営業顧問にメンバーシップ型で稼働してもらった結果無限のリードが生まれた話
こんにちは！大手企業のリードgenって大変ですよね。
テレアポやフォーム営業ではマトモに商談が組めない。
オンライン広告→ウェビナー施策も費用や工数の割に商談に繋がらない。
商談獲得サービスも初期費用とアポ単価そこそこかかる上、少しズレたクライアントの商談ばかり持ってくる、etc…
そんな中で最近、大手企業開拓の突破口として活用する企業が増えているのが営業顧問。
僕たちエイジレスもめちゃくちゃ活用しています。
というか、toBのリード獲得は営業顧問経由でしか行っていません。
僕たちエイジレスはSMBは狙わず、現状売上の9割を年商100億円以上のお取引先から創出しています。しかしこの2年間はフォーム営業、テレアポ、展示会出展、ウェビナー施策等全くやっていません。
法人向けLPとホワイトペーパーすらありません。
早く作りたい。
それでも営業顧問の方のおかげで大手の商談獲得には一度も困った事がありません。
そんな強力な営業顧問活用というチャネルの運用手法において
「どの営業顧問サービスが良いか」という話にはなっても、
「どう営業顧問の方を活用するか」という話になる事はあまりありません。
なので今日はエイジレスで試行錯誤してきた営業顧問の方の活用方法を
「メンバーシップ型営業顧問活用」としてまとめてみようと思います。
エイジレスではこれまで営業顧問の方5名にお仕事をお願いして、半年以内等で早期終了した方は0人。すべての方に基本的に毎月5~10アポは創出していただきました。
顧問活用のバッドケースで多いのが、
初期費用＆高額なアポ単価で3か月試したが、成果に繋がらない商談設定だけで終わり、本人の人脈もそれ以上なく終了。
というケース。
こうならないためにどうするか。書いていきます。
営業顧問は“外部リソース”ではなく“内側”のメンバーとして接する。
営業顧問の活用において、このマインドが一番大事だと思っています。
前提「顧問＝外部リソース」みたいな扱いをしている会社が多いと思いますが、僕らは真逆です。
まずは顧問の方に、自社を応援したい会社、応援したいサービスだと思ってもらう。
その上で一緒にサービスを広め、売る仲間として、名刺をお渡しし、slackに入ってもらい共にに活動してもらう。そして自社サービスを自然に推してもらえる状態を作る。
顧問の方にビジネスとして商談設定をしてもらうのでなく、売りたいサービス、応援したい会社として商談設定をしてもらいサポートをしていただく事が最終成約までのファネルにも大きく影響します。
後述しますが、ビジネスとして商談設定をしてもらうと100%無駄アポが増えます。
これは「営業メンバーに『営業だから売ってきて』と指示する」のではなく、本人が「売りたいサービスだから売るんだ」という状態の方がパフォーマンスが高くなるのと同じです。
アポ単価制ではなく月額契約ベースにする。
これは「え？」と思う人は多いんじゃないでしょうか。
エイジレスでは過去5人の方と契約し、誰一人としてアポ単価制にしていません。なんなら月次の獲得目安も定めずに、稼働単価と固定稼働時間の月額固定ベースの契約にしています。
アポ単価制、アポ数コミットでは下記のような、いわゆる「エージェンシー問題」的な事象が発生します。
本人が100%成約に繋がらないと感じていても、契約履行のためだけにアポを作る。(最悪「話聞いてくれればそれでいいから」という、顧問とカウンターパートの裏コミュニケーションの上で商談設定される。)
顧問側が長期契約にするために良いアポを出し惜しみする。
とはいえそれが分かっていても、月額だと本当にアポを創出してくれるか分からない。なのでアポ単価ベースにしてしまう。これが一般的だと思います。
僕らも最初は正直少し不安でした。
しかし、1人目の方と契約した際に、1週目からいきなり某外資IT最大手I社との執行役員とのアポを組んでいただきその不安は消し飛びました。
では、それが続くのかどうか。
それに対し当社では継続的に顧問の方にパフォーマンスを発揮していただくために下記の状態を作っています。
週1の営業定例に出てもらい、顧問の方同士のゆるやかな“競争環境”を作る。
エイジレスでは週1回の営業定例において1週間のアポ獲得、実施状況を、顧問全員から同じ場で報告をお願いしています。
すると当然各人によるアポ数のバラつきが出ます。
○○：「今週はA社とB社とC社と商談を行い、(中略)、来週はX社とY社とアポ取りました」
△△：「今週はD社との商談のみです」
みたいな共有がされます。
それを繰り返していると、他の顧問の方が商談設定をガンガンしている中で
「週0件はないでしょ」「他の顧問に負けたくねえな」というゆるやか競争環境、ゲーム環境が自然に出来上がります。
当然ゴリゴリ競ってもらう失礼なコミュニケーションを取る事はしませんが、若い人もシニアの人も、人間誰しも成果を出すため、頑張るために一定の「競争環境」は必要です。
さらに、長くアポを創出してもらうために、既存のネットワークだけでなく、ご本人にもご自身の人脈の中で飲み会やイベント等に参加していただいて、継続的に新規のネットワークを構築していただく。
こういう状況にできれば最高です。
ご本人にとっても営業顧問業を続けていく上で新規のネットワークなしでは、既存の人脈をドンドン摩耗させる事になり長く続けられません。
企業としても言葉を選ばず言うと「人脈を吸い尽くして」終わりになります。
なので、継続的に新規開拓いただく状態を作れるのが理想です。
では、そういった情熱を燃やして頑張っていただける方をどう探すか。
営業顧問サービスだけに頼らず自分達でフィットする顧問を探そう。
多くの営業顧問サービスは基本的に初期費用+成果報酬型。
上記のエージェンシー問題が起きやすく、かつご本人にとっても最初の数か月は25%程度しか還元されないので、中々双方がwin-winになる関係性の構築は難しいです。
そんな中でどうするか。
自分で探しましょう。
ぶっちゃけ顧問の方と出会う機会は頑張れば普通に作れます。
大企業の方が多くいる業界イベントに一般参加者として行く、indeedに求人出す、業界の飲みにできるだけ顔を出す、大手の取引先と仲良くなって昔の上司や先輩を紹介してもらう等々。
若者より50、60代の方が圧倒的に多いこの時代、過去のネットワークや知見を持っているが時間は空いているからスタートアップを手伝いたいという人は思ってるよりも多くいます。
がんばって探しましょう。
まだ書ける事はありますが、長くなりそうなのでこの辺にします。
一点注意点としては、エイジレスがビジネスモデル的にこのメンバーシップ型営業顧問活用と非常に相性が良かったというだけで、業界や会社によって最適な大手の開拓手法や営業顧問の活用法は変わると思います。
新規の顧問サービスをテスト的に開始します！
という上記の前提ではありますが、双方win-winになる新規の顧問サービスをテスト的に開始してみようかなと考えていますので、
サービスへの興味はさておき、もうちょっと詳しく営業顧問活用の話聞きたい、壁打ちしたいという方いましたら、
下記のSNSでDMか、その下のgoogleフォームでご連絡くださいませ！
https://www.facebook.com/kddde/
https://twitter.com/takoidet
ありあまる大手のリードgenを活用してエイジレスでエンプラセールスやりたいという方もめちゃくちゃ探していますのでぜひそういう方もご連絡ください！！