【赤裸々に数字出します】1年半toB向けのオンラインセミナーをやってみて（8000字越え！）
※2024年5月〜6月に書いたものです。
こんにちは。
「ECのプロ」という『EC経験者に特化した複業マッチングサービス』のマーケティンググループのマネージャーをしている吉田と申します。
まだまだ未熟で発展途上であるWUUZYですが、
マーケティングの部署を立ち上げて約2年、色々な施策をやってきたので備忘録的に各施策について書いていこうと思います。
今回はオンラインセミナーです。（弊社のセミナーページ）
普段からセミナーをご一緒させていただいている皆様には心より感謝を申し上げます。
引き続きどうぞよろしくお願いいたします。
このnoteでは、
WUUZYの数字も赤裸々に公開します。
また、読みやすいようにQA方式で書いてみます。
〈オンラインセミナーを実施して変わったこと〉
・インサイドセールスチームを作ることができた
→安定してISチームにリードを渡す仕組みができた
・広告費用を爆発的に下げることができた
・見込み顧客をより創出することができた
・商談数が3倍になり、会社の売上に貢献できるようになった
こんな方におすすめ
・BtoBマーケティングに携わっている方
・今からオンラインセミナー施策を始めたい方
・オンラインセミナーをアップデートしていきたい方
・「ECのプロ」と共催セミナーをしてくださる方
自己紹介
ヨシダ タクミ
千葉県出身。趣味はゴルフとキャンプ。
大学時代はゴルフ部とインフルエンサーの二足の草鞋。
新卒で株式会社みずほ銀行に入行し、法人営業に従事。
その後2022年2月に2人目の社員としてWUUZYに入社。
現在はマーケティング部の部長。
こんなQA用意しました！
Q1．そもそもWUUZYの実績は？
Q2．オンラインセミナーの目的って？
Q3．オンラインセミナーの集客方法は？
Q4．リスト数はあるのに何故セミナー集客ができないの？
Q5．リストがない場合はどうすればいい？
Q6．どんなコンテンツだと満足度が高い？
Q7．月何回くらい開催しているの？組織編成は？
Q8．セミナー担当は何をやるの？KPIは？
Q9．同じ共催先とセミナーを複数回やっても新規リードはあるの？
Q10．セミナーツールは何を使ってる？
Q11．共催先はどうやって探してる？
Q12．リストは枯れてこない？
Q13．テーマによって参加する層って変わる？
Q14．アーカイブ配信はあり？なし？
Q15．セミナーは何時スタートがベスト？
Q16．開催時間は何時間くらいがベスト？
Q17．オンラインカンファレンスってどうなの？
Q18．セミナー担当的にリスト数ってどのくらいあったらいいの？
Q19．メルマガを送る時間帯はいつがいいの？土日でもOK？
Q20．1回のセミナーで告知メルマガは何回送る？
Q21．オンラインセミナーを始めたいけど何からする？
Q22．共催セミナーの声がかからないんだけど、どうしたいい？
Q23．自社LPは作った方がいい？
Q24．専任のセミナー担当は必要？
補足．セミナー分析の仕方
Q1．そもそもWUUZYの実績は？
これまでのセミナーの数値まとめ（1年半ちょっとの結果）
・開催数｜100回（月4回〜8回）
・累計共催企業数（ユニーク）｜80社以上
・累計申込者数｜22,392名
1回あたりのWUUZYの集客平均数も「20名ちょい→現在70名くらい」まで伸びています。
Q2．オンラインセミナーの目的って？
→色々意見はあると思いますが、
私の考えるオンラインセミナーの目的は3つです
１）新規リードの獲得
２）ハウスリストのナーチャリング
３）インサイドセールスのリスト作り（商談化）
特にセミナー施策を始めた初期は、新規リードの獲得に寄与すると考えています。
同業他社さん（リストの属性・ターゲットが似ている会社さん）と「共催」という形で一緒に集客をし、互いに新規リードの獲得を進めていく形態に取り組んできました。
現在だと多い月で2,500申込くらいまではセミナーを頑張っています。
Q3．オンラインセミナーの集客方法は？
まだまだあると思いますが、思いつくものを列挙してみました。
〈集客手法〉
・ハウスリストへのメルマガ（無料）
・広告（有料）
・メールの署名にセミナー案内を入れる（無料）
・既存クライアントにセミナー案内をする（無料）
・展示会のチラシに入れる（有料？）
・セミナー掲載の媒体などに掲載（無料・一部有料）
・告知サービスなどのメルマガを使う（有料）
