしながら)散々な状況で
・Salesforceの情報インプットのヌケモレがあり、フォーキャストが立てられない
・守破離の「守」がなく、皆が好き勝手な営業スタイルをとっている
・商談後半フェーズにおける案件管理の型が無く、適切なクロージング支援ができない
など、問題は山積みでした。
当時の上長と議論を重ねる中で、一足飛びに解決する術はなく、当たり前のことを当たり前に実行できる「凡事徹底」に向き合おうと意思決定しました。

具体的な取り組み

全てのことを一気に行うことは無理であると判断し、3つのことを1ヶ月単位の時間軸で取り組んでいくことにしました。
これを「凡事徹底v1~v3」とネーミングし、営業部内に段階的にリリース→定着を図っていきました。
以下が実際に取り組んできた内容です。

1ヶ月目/凡事徹底v1

・当時の状況: Salesforceの情報インプットのヌケモレがあり、フォーキャストが立てられない
・取り組み:「異常値管理レポート」の作成・運用
・取り組み詳細:項目の未入力・更新モレを毎日確認。ヌケモレがある場合、アラートを立て、Slackで個別メンションし当日中に正しい状態にする。

・効果:常に最新のpipeline、フォーキャストをモニタリングすることが出来るようになりました。それにより、リソースの掛け方、経営側へのオーダーが正しい数字をベースに議論することができ、組織として正しい意思決定ができるようになりました。
またSalesforceのデータを自社で管理しているLoglassにインポートし、前週時点との差分の可視化や担当FS×業界/チャネル別の動向分析が可能になりました。(この使い方にご興味ある方は別途お声がけください!)

*営業部長や事業責任者の方には是非一度見て欲しいです・・・


2ヶ月目/凡事徹底v2

・当時の状況: 守破離の「守」がなく、皆が好き勝手な営業スタイルをとっている
・取り組み:営業ハンドブックの策定および初回面談前のお客様への事前架電 & 面談後議事録格納の型化
・取り組み詳細:
営業ハンドブック→ハイパフォーマーの商談を分析し、営業プロセス・商談の進め方・レビュー観点を資料化。
初回面談前事前架電 & 面談後議事録格納の型化→上記ハイパフォーマー分析時に判明した「ハイパフォーマーが当然のようにやっていること」を他メンバーも当たり前のようにやれるように型化

・効果:守破離の「守」を定義したことで、何が良くて何が悪いかのセルフレビューが可能に。また事前架電・議事録格納により、新人メンバーの初回面談後の商談化率が向上。

実際の営業ハンドブックがこちら。最新版はVer6ですが、常に更新する前提で作っています。


3ヶ月目/凡事徹底v3

・当時の状況: 商談後半フェーズにおける案件管理の型が無く、適切なクロージング支援ができない
・取り組み:「なぜお客様がLoglassを選んでいただけるのか」を要素分解し定義化
・取り組み詳細:これまでの受注案件の分析をし、商談後半フェーズにおいて必ず抑えておくべきポイント(スコープ/ステークホルダー/スケジュール)を言語化。

・効果:ディールレビュー実施時に上記の抑えるべきポイントを起点にクロージング支援が可能に。例えば、ステークホルダーが不明確な場合には、上長と共にお客様社内の組織・関係者の可視化を実施することで、「予期せぬ失注リスク」の排除を行えるように。

また上記の凡事徹底v1~v3の取り組みが営業プロセスにおける、どのKPIに効果をもたらすものであるかを可視化し、「凡事徹底はあくまで手段であり、目的はその先にあるお客様への価値貢献である」ということを毎週の定例で目線合わせしました。

各施策がどのKPIに紐づくのかを可視化。
その先にお客様への価値貢献があることを何度も明示化しました。

取り組み開始当初は「なんでSalesforceの入力をしなきゃならないんだ」「型化すると個性が無くなるのでは?」など、様々な意見がありました。
しかし、これをやり切ることで、よりお客様に向き合う時間を創出したり、より良い提案が行えるようになったりと、多くの気付きを得ることが出来ました。
3ヶ月経った頃には「凡事徹底は当たり前として、その上でどんなことが出来るか」というポジティブな思考が自発的に出てくるようになりました。

権限委譲

そして凡事徹底の集大成として大胆な権限委譲を行う意思決定をしました。

*スタートアップにおける権限移譲の難しさと効果は弊社COO竹内のnoteが非常に参考になります

当時は私と私の上長の2名で約20名のFS組織のマネジメントをしていました。
この体制では組織スケールしないと考え、早期に権限移譲を進めることにしました。
マネジメントにおいて常に頭を悩ますのが権限委譲の範囲だと思いますが、上記のように型化を進めたおかげで「ここからここまでは委譲できる」と確信しました。

そして、4ヶ月目に5名のユニットリーダーをアサインし、各ユニット内で凡事徹底v1〜v3のモニタリングができるよう権限委譲を進めました。
*これは仲間たちにとても感謝しているのですが、細かい引き継ぎなど実施してないにも関わらず、各々の責任/役割を率先して実行に移していただき、かなりスムーズにユニット制への移行が進みました

またユニット制に移行したことで、これまで以上にメンバーのフォローアップ体制を作れたことで、新人メンバーの立ち上がり早期化を図ることができました。

*ユニットリーダーの1人として大活躍中の吉田さんとのインタビュー記事です。委譲される側の想いにも触れてもらいました。

結果として、上期は目標に対してSランク達成。非常に多くのお客様にLoglassをご導入いただき、プレスリリースや導入事例も多数お出しすることができました。
改めてLoglassをご採択いただいたお客様に感謝しております。

またアサインしたユニットリーダー5名のうち、2名がマネージャーに昇進、1名が新設拠点立ち上げ、1名が新設部門への異動、1名が別ミッションへのチャレンジ、と社内的にも大きな成果を残すことができました。

おわりに

文字に起こすとかなり上手くいってるように見えるのですが、実際にはトライ&エラーの繰り返しで、失敗した取り組みも多数あります。
また先日もnoteに書いたのですが、まだまだログラスの営業組織は課題だらけであり、高い目標に向かってチャレンジしています。

ただ、凡事徹底に注力したことで「良い景気を作ろう。」というログラスが掲げる大きなミッションも日々の泥臭いことの積み重ねの先にしかない、ということを改めて実感しました。
ということで、一緒にこの高い山を登ってくれる仲間を絶賛大募集しております!
是非カジュアルにお話しさせてください!
Pittaもやってますので是非お気軽に!


ログラスでは現在一緒に働いていただける方を募集しております。
お気軽にご応募、カジュアル面談のご希望などお待ちしております。

【採用情報】
https://www.loglass.co.jp/recruit

【募集ポジション】
▼フィールドセールス(マネージャー候補)
https://hrmos.co/pages/loglass/jobs/1813462408235663400

▼営業企画マネージャー候補
https://hrmos.co/pages/loglass/jobs/1813462408235663396054

上記以外のポジションはこちらからご覧ください。
https://hrmos.co/pages/loglass


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