集客と成約のロマンチックな関係性。

DXが大事と提唱される時代。
ネット上で
いったい、どうやったら効率的に集客し、
いったい、どうやったら効率的に成約できるのか。

集客と成約の間には、
とてもロマンチックな関係性がある。
その関係性をキチンと理解し実践すれば、
コンテンツ集客、からの物販、サービス提供は
バイラル(次々に拡散)し、
自分を、周りの人生を世界を、心豊かにしてくれる。

●コンテンツ集客の失敗成功要因で見落としがちな2つ。

中小企業がモノやサービスを売っていると、必ず集客に困る。
なので、
オウンド(自社)メディアを立ち上げて膨大なアクセスを獲得しようとする。
とりあえずたくさんのアクセスを獲得して、
物販サイトやサービス予約ページに一気に大量に流し込むのだ。

でも、うまく行く会社と、
うまくいかない会社がある。
その理由は複数あり、多様かつ複雑だけど、
その中で僕が気に入っていて見落としがちなポイントが2つある。

　①新規集客に挑戦する企業は失敗し、
　　既存集客に取り組む企業は成功している。

　②人称が低いコンテンツや商品を提供する企業は成約につながらず、
　　人称が高い企業は成約するだけでなくバイラル拡散している。

①：新規集客は失敗し、既存集客は成功する。

新規集客は、ほんの一部の事例を除き、
ほとんどが、うまくいかない。
特に、予算枠が限られている中小になるほどに、
新規集客の成功確率は低くなる。

大企業では大きなお金をかけるので新規集客は成功しやすい。
素早く色々な方法を試して、
一番効率が良い方法を早く見つけたほうが
成功確立が上がるからだ。
巨大な予算を必勝の1点に
集中投下して焼け野原にしたほうが、
成功確立が上がるからだ。

つまり、中小企業やスタートアップは、
勝てる訳がない新規集客をさっさと捨てて、
既存顧客のリピート集客施策に全集中する会社が、
順調に成長していく事例が多い。

やはり、今、目の前のお客様にキチンと向き合う事が大事だ。
特に新規の獲得で苦しんでてリピートが起こりにくいといわれる
戸建て住宅業界、ウェディング業界などにおいても、
紹介という形でユーザーがバイラルする仕組みが無いといけない。
という意味でもリピートの重要性は共通だ。
そして、既存顧客のリピート施策を効率的にワークさせるには、
「人称の高い」施策が必須だが、
それを行っている中小は、ほぼいない。

②：人称が低いコンテンツや商品は成約が難しく、人称が高いと成約するだけでなくバイラルする。

1人称、2人称、3人称を分けて高さを説明すると
わかりやすいと思う。

1人称方式
　自分が輝き、その強烈な光でお客様を集め、
　課金していただく方法が1人称方式。
　InstagramやClubhouseで
　芸能人にファンが大量に群がるのは、
　この形態だといえる。
　前提として自分自身が強烈な光を放っていないければ、
　この方式での勝算は低い。
　光り輝いている人が、その光でたくさんの人をあつめ、
　ものを大量に売っている成功事例は、探すまでもない。
　大量に人が集まっていたり、
　大量に売れていたりする場合、
　ほとんどが大手企業や有名人による1人称方式なんだから。

　1人称のビジネスは初恋のようだ。
　好きで好きで苦しくて、
　でも、その苦しさは、
　ほぼ、相手に正しく伝わる事はなく終わる。
　でも、それはそれで、とても素敵だ。

　もし、自分が、膨大な認知度や
　好感度が無い一般人の場合、
　この1人称方式を選択し
　自社の製品の良さを一生懸命発信しているならば、
　残念ながら、うまくいかない場合が多い。
　あなたが輝いていない事が悪いのではない。
　あなたの手法の選択が間違っている。

2人称方式
　自分ではなく、お客様自身に輝いていただく方法が2人称方式。
　もし自分の光が強くない弱者の場合、
　先述の1人称方式よりも、
　この2人称方式の方が、勝率は、まだマシだ。
　そこそこ売れることが多いが利益は出にくい場合が多い。
　「お客さまにどうにか喜んでほしい。」
　「おいしいって言わせたい。」
　「苦しさから開放してあげたい。」
　「応援したい。」
　過去に美少女フィギアや鉄道模型の愛好家のための、
　専用のコミュニティーと物販のビジネスを展開し、
　一気に規模が拡大したが、利益がでにくい苦い経験をしたことがある。

　推しのためにがんばっている時間はとてもとても幸せだ。
　目の前の人のために、献身的に貢ぐ恋のよう。
　それはそれで、とても素敵だ。

　もし、”献身的に貢ぐ幸せ”なんて求めていないのに、
　一生懸命に大切なものを差し出して貢いでしまっている場合。
　値引きした商品しか買わない客が悪いのではない。
　あなたの手法の選択が間違っている。

3人称方式
　自分が輝くのではなく、
　お客様が輝くのでもなく、
　お客様にとって、とってもとっても大切な人がいる。
　それは子供だったり、伴侶であったり恩師であったり。
　かわいいペットや植物の場合もある。

　その第三者を、
　お客様と一緒にがんばって輝かせる企み。
　このソリューションを提供するのが第3人称の手法だ。
　
　前職では、
　ナチュラムといういIPOベンチャーの
　アウトドア＆フィッシング関連企業で体験した。
　日本中のキャンプ場や釣り場で
　ちいさな子供たちを大喜びさせるために
　お父さんお母さんのお手伝いとして、
　コミュニティーの運営や、必要な道具の提供をした。
　みんながキャンプ場で美味しいものを食べて喜んでいたり、
　大きな魚が釣れて大喜びしていたり。

　今はDIY FACTORY、GREEN SNAPという、
　DIYやGREENというフィールドで、
　ファミリー向けに同じようなことをしている。
　
　DIY FACTORY　どうぞのいす をつくろう。

　グリーンスナップ マルシェ 神戸元町2019

　自分が光るのではなく
　お客さまを光らせるのでもなく。

　お客さまには大切な人が居て、
　その大切な人を輝かせようとするお客様へ
　最高の環境を提供すること。

　そうすると、お客さまは自力で頑張って人を輝かせ続け、
　勝手にクチコミで広げてくれるようになる。
　モノを作ってくれるメーカーの人も
　自社のプロダクトが人々の笑顔に直結する現場を目の当たりにし、
　関わった人々みんながみんなで勝手にハッピーを
　拡散してくれるようになる。

　自分自身と、お客様の両方を見下ろす”3人称視点”で、
　大切な人を喜ばせるための頑張りをコンテンツにして投稿してもらおう。
　そういうコンテンツには、
　同じ価値観を持つ人々の共感を呼び、バイラルし、
　そういうプロダクトは購入者の子供の笑顔と共に
　クチコミで広がっていく。
　
　人が大切な人の為に懸命にがんばる姿が大好きだ。
　そしてその姿はとても美しい。
　自他を廃して人を輝かせる3人称の活動は、まるで親の愛のよう。
　それは、とても素敵だ。
　
　もし、人称が低い活動に没頭し
　うまく道を切り開く事ができていない場合、
　思い切って人称を高く設計してみるのはいかがだろうか。
　
　それをやりつづけると、
　そのひとは、周りから見ると、きっともう既に光輝いている。
　自力で激しく発光している人とは、きっと、そういう人なんだと思う。