・営業を巻き込んで告知してもらう
弊社も色々やっていたのですが、現在はメルマガのみに帰着しています。
Q4．リスト数はあるのにセミナー集客ができない理由は？
下記が大きく作用していると思います。
１）そもそもメルマガやLPなどのUI／UXが良くない
２）リードの流入経路的にセミナーに来るような層ではない
１）そもそもメルマガやLPなどのUI/UXが良くない
そのままですが、メルマガがテンプレで「いかにも」な感じだったり、バナーにハイパーリンクがなかったり、申込フォームの質問数がやたら多かったり、申し込む前の体験が悪いパターンです。
よくあるのは、
・メルマガの文面に自社のアピールをしてしまう
→あなたのハウスリストなのであなたの会社のことは知っています。ですので惹きが弱いです
・メルマガの件名に惹きがない
・質問項目が多すぎて申し込む前に離脱してしまう
・そもそも配信エラーで送れていない（ごく稀にあります）
・オプトアウト率に目がいってしまってなかなかメルマガを送れない
２）リードの流入経路的にセミナーに来るような層ではない
細かくはデータを取っていないですが、「広告」「展示会」で集めた新規リードと「セミナー」で集めた新規リードでは、その後のセミナーへの参加率に差異があると感じます。
これは情報収集の習慣の違いで、
広告：WPなどで最新情報を追う
展示会：展示会などで最新のツールなどを一気に勉強する
セミナー：実際にノウハウや事例など聞きにくる
などなど。
つまり、上記のどの層から多くリードを獲得しているかがセミナー集客においては重要となってきます。
「セミナー集客を最大化したいんだ！」と言う方は「セミナーで情報収集する層」のリードを取っていくのが良いんじゃないかなと思います。
※当然展示会や広告で入ってきたリードもセミナーに参加することは往々にしてあります。
セミナーで安定的に集客を伸ばす方法は、定期的に共催セミナーなどで「セミナーで情報収集する層」の新規リードを増やし続けることです。
セミナーで集客ができるようになることは本質ではありませんが、「集客が弱い会社」は「集客が強い会社」との共催が難しくなるので結果、新規リード数も減ってしまい事業成長に影響が出ると思っています。
「風が吹けば桶屋が儲かる」みたいな感じで、セミナー集客という小さいことでも回り回って売上にインパクトが出ると思います。
Q5．リストがない場合どうすればいいの？
→広告か営業にお願いするのが良いと思います。営業20人に1人1社申込を依頼すれば20名は集まります。セミナーの理解を全社に広める必要があるので大変ではあります。当時集客面でご迷惑をおかけした会社さまにはお詫び申し上げます。
Q6．どんなコンテンツだと満足度が高いの？
→内容が具体的になればなるほど満足度は高い印象です。「明日から使えるXXをシェア！」などにすると満足度が高いです。何か新しいことを話す、というのが肝になります。
Q7．月何回くらい開催しているの？
→他社主催含めて6回〜8回です。
そんなにセミナーを開催して集客は分散しないのか、満足度は下がらないのか？
→セミナーテーマが違えば基本的に集客は分散しません。
下図にあるようにセミナー参加者は大きく4つのカテゴリーに分かれると考えています。
セミナー担当者さんやインサイドセールスの方には共感いただけると思いますが、セミナーリストに毎回現れる、「常連」の方も数名います。そういった方を除いても分散している印象はありません。
参加者の多くは自分の今の悩みや課題を解決できそうなセミナーに参加しますので、テーマをしっかり分ければ変に分散はしません。
下の表は某月の弊社単体のセミナー集客数です。この月は6回開催しましたが、バラツキはあるものの極端に集客数が減っていることはなく、「テーマ＞＞開催数」で集客数は変わっていると思います。
是非分析してみてください！
また、セミナー満足度に関しても、回数ではなく「登壇内容」が大きく寄与しますので、開催数が多いから満足度が下がる、ということは今のところ全くありません。
LPで期待値を上げすぎて本番でその期待値を下回ると満足度が下がりますので、「集客したい」が先行してしまい事前の期待値を上げすぎないことが肝です。
Q8．セミナー担当は何をやるの？KPIは？
専任担当がやっていること（参考までに）
・セミナーの企画・共催先探し・MTG〜運営・集客まで
→登壇以外基本全てを月に5本〜8本やっています
セミナー担当のKPIは申込者数と有効リード率です。シンプルな方が良いと思っています。（あくまで個人の、それも今現在の考えです）
ここに「セミナーからの売上/受注件数」などを入れると変数が多すぎて担当者のモチベーションが落ちてしまいます。
「セミナー→インサイドセールス→フィールドセールス→受注」と成果までのリードタイムも長いですし、やはり変数が多いですね。
セミナー担当者のKPIは極力シンプルで本人の努力で手が届くらいコントローラブルなものが良いと思います。
売上に繋がるかどうかはマネージャーが責任を持つのが良いと思っています。
開催数を安定させることが大切
2023年10月まではほぼ私1人でやっていたので、展示会出展などが被るとセミナーも、、と言うのが難しい状態でした。（強力な助っ人に入ってもらって、なんとか回せていました）
しかし、「セミナーいいぞ？」と社内でなったので現在は、1人セミナーの専任をつけ、運営をしています。（専任担当が優秀過ぎるので回っている説もあります笑）
Q9．同じ共催先とセミナーを複数回やっても新規リードはあるの？
→企業によります。数回やっただけ重複率が高くなってしまう会社さんもいますし、何回やっても重複率がそんなに上がらない会社さんもいます。
また、コンテンツによっても重複率は大きく変わるので、工夫次第で防ぐことができます。
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A社×Xテーマ
A社×Yテーマ
A社×Zテーマ
であれば重複率が上がることはそんなにないと思います。
これが
A社×Xテーマ
A社×X’テーマ
A社×X’’テーマ
であれば、重複率は上がりそうです。
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Q10．セミナーツールは何を使ってる？
→Zoomです！
Q11．共催先はどうやって探してる？
→交流会に参加したり、紹介をいただいたりしています！始めた最初の頃はとにかくマーケ担当が集まる交流会に行ってました。（週1くらい）
泥臭く動かないと共催は難しい気がしています。どれだけ担当者と接点持ってコミュニケーションを取れるかが大切になると思います。
Q12．リストは枯れてこない？
→枯れますが、その速度以上に共催セミナーで新規リードを取っています。消費カロリーと摂取カロリーのバランスみたいな感じです笑
Q13．テーマによって参加する層って変わる？
→変わります。「年商XX億円を目指す企業さま向け」にすると、そのくらいの年商規模の参加者が増える傾向にあります。
上記の要領で、役職別で参加者を狙うこともある程度可能です。
Q14．アーカイブ配信はあり？なし？
→していました。
アーカイブ配信のメリット・デメリット
〈メリット〉
申込者数が増えることです。その日見れなくても事前に登録していれば後日見ることができるので、都合が付かない人も登録してくれます。
〈デメリット〉
当日の参加率が下がる。インサイドセールスチームがアプローチしづらく、商談化数／率が下がる。
↑こんな風に考えていたのですが、実態は少し違うなと最近思っています。
アーカイブ配信時は参加率が45％〜55％だったのですが、アーカイブ配信をなしにしたら70％〜80％に伸びました。
では申込者数は減ったのか？というと5％減くらいなんです。とはいえ、申込者数は変数が多すぎてPDCAが回しづらいんですね。テーマや共催先によって全く変わってしまいますので。
結論、アーカイブ配信はしなくてもいいのかなと現段階では考えています。
Q15．セミナーは何時スタートがベスト？
→一概には言えませんが、私たちはお昼時に実施することが多いです。
12時、13時開始が多いです。集客もここがいいんじゃないかと感じてます。
まだPDCAを回さないといけないほど成果の優劣がないので、このままです。
Q16．開催時間は何時間くらいがベスト？
開催時間は1社20分〜30分が多く、会自体で言うと1.5時間〜3時間くらいが多いです。
アンケートでは「1社30分だと短い」というお声もいただくので、極端に短いとただのサービス説明になってしまい、印象は良くありません。
15分で「ノウハウだけ」を話すなら良いかもしれません！
Q17．オンラインカンファレンスってどうなの？
セミナー施策を始めて8ヶ月経ったくらいの時に、大型のオンラインカンファレンスを実施しました。（2社共催という形で実施しました）
目的は
・毛色の違うセミナーでハウスリストの枯れを防ぐ
・一気にリードを獲得したかった（コスパ的に）
15社登壇で、結果申込が700名くらいで着地しました。
↓当然もう終わってますが参考までに（？）
大型カンファレンスをやる意味として、
・普段のセミナーには参加しない層に参加してもらえる
・カンファレンスで「セミナーで情報収集する層」のリードがガッと入ってくるので、以降のセミナー集客数が安定する。
普段のコンテンツとは全く違う印象を与えることができるので、普段のセミナーには参加しない層に参加してもらえる点です。
カンファレンスのためのLPを作ったり、ユーザーには「特別感」を与えることができます。
これまで共催カンファレンスを3回やりましたが、一番集客できた時で1200名弱でした。
Q18．リスト数ってどのくらいあったら多いになるの？
→1万件くらいあれば全然集客できる余地はあると思います。
弊社で言うと6000件〜8000件くらいの時からかなり集客はできていました（リードの流入元がセミナーだったので、そもそも参加してくれる属性が多かったんだと思いますが）
Q19．メルマガを送る時間帯はいつがいいの？土日でもOK？
→時間帯は正直、あんまり関係ないです。朝7時と16時に送ることが多いですが、その他の時間でもそこまで差分はないです。（弊社のデータ上では）
土日に送ることはそこまでないですが、土日でもそこまで結果は変わらないです。当然、件名・内容の方が重要です。
Q20．1回のセミナーで告知メルマガは何回送る？
→弊社は4回です。配信スケジュールや他部署との兼ね合いもあるので、会社さんによって大きく異なるところだと思います。集客コミットできるのであれば1回でも問題ありません。
Q21．オンラインセミナーを始めたいけど何からする？
→開催前にすべきこと
・KPI設計（申込者数、参加数/率、有効リード数/率、商談化数/率→受注まではリードタイムが長くなるので一旦中間CVで評価するのがオススメです）
・システム周りの設計/調整をして
・ISへのパスの仕方をフォーマット化
・申込フォーム/アンケートフォームの作成
上記を整えて、まずは自社で開催し、要領を掴んで、その間に交流会に参加しまくって共催先を探します。集客数のレコードが必要なので、「自社開催の時はXX人集客できたよ」、みたいに話せるようにしておくと良い思います。
Q22．共催セミナーの声がかからないんだけど、どうしたいい？
→主催を担うのが良いと思います。
主催でバナーやLPを作成すると、共催先も工数リスクを抑えられるのである程度乗ってもらえることが多いです。
とはいえ集客は頑張らないといけません。ミニマムでも30名くらい集められると良いと思います。（一旦、方法は問いません）
Q23．自社LPは作った方がいい？
これめちゃくちゃ聞かれるのでお答えします。
結論、作った方がいいです。
Q22でも触れましたが、主催を担った方が絶対いいです。
理由は
・集客数が増える
・被リンクを増やすことができる（他社も掲載してくれるので）
・アーカイブとしてページに残すことができる（ブランディング的側面）
最初の頃はこういった下記のようなメディアも持ってなかったので、LP兼申込フォームとしてHubSpotのLPを使っていましたが、それだとLPでの魅力付けが難しく、集客が難航していました。
メディアを作ってセミナーの魅力を伝えられるようになったのも集客が増えた理由かと思います。
ECタイムズというメディアでセミナー欄を設けて溜めていっています。
Q24．専任のセミナー担当は必要？
Q8と少し重複しますが、結論セミナー担当は必要だと思います。もちろん会社のフェーズ・組織人数などで変わると思いますが、専任がいるのかいないのかだと成果に雲泥の差が出ると思います。
セミナーは開催数が大切で、月に1,2回程度だとどうしても事業に対してインパクトが薄くなってしまいます。
やってもやらなくてもそんなに変わらない施策判定を会社側にされてしまうの可能性もあります。
専任をつけることで
・開催数が増える（＝獲得リード数増加）
・セミナーのクオリティが上がる（＝獲得リードの質・数向上）
・共催先の幅が広がる（＝新規リード数の増加）
などのメリットが享受できます。
WUUZYでも「専任がつく前」と「専任がついた後」でセミナー成果は180度変わりました。
専任がつく前の半年間の成果
・開催数：27回
・申込者数：3,202名申込
専任がついた後の半年間の成果
・開催数：38回
・申込者数：11,480名申込
開催数は11回増え、申込者数は8000名ほど増えています。時期なども関係していますが、やはりどのくらい集中して施策に取り組むことができるのかで結果は雲泥の差になると思います。
WUUZYのセミナー担当の岩田の記事（下記記事の後半部分）も出てますのでぜひ読んでみてください。彼女が凄いのは事実ですが、セミナー担当はつけた方が良いかと思います！
補足-「セミナーの振り返りの仕方」重複リードが増えたらこれを見る！
「そんなにセミナーやっててリスト被らない？」
→結論、どれだけテーマを振り絞ってもリストは重複してきます。
ではどういった指標を追っていくべきか？
実際にWUUZYで追っている指標を公開します。
各セミナーをミクロで見つつ、3ヶ月単位くらいでマクロの変化を見ています。
・全体の申込者数
・WUUZY経由申込者数
・開催数
・WUUZY経由申込者数/回
・WUUZY申込比率（ここの％が上がると新規リードが減っているということ、今は3ヶ月の平均で25％を超えたらアラートだなと考えています）
・有効リード数／率
・新規リード数／率（会社ごとにも出して、線で見てます）
→点ではなく線で見ることで、同じ共催先でもテーマによって新規リード率が変わるなど、見えてきます
・商談化数／率
・受注数／率
濃い文字にした指標はセミナー担当してかなり重要かなと思います。
簡単に申込比率を例にどんなことをしているか例的に書いてみます。
例①5社共催セミナー
セミナー申込｜200名
WUUZY経由申込｜100名
WUUZY申込比率｜100名÷200名×100％＝50%
→こうなってくると新規のリードは少なそうです。（自社の集客は新規リードにはなり得ませんので）
会に対して自社の集客比率が高いセミナーが増えてきたら黄色信号です。
3ヶ月〜6ヶ月でまとめて見た時に30％を超えていたら、「新しい共催先を探す」「話すコンテンツを変える」「大規模カンファレンスの回数を増やす」「セミナーの立ち位置・意味合いを変える」みたいな動きを取ります。（30%はあくまで私の感覚値です）
逆に会に対して自社からの申込比率が低過ぎた場合は他社に集客面で迷惑かけてないかな？と少し考えても良さそうです。
例②5社共催セミナー
セミナー申込｜200名
WUUZY経由申込｜40名
WUUZY申込比率｜40名÷200名×100％＝20%
→新規リードの施策としては良い数値だと思います。
この例で言うと自社経由の申込40名を除いた「160リード」は新規リードである可能性がありますね。
この「160リード」の中で自社に登録がなかったリードが新規リードになります。
リスト被り＝上記の「160リード」の中で自社の既存リードを指します。
しかし、今まで多いところで1社20回くらい共催してきましたが、そこまで毎回毎回被ってしまって新規リード率が低いということはありません。
新規リード率が低い会社さんは会に対して「自社からの申込比率」が高いんじゃないかなと思ってます。
「自社からの申込比率が高い＝新規リードになり得ない」ので。
つまり新たな共催先を探すなどの施策が必要になります。
当然１セミナーあたりの共催企業数が増えれば自社からの申込比率も下がるので座組を考えるということも必要になってきます。
何回も共催セミナーをやっている先であれば、セミナーごとに新規リード数と率を出し、まだ共催しても新規リードが見込めそうか？ということは考えておくべきでしょう。
その他分析で言えば、
・セミナーテーマによって参加するレイヤーは変わるのか？
・会社の年商規模は変わるのか？
・アーカイブ配信あり/なしで当日の参加率は変わるのか？
・共催を多くやっている会社さんとはどのくらいリードが重複しているか？
→企画によって重複率は変わるのか？
この辺りを分析しています。（当たり前ですね）
肝心なのは、しっかりインサイドセールスのメンバーを交えて所感（定性）と定量を聞くことです。マーケだけでこれらの数値を追っても、最終CVの受注はおろか、商談化率なども見逃し、目的と手段の倒錯が起きてしまいます。
↑こんな感じで毎セミナー必ず出しています↑
まとめ
いかがだったでしょうか！
何か参考になる部分があればと思って書いてみました。
拡散・いいね、たくさん待ってます！
・質問がある方
・弊社と共催セミナーを検討していただける方
ぜひ個別にご連絡ください！
↓XからDMください！
https://x.com/wTYoshi17
次は展示会（見本市）について書いてみたいと思います